聯(lián)商網(wǎng)消息：9月7日(今日)下午消息，“2015新網(wǎng)商峰會”在杭州舉行。銀泰商業(yè)董事CEO陳曉東出席并做演講。

陳曉東說，當年，馬云早就說過，電商手里有槍，但是做線下零售的人不信，所以拿著長茅和盾牌，說大家站緊一點，可能子彈打不穿了。最后發(fā)現(xiàn)真有槍，后來說犧牲我一個成就了我們也值了，最后發(fā)現(xiàn)電商不僅是要消滅一個。

陳曉東表示，今后線上和線下的結合一定不是現(xiàn)在線上的模樣，也一定不是現(xiàn)在線下的模樣，是什么樣子?可能是只怪獸，那只怪獸長什么樣子，我們現(xiàn)在都說不太清楚，所以目前我們養(yǎng)出來的這些叫做小怪獸，它應該是完全圍繞著顧客的需求，完全圍繞著顧客的需求，無所不能，又很親善，又很和藹，是這么一個東西。

長出來今后是什么樣子，就是“抱妹子”，要培養(yǎng)我們未來的顧客，需求是可以引領的，但是這些習慣在他們沒有發(fā)現(xiàn)有這個功能之前，是不會有這種需求的，發(fā)現(xiàn)我們的未來顧客、收獲我們未來的顧客，這兩個也是我們要做的，不管什么都是應該圍繞你的顧客。

以下是陳曉東的演講全文：

陳曉東：我們這些線下的土八路只能講點我們江湖里的事兒了。

線下的商業(yè)，目前就是這樣的狀況。馬總早就說過，說電商手里有槍，但是線下人不信，所以拿著長茅和盾牌，說大家站緊一點，可能子彈打不穿了，所以我們有的人就站緊一點。最后發(fā)現(xiàn)真有槍，后來說犧牲我一個成就了我們也值了，最后發(fā)現(xiàn)不僅是要消滅一個。

這兩個人都很熟悉，一個是郭大路，一個是陳曉東。

新銀泰為什么叫新?是因為2014年阿里巴巴入股了銀泰，2015年阿里巴巴成了銀泰的第一大股東，逍遙子也成了我們公司的董事長。

這些數(shù)是我們干出來的，上面那句話是媒體寫的，我們年報神奇已經(jīng)有五六年了，我們沒有補貼，我們還得分紅。今年為了迎接新股東還特別加快了一毛錢的股息。

我們在思考，線下目前這么多沖擊情況下應該怎么做。其實電商手里是有槍，更大的沖擊是來自于線下的實體零售的商業(yè)面積在無序的擴大。O2O大家講了很多，不管是O2O、O+O或者什么新的名詞，其實我們認為是這樣的，阿里入股的時候就問，說你們要干嗎，干完了以后會怎么樣，什么時候能夠看得到?我們會講，這個是一個漸頓圓融的過程，佛法講漸變和頓悟是相輔相成的過程，什么時候發(fā)生不知道，但是你往那個方向去走，遲早有一天會發(fā)生。另外，線上和線下千萬別割裂開，那個是一個心物不二的東西，是手心手背的兩面，為什么這么說?因為它圍繞就是一件事，拓客。

我們現(xiàn)在學習線下也好，線上走到線下也好，都不容易，為什么?因為大家都說的是中文，互相聽不懂。看見電商手里有槍，我們也試圖去做，做完了以后，別說什么大數(shù)據(jù)了，現(xiàn)在你做出來的槍能響已經(jīng)不錯，現(xiàn)在多少的實體店在說我們要做一個線上的東西，一個月能銷售出去幾千萬已經(jīng)不錯了。銀泰是走的最早的，現(xiàn)在線上規(guī)模最大，同時也是虧的最多的公司。但是我們的教條叫先開槍后瞄準，方向大致正確，先干了再說，這個叫做勇猛精進。

