20212年2月6日    農(nóng)歷正月初六   零星小雨，北風(fēng)五級

休整了大半年，一直沒有更新日記。畢竟離開零售業(yè)也一段時間了。日常工作中沒有多少可以總結(jié)的東西了。

這幾天的天氣讓人感受到了什么是寒冬。而實體零售商們不也正在這實體經(jīng)濟的寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖……。隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)，實體零售業(yè)就進入到了“經(jīng)濟嚴寒”的季節(jié)。年前陸續(xù)公布了各大零售實體店的財務(wù)報告，基本上都是“紅紅火火”……報告紅的讓人心揪，銷售急得讓人“上火”。讓所有做實體零售的人們感覺自己掉進了“永遠的冬季”。只聽到春天的“消息”，卻沒有感受到春天的氣息……

隨著國家開始收緊了對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的政策，各個網(wǎng)店的商家們也開始成為“抗寒大軍”中來。而蓬勃的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的紅利如同“曇花一現(xiàn)”般的“消失”在了茫茫的互聯(lián)網(wǎng)的“大海”中……

那我們零售人面對“經(jīng)濟寒冬”又該何去何從？現(xiàn)實中的人們，在面對嚴寒的氣候，我們通常做的就是“抱團取暖”。那在零售業(yè)中呢?零售人又該如何“抱團取暖”？

作為在零售業(yè)從業(yè)二十年的零售人，在這幾天一直在思考，零售業(yè)該如何正確的“抱團取暖”？為什么說是“正確地‘抱團取暖’”？因為，我們還有一句老話叫做“同行是冤家”。     再加上中國人的“小聰明”，以及在商場里的錯綜復(fù)雜的利益關(guān)系，讓我們的實體零售商們要做到“抱團取暖”比登天還難。

盡管零售業(yè)的方向已經(jīng)明確：就是“抱團取暖”。但我們依然還沒有找到讓實體門店能挨過經(jīng)濟寒冬的正確的方法。由于前十年的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，讓“掙快錢”成了社會大眾的基本共識，加上市場信息的逐漸透明導(dǎo)致的利潤被嚴重攤薄。使得實體零售的生存空間越來越惡劣。這就需要實體零售業(yè)者必須以有戰(zhàn)略思維的零售體系來面對當(dāng)前嚴峻的經(jīng)濟環(huán)境。

但我們實體零售的從業(yè)人員，卻由于職業(yè)素質(zhì)水平的限制，無法形成有效的零售作戰(zhàn)體系。從而不能達成有效的“抱團取暖”。也就造成實體零售業(yè)者在面臨的嚴峻的生存條件下的逐步衰落。

2022年2月7日星期一   農(nóng)歷正月初七     小雨

今天我的學(xué)習(xí)微信群里的一個同學(xué)和我聊了一會，這讓我對昨天的總結(jié)又有了一個新的想法。

那位同學(xué)是山東的，因為經(jīng)濟情況的變化，現(xiàn)在實體店的生意非常難做。所以，他現(xiàn)在就想著做直播帶貨。經(jīng)歷了很多的成人培訓(xùn)，讓自己學(xué)到了很多，但同時能在實際工作中能運到的點卻不是很多。至少我沒有把學(xué)到的知識發(fā)揮出來。但我的那位同學(xué)告訴我，那些知識很有用，但由于基本盤不夠大，導(dǎo)致了最終的效果沒能在財務(wù)報告得以體現(xiàn)。

寫到這里，我突然有了一種想法，是不是實體零售業(yè)的發(fā)展已經(jīng)跟不上了我們整個經(jīng)濟發(fā)展的速度了？？？

2022年2月8日星期二   農(nóng)歷正月初八       多云間陰  北風(fēng)五級

這幾天一直在考慮中國內(nèi)地的實體零售業(yè)者該如何正確的“抱團取暖”。都說要想解決問題，首先要提出正確的問題，而不正確地提問。所以在和朋友聊過后，再對比一下現(xiàn)實，之前所得出的所有結(jié)論便沒法說服自己——究竟是什么問題導(dǎo)致了實體零售門店的“寒冬潮”？