說說我們的辦法。

投名狀里面前面那句話我們不能干，犯法，我們要做的是后面這幾個，怎么做?線下的商業(yè)為什么會成為現(xiàn)在這個樣子，歸根到底是過了二三十年的好日子，越來越坐在自己的店里以店為先了，已經(jīng)沒有原來走街串巷跟你的顧客接觸、跟你供應商和員工接觸的行跡了。現(xiàn)在來了一個線上，線上到底跟我們在一起是用來裝的還是帶著我們飛的?我覺得這兩個都不是，我們沒有本事像人家一樣講一個故事就能有四五個漲停。A股公司到今年還在說什么支付我們做了以后七八個漲停，但是它也沒有辦法帶著我們飛，因為畢竟你是線下的，我們有270萬平方米的商業(yè)物業(yè)，如何飛?

喵街、喵貨、喵客，這個是我們經(jīng)過很多年自己的摸索，但加速是因為阿里的入股，我們有了這些產(chǎn)品，去年的時候我還得跟大家講產(chǎn)品，人家會說這能行嗎?我說應該能行吧，今年不用這么麻煩了，可以看數(shù)。

我們可愛的喵街，這是對付線下商場的，看看數(shù)字，尤其是日活、周活數(shù)字，像個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，這是我們把實體店產(chǎn)品上翻，這是與B2C業(yè)務完全不一樣的一個東西，它會有顯著的效率提升和成本節(jié)約。周對周能增長，季對季能翻倍，年對年能夠翻十倍，這個是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

現(xiàn)在所有的剛才這些喵和我們的選，已經(jīng)能夠看到未來的雛形了，原來我們在討論的時候，教授曾經(jīng)說過一句話，說今后線上和線下的結合一定不是現(xiàn)在線上的模樣，也一定不是現(xiàn)在線下的模樣，是什么樣子?可能是只怪獸，那只怪獸長什么樣子，我們現(xiàn)在都說不太清楚，所以目前我們養(yǎng)出來的這些叫做小怪獸，它應該是完全圍繞著顧客的需求，完全圍繞著顧客的需求，無所不能，又很親善，又很和藹，是這么一個東西。

長出來今后是什么樣子，就是“抱妹子”，要培養(yǎng)我們未來的顧客，需求是可以引領的，但是這些習慣在他們沒有發(fā)現(xiàn)有這個功能之前，是不會有這種需求的，發(fā)現(xiàn)我們的未來顧客、收獲我們未來的顧客，這兩個也是我們要做的，不管什么都是應該圍繞你的顧客。為什么現(xiàn)在好似做生意不太容易了?是因為現(xiàn)在的年輕人變化的太快了，就是現(xiàn)在你要面對的可能過幾年會成為你主力客群的那些人變化的太快了。

我們講的是兩個詞，一個是分享，一個是融合。先講融合，線上線下必須充分融合，那些大家簽一個合作協(xié)議就想坐出一個O2O產(chǎn)品來，那不行，你們看哪個能夠坐出來，它必須有一個共同的愿景，同時還必須有一個共同的利益體。你不融合，怎么有機會做成線上線下真正的一體化呢?現(xiàn)在的線下，我們的員工和招銷員是割裂的，商場和供應商是割裂的，我們甚至不愿意跟顧客打招呼，網(wǎng)上還親來親去的呢，線下什么表示也沒有，當然線下也不好親。