在昨天的日記的最后，我給自己提了那個問題“是不是實體零售業(yè)者沒有跟上整個經(jīng)濟發(fā)展的速度？”在我看來，答案是肯定的。畢竟，以最初級的零售業(yè)態(tài)而言，進入幾乎沒有什么門檻。但隨著業(yè)態(tài)的升級，相對應(yīng)的門檻也就越來越高了。可是進入零售業(yè)的人員的能力和素質(zhì)的提升速度卻沒有相應(yīng)的提高。而隨著電子計算機的出現(xiàn)，到互聯(lián)網(wǎng)，再到如今的移動互聯(lián)網(wǎng)的大量應(yīng)用。但進入零售業(yè)的零售業(yè)從業(yè)人員的能力和素質(zhì)卻沒辦法跟上技術(shù)更新的腳步。

與此同時，隨著大數(shù)據(jù)和信息大爆炸的背景下的商品信息透明化所帶來的行業(yè)低毛利，使得從業(yè)人員的職業(yè)培訓(xùn)所需要的投入成為一種“負擔(dān)”。進一步的拉開了技術(shù)發(fā)展和人員能力及素質(zhì)發(fā)展之間的差距。而這又進一步造成實體零售的發(fā)展脫離了經(jīng)濟發(fā)展和技術(shù)發(fā)展的速度，從而造成了實體零售從業(yè)人員無法及時跟進市場競爭和客戶需求的變化。而這樣的惡性循環(huán)或許就是導(dǎo)致實體零售走向衰弱的主要原因。

2022年2月9日星期三   農(nóng)歷正月初九       陰，零星小雨    北風(fēng)五級

這兩天一直在想：作為曾經(jīng)的零售人的我，能否為實體零售找到一條可以真正讓實體零售“抱團取暖”的方法。畢竟離開零售業(yè)也快滿三年了。雖然自己也一直在關(guān)注國內(nèi)零售市場的變化，但由于自己沒做到足夠的高位，所以，很多思路都不成熟 ，而且沒條件進行實戰(zhàn)的檢驗。只是一個空想理論而已。

但無論如何，我還是想把這些論理做個記錄。至少能給未來一點可能的思路吧。所以，我這幾天也一直在思考自己之前所犯下的錯誤，這也是前兩天的日記里所記錄的一些思考。

其實，在我在聯(lián)商網(wǎng)論壇的零售日記里也已經(jīng)有了一個大致的思路了。只不過那個思路沒有找到合適的平臺進行驗證。其實不是沒有平臺。而這就是我最頭痛的問題，人與團隊的問題。一直沒有說，主要是因為這是我本人性格的最大短板之一，我不愿意去處理“辦公室政治”。而這幾年的經(jīng)歷讓我明白了，什么叫做“有人的地方就是江湖。什么叫做“出來 混，始終要還的”。因為社會里有太多錯綜復(fù)雜的現(xiàn)實利益需要 考慮和協(xié)調(diào)。如果處理不好這一點，我們注定無法成功。

或許是我書生氣太重了，我一直在告訴我自己，人的精力是有限的，如果把大部分的精力放到了處理這錯綜復(fù)雜的利益關(guān)系的時候，我就沒有精力和體力去處理嚴峻的市場和更加復(fù)雜的顧客需求了。曾經(jīng)很冱的認為只要自己有足夠的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我就可以不去理會那些讓我“厭惡的’辦公室政治‘。可是現(xiàn)實畢竟是現(xiàn)實，在經(jīng)歷了這幾年的現(xiàn)實后，我終于明白了，要是連團隊內(nèi)部的關(guān)系都處理不了，我又有什么能力來處理好更加復(fù)雜的市場變化和客戶需求呢？

2022年2月11日星期五      農(nóng)歷正月十一

這幾天一直在尋找正確的“抱團取暖”的方法。今天在某平臺的短視頻上看到了某個知名網(wǎng)紅——關(guān)立新有關(guān)線下服裝實體店的一段話,在這段話里，關(guān)立新的觀點很吸引我，雖然他的話基本上屬于“斷章取義”。但他的觀點在我看來和現(xiàn)實的境況相當(dāng)吻合。而且他也給出了一個解決思路，那就是實體店要想盈利，就必須做成“五合一”的超級門店。這是一個新的名詞。我這幾天一直在**尋找相應(yīng)的答案。但一直沒有找到。只找到以下資料：

超級門店,那么我們要怎么打造一個超級門店呢?同樣吉秀爾貨架通過互聯(lián)網(wǎng)的查找,以及線下巡店感受,證實了以下幾點:

它必須變成體驗的中心：打造超級門店,可以運用傳統(tǒng)文化和潮流文化碰撞,重鑄經(jīng)典,搭建個性化的生活場景,從而形成體驗式的消費門店.像#文和友#一樣的體驗.

它必須變成融招的道場：門店不是用來零售的,而是用來融招的.

它必須變成直播的基地：短視頻的興起,直播賣貨已是常態(tài).

其他的不說，單看所能找到的資料而言，一兩個人要打造“超級門店“的難度非常之高：除了做零售所必須的商品，采購，營運，財務(wù)等基礎(chǔ)知識以外，還必須是個高級營銷專家。必須精通中西文化，還要熟練運用營銷技巧，并具備打造融招平臺。并在社群營銷中準(zhǔn)確運用直播和短視頻。單就后面所提到知識點，我發(fā)現(xiàn)，我目前所具備的那些能力，根本就無法獨立支撐一家超級門店的運營。

2022年2月14日星期一     農(nóng)歷正月十四            多云

認真的反思了一下，在“超級門店”方案不太適用于超市系統(tǒng)，反倒是服裝、餐飲、美容一類的專業(yè)店比較容易實現(xiàn)。而對于超市系統(tǒng)來說，由于品類眾多，要實現(xiàn)運用傳統(tǒng)文化和潮流文化碰撞,重鑄經(jīng)典,搭建個性化的生活場景,從而形成體驗式的消費門店是幾乎無法達成的目標(biāo)。原因是超市和便利店的本身的定位就是面向大眾消費者的。也正是因為超市和便利店的目標(biāo)顧客群的范圍基本上可以囊獲絕大部分的消費者，也就導(dǎo)致超市和便利店在打造核心目標(biāo)顧客的方面難度，搭建個性化場景要比專門店的難度更高。所以，要在超市和便利店系統(tǒng)中執(zhí)行“超級門店”的策略后的成效不明顯。

如果說超市和便利店系統(tǒng)無法實現(xiàn)“超級門店”策略的話，那超市和便利店系統(tǒng)該如何進行有效的整合？

這段時間發(fā)現(xiàn)公眾號“老張聊零售”中提到了一個觀點——“到家零售”。在我看來，打造“新零售鏈”的關(guān)鍵就是解決零售“最后一公里”的理想方案。以本人了解到目前“到家零售”的具體形式有兩種，一是各大賣場的免費送貨；二是社區(qū)電商的推廣。而這兩種方式，個人感覺都沒有將自身的潛力在市場競爭中發(fā)揮出來。兩種形式都沒有形成線上線下良好的購物體驗。反而形成不同業(yè)態(tài)間的“價格大戰(zhàn)”和“吃老本”。

回到之前的抱團取暖的策略上。實體零售同樣沒有做好本系統(tǒng)內(nèi)線上線下的“抱團取暖”。

2022年2月16日星期三     農(nóng)歷正月十六            陰，北風(fēng)四五級

這兩天一直在考慮在超市及便利店系統(tǒng)中，如何對實體門店和社區(qū)電商進行“抱團取暖”，并實現(xiàn)“到家零售”的營運目標(biāo)。

選擇實體零售和社區(qū)電商相結(jié)合的營運模式，是因為在觀察了實體門店和社區(qū)電商的日常經(jīng)營后，發(fā)現(xiàn)實體店可以提供良好的購物體驗，但卻面臨著“最后一公里”的業(yè)務(wù)瓶頸。而社區(qū)電商雖然解決了零售的“最后一公里”的難題，但卻沒辦法提供長期的，穩(wěn)定的，良好的購物體驗。如果說能夠?qū)�兩個現(xiàn)有的兩種營銷體系進行適當(dāng)?shù)臓I運改造，會不會成為新的零售平臺？要是能打造出這樣的零售平臺，相信就能達成實體零售和社區(qū)電商“抱團取暖”的局面。

可要將實體零售系統(tǒng)和社區(qū)電商系統(tǒng)進行整合的難度之大，不亞于把單個實體門店打造成“超級門店”。畢竟這是兩個不同系統(tǒng)的整合。需要做好賣場系統(tǒng)和社區(qū)零售系統(tǒng)的所有接口，還有賣場和社區(qū)的所有接口，社區(qū)電商和社區(qū)的接口。