再說說分糧，大家都說原來沒有O2O的時候你們公司業(yè)績還不錯，為什么?我說團隊，他說你講點實在的，別講虛的，我說這是特別實在的事，我特別贊成剛才柳青說的，做一件事必須有一個強大的團隊。目前這個公司新業(yè)務和創(chuàng)新業(yè)務，全部都是有合伙人的，也就是我們員工在新業(yè)務和創(chuàng)新業(yè)務里頭，會有20%或以下的股份，包括開出來新的百貨店。包括剛才的西選，西選在杭州的同學可能知道這個勝景，顧客會冒著雨排隊，我在微信里也寫了，我說：這個年頭，好像很久沒有見過這種供不應求的生意了，1200多平方米，一個月能賣差不多1000多萬單的銷售，一年差不多1.5億到2個億，給大家一個概念，相當于我們同行的一個中型百貨店全年的生意，而且這個中型百貨店是三五百平米。今年西選會開八家實體店，3家網(wǎng)點，第三年會開到150家，按照這個規(guī)模來算，會有差不多150億到200億的銷售，快接近1833生意總額了，它的利潤比我要來的快，因為用的人少、面積小。這個生意，我的團隊是有20%的股份，阿里現(xiàn)在在銀泰里面也只有20%多的股份�，F(xiàn)在我們所有的項目，新的、創(chuàng)新的，全有合伙人。

我的夢想，是讓我的同事們培養(yǎng)出一堆的小老板加我一個職業(yè)經(jīng)理人。我們的VP和總裁級的是不參與合伙人的，但是他們用別的辦法把我栓住了，用很高的價錢賣了很多股票給我，任期是四年。

我們的門店為什么有殺傷力?為什么有侵略性?因為我們的團隊是用競爭的辦法取得了四年的人氣。辦法是像香港的勾地政策一樣，地就是我45個門店，可以經(jīng)營的是我的那些總經(jīng)理級的人，他們誰提出來，說我想要那個店，好，集團人力資源部就幫他組織競聘，他一競聘了以后我們會發(fā)給所有人，說你們誰還有興趣，有興趣的人一起報計劃，我們19個人坐那里聽，看誰的計劃好，銷售收入高，掙的利潤多，顏值也高，就定他了。四年，如果你任何一天完成了四年的目標，我給你六年的年收入，四年完成六年，兩年半完成也是六年，這種機制保證了我的員工、我的核心團隊有中長期思維，他接手第一件事一定是做一些調(diào)整。

員工創(chuàng)富跟合伙人一樣，公司白領沒有錢投資，就用創(chuàng)富計劃。阿米巴大家知道了，不講了。PBC，個人的商務承諾，每個在座的各位可能都是領導團隊，每年最痛苦的是跟團隊PK你的KPI，最后把感情都打沒了，所以我不參與。今年我說PK完了以后自己報，你想坐到什么位置報上來，想做到什么位置他們心里都清楚，他們很多人都藏著的，因為怕明年KPI翻倍。我說你們自己提，要的獎勵也是自己提，現(xiàn)在公司大概有27個業(yè)務單元，里面有職能部門、門店、一線業(yè)務部門，他們會提各種各樣的KPI，也會提各種各樣的獎勵，比如我要一輛特斯拉、一百萬的獎金、馬爾代夫、珠穆朗瑪峰大本營等等，總之你提什么我答應什么，這是促使團隊自發(fā)的一個東西，包括我們常年有逗著自己玩的游戲，當然也真發(fā)獎。

本企業(yè)是全部上市零售百貨企業(yè)里面唯一的春節(jié)放假，只有一些沒上市的企業(yè)也放假，但上市企業(yè)里面我們是唯一一個，因為他們不知道怎么跟股東交待。第一年放了一天半，第二年兩天，第三年是兩天半，可能明年就是三天。所以我剛才那份財報，同店的增長是在每年減少了半天到一天的營業(yè)時間的情況下取得的，春節(jié)每天一個億。

情緒假，特別想推薦給各位，也特別想推廣給我們的同行。情緒假，按你一個部門或者一個組織單元，辦公室有20個人，大家就有40天的情緒假，誰請誰先用，手續(xù)很簡單，給自己的直接主管領導直接發(fā)一個信息或者打一個電話，說今天心情不好就行了，他的工作那天就由他的主管代行。一般的情況，主管第二天就請假。