在整合兩個系統(tǒng)的過程中，由于對接系統(tǒng)的工程量非常龐大，通常為了提高工作效率，大都將社區(qū)系統(tǒng)并入大賣場的系統(tǒng)中，這樣一是能快速復(fù)制，便于提高復(fù)制效率，降低擴展成本，這也符合資本對投資的要求。但與此同時，也將大賣場的短板“最后一公里”也給帶入到社區(qū)門店里來了。為什么這么說呢？個人覺得，社區(qū)電商解決最后一公里，也只是解決了商品的物流方面的痛點。當(dāng)和大賣場系統(tǒng)進行對結(jié)后，銷售終端的模式已經(jīng)發(fā)生了變化，但我們對該模式的理解，卻仍然處于大賣場的銷售模式。因為社區(qū)電商解決的只是商品的通路，并沒有改變商品的銷售模式。也就是說，大賣場有關(guān)商品“最后一公里”的痛點并沒有得到真正意義上的解決。這也是現(xiàn)在很多大賣場實行線上線下一體銷售后，業(yè)績?nèi)匀粵]法達到預(yù)期。畢竟“最后一公里”的痛點，沒有最終得到解決。

2022年2月17日星期四     農(nóng)歷正月十七            陰有小雨，北風(fēng)四五級

日記記到今天，突然才發(fā)現(xiàn)，到目前為止，零售業(yè)依然沒有解決好“最后一公里”的核心問題。無論是實體零售，還是零售電商，以及社區(qū)零售。但基于零售電商和實體零售之間的差異，也就決定了，實體零售的購物體驗比其他的形式的零售形式要強，也正是基于這點。實體零售也就忽略了提高消費者購物體驗的需求，與此同時，互聯(lián)商電商深知在之前的購物體驗上無法和實體零售進行競爭，就換了一個全新的體驗角度——“購物效率”上重新定義了消費者的購物體驗。而正是由于這一點，正好切中了當(dāng)前消費者在有限的可控資源內(nèi)提高生活質(zhì)量的痛點。

正是由于互聯(lián)商電商重構(gòu)了消費者購物體驗，所以，這兩年互聯(lián)商電商在和實體零售業(yè)的競爭中迅速地搶奪了大量的消費需求。而我們的實體零售卻因自身的優(yōu)勢，卻止步于提高顧客購物體驗的進程。當(dāng)在發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)電商成功地奪走了自己曾經(jīng)的市場份額后，只是簡單地在互聯(lián)**開了極度同質(zhì)化的“網(wǎng)店”，簡單的認為這就是“線上+線下”的模式。仍然沒有努力的去解決“最后一公里”的核心問題。這時，社區(qū)電商又裹挾資本的力量來攪動中國零售市場的力量對比。

俗話說得好，事物來得快去的也快。雖然互聯(lián)網(wǎng)電商成功的打破超大型連鎖超市對內(nèi)地零售業(yè)的市場壟斷，但互聯(lián)網(wǎng)電商原本在購物體驗方面的先天不足也逐步顯現(xiàn)。尤其是社區(qū)電商，由于資本對利益硬性要求，也就造成社區(qū)電商在極短的時間內(nèi)為了占領(lǐng)市場，在這短短的幾年內(nèi)，從圈地戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了價格戰(zhàn)。反而忽略了在商戰(zhàn)中的一個重要因素，就是“生存”。特別是由圈地戰(zhàn)到價格戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換。很多社區(qū)電商企業(yè)在基本零售基礎(chǔ)還未成型的情況下，紛紛在市場“價格戰(zhàn)”的過程中，迅速的消耗了剛剛建立來的目標(biāo)顧客的合理期待。這又進一步降低了目標(biāo)顧客的購物體驗。從而導(dǎo)致了社區(qū)電商在零售市場上的“曇花一現(xiàn)“。