游學。我們的同事，每年是有游學假的，今年是四天，開始的時候是三天，我們還有補貼，4千塊錢，明年是5千塊錢。規(guī)則很簡單，每一組必須12個人到15個人，不能多也不能少，歷史上任何兩組之間不能有30%以上的重復，最終會達到什么?你會迫不得已跟你特別恨的同事一起去游學。我們講的是兄弟姐妹，大家工作當中的矛盾游學當中化解。

銀天書院，我們是去管最基層的專銷員，他們的孩子到了暑假和寒假的時候，我們鼓勵他們把孩子帶到公司來，我們管安排教室，請很多志愿者和專業(yè)的老師給他們教教畫畫、跳跳舞、學學英文，管兩餐飯，不少錢呢，全是公司負擔的。因為我們想，員工是用來關愛的，不是用來使喚的，而且關愛員工為了什么?關愛員工是為了關愛員工這件事本身。所以我在公司里只兼兩個小組組長，第一個關愛員工工作小組組長，第二個是創(chuàng)新保障小組組長。

今后我們要做的事情，以客為先的共同的新消費者關系，這是夢想。其實線上對于線下企業(yè)來說是一件很近，但又碰不到的東西，因為我們從來沒有把他真正的識別過，他進了你的商場，你并不知道他是誰，因為他給你留下的交易數(shù)據(jù)沒有用，銀聯(lián)刷卡單子上面也是去掉了中間六位，你是永遠不可能知道他是誰，也更不可能把他數(shù)據(jù)化。

今后我們要做的三件事。這么多年我們攢了很多很多的資產(chǎn)，最后公司很不幸成為了資產(chǎn)推動型公司，我們現(xiàn)在在做資產(chǎn)優(yōu)化。最重要的是什么呢?專注主業(yè)，任何一個機構都應該專注于自己的主業(yè)，雖然我們的主業(yè)比較苦。另外雖然是寫在最后，但是那一條是公司的核心基礎，如果我們的成就不能被分享的話，其實你很難激勵他們跟你共同去奮斗。

新銀泰01833.HK，主要是想做一下廣告，大家記住這個數(shù)字，趕緊下手買。

這個公司最后要做的，就是大數(shù)據(jù)推動的消費解決方案提供商，但是在這之前，我們先把零售商做好，因為我們目前跟所有的同行一樣，基本上就是一個二房東。

江湖見。

提問：我想問一個問題，您剛剛講的一個故事里面說白領把錢花完了就是白領了，銀泰在未來有要跟您的供應商，比如說LV、卡地亞，讓他們能夠降低一下供應商的價格，然后讓我們的消費者未來買完東西之后不會變成“白領”，真正的讓我們能夠物超所值。

陳曉東：你的問題很好。我們是務實的理想主義者，總是還要有點理想，我們的理想沒有那么高大上，沒有想顛覆誰，也沒有想折騰誰，我們的理想是改變這個行業(yè)，既不是改善，也不是顛覆，怎么改變?第一個就是你說的這個問題，在座的各位在實體也好，在一些其他的包括一些電商渠道也好，是不是買東西有時候買不下手?秋冬裝該上了，你們猜猜今年的女靴子定價會在什么位置上?這里邊最核心的問題是什么?叫做加價率，是老外是用百分比加上去的，中國用的是加價倍數(shù)。你們可以猜一下，中國主流零售百貨行業(yè)加價率多少，你們猜多少都行，我一定不會告訴你們的。

但是我們的理想之一，就是把這個數(shù)字降低到東哥要的水平，我們內(nèi)部是有指標的，這不是在銀泰大促的時候才能拿到那個數(shù)字，我們希望今后每一周都會有那樣的水平，這是我們的理想之一。

第二，我們的理想是為了那些白領，我們下了決心，在現(xiàn)在我們企業(yè)總體薪酬水平已經(jīng)是行業(yè)第一，在行業(yè)薪酬水平最高的情況下每年漲10%的工資，七年可以翻倍，讓我們的白領不白領。

這就是我們兩個重要的夢想。