綜上所述，無論是實體零售還是互聯(lián)商電商依舊是沒有做好“商品最后一公里“的這個核心問題——如何在“最后一公里”提高消費者的購物體驗？

2022年2月21日星期一     農(nóng)歷正月廿一          陰有小雨，北風(fēng)五級

構(gòu)建符合顧客需求的“最后一公里”。這才是這幾天下來我想找到的核心問題。但該如何構(gòu)建能符合顧客需求的“最后一公里”呢？在這里所做的描述，依然還是“紙上談兵”，但寫在這里也只是做“拋磚引玉”，期盼高人做出指點。

在昨天的總結(jié)里簡單的提了一下社區(qū)生鮮電商在社區(qū)經(jīng)營過程中所產(chǎn)生問題的一些思考。而對于大型連鎖賣場在打造“最后一公里”的過程中又有哪些問題呢？自從我們正式加入了WTO以后，中國的連鎖超市/便利店得到迅猛發(fā)展。使得實體連鎖零售依仗著自身龐大的體量及強大的采購優(yōu)勢，不斷的向零售供應(yīng)鏈條中的中小供商擠壓商品的利潤空間。可隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，快消品和生鮮商品的毛利也越來越透明，所能獲取利潤空間也越來越少。又因為高額的房租和人工成本的擠壓，使得實體零售的整體回報期變長，也讓實體零售沒辦法把有限的資源用于商品的營銷以及新型零售技術(shù)的開發(fā)上。

可是如今的零售市場上，已經(jīng)是“酒香也怕巷子深”的時代了。而實體超市/便利店的營銷卻依然停留在，商品采購、陳列、DM、買贈、特價上。幾乎所有大型營銷活動也只是供應(yīng)商自為其自身系列商品的所進行的路演。這幾乎沒有給到我們的顧客有任何有意義的購物體驗。更有甚者，為了提高所謂的后臺毛利而將賣場有限的陳列空間予以長期出售而造成的購物環(huán)境的固化，這又造成顧客的視覺感觀疲勞。這又進一步的降低了顧客的購物體驗。

與此同時，由于社區(qū)生鮮零售的出現(xiàn)，又給了消費者一種全新的購物體驗。也正是這種體驗符合了人性中的某些弱點。這就導(dǎo)致了社區(qū)電商便以迅雷不及掩耳的速度搶下了，實體超市以及便利店的市場份額。所以說實體超市/便利店要打造“最后一公里”的核心就應(yīng)該是——在有限的資源配置下，如何能有效的提高顧客的購物體驗？

2022年2月22日星期二     農(nóng)歷正月廿二          陰有小雨，北風(fēng)五級

既然要打造“最后一公里”的核心目標(biāo)是：在有限的資源配置下，有效的提高顧客的購物體驗。那么，要達到這一核心目標(biāo)的路徑在哪里？

都說商場如戰(zhàn)場，所以，這幾天一直在看十多年前的軍旅電視劇《陸軍一號》，里面有一句話我覺得很有道理，就是當(dāng)今戰(zhàn)場上能贏得戰(zhàn)爭的，都是能將體系作戰(zhàn)發(fā)揮到極致的軍隊。所以，我認為在零售市場上，實體零售要和眾多競爭對手去爭奪本地的零售市場份額，也是需要通過建立適合本系統(tǒng)的零售體系——打通零售鏈的最后一公里，提供顧客舒適的消費體驗，提高顧客復(fù)購率，在當(dāng)前嚴峻的市場環(huán)境下，聯(lián)合本地零售資源，共同創(chuàng)造本地零售市場的春天。

實體零售要打通零售鏈的“最后一公里”，需要借鑒競爭對手的一些方法。比如社區(qū)電商在做市場擴展時的一些正確的做法：在目標(biāo)市場上尋找存在合作機會的商業(yè)資源。比如個體經(jīng)營的便利店，快餐店、各類特色店，物流快遞網(wǎng)點等，在本地市場上建立起共同的零售生態(tài)圈。這個零售生態(tài)圈應(yīng)該類似于蘋果手機的資源生態(tài)圈。

當(dāng)這個生態(tài)圈能建立后，就能在本地的零售市場上建立屬于自己零售保護層，當(dāng)這個零售生態(tài)圈達成良性的循環(huán)后，這個零售生態(tài)圈的保護層就能有效的保護到生態(tài)圈內(nèi)的每一個經(jīng)營者，讓每個實體零售的經(jīng)營者能在激烈的市場競爭中生存下去。

怎么一直沒有更新呢