新移動互聯網時代，商業面臨著轉型升級。回歸本質，仍是供應鏈和商品競爭力，在工業標準化的今天，一來源于供應鏈的細活，二靠積累，這是超市經營的內核。不談這兩個問題，今天，我們希望從形式探討一種新型組合的小店，希望為社區超市運營提供啟發。

探索超市社區店的經營，以往講降低成本的比較多，因為社區高生鮮、低毛利高成本的悖論（見博客：社區店成本、開源及效率探索），因而相當多企業采取的措施是降低人員配置和硬成本，這本也無可厚非，但會削弱社區店的專業能力，從而使顧客轉向專業店。真正把生意做好，無數的案例說明，提供具備專業能力的便利是社區店經營的核心！

一、社區消費的三大特征

首先我們來分析，社區消費的三個特征：

1、購買特征：碎片型便利化。身居社區的顧客，大多是多功能、全天候、碎片型的便利需求，原則上，能就近便就在社區解決。在多數中國區域是靠多種街邊店解決的。成熟的社區沿街商業的業種最終會在餐飲、服務、金融、中介、便民、教育等多種需要形成相對平衡，一般而言，如果街邊店能夠滿足專業需求升級，社區消費的半徑會越來越短，外溢的可能性會逐步降低。如果顧客愿意跑很遠的地方吃飯，一定是本社區店餐飲做的太爛了！

2、客群特征：因家庭工作結構導致購買客層時段分裂明顯。這表現為全天的時段客群風格各異。早上是上班人群的早餐需求，然后是居家老人中晚餐家庭廚房需求＋留守老人兒童休閑需求，晚間可能是父母與孩子的休閑購物需求；周末、節日都呈現出明顯的分割特征，這很不同于中心商業區的全客群結構。

3、價值需求：高性價比。對所有社區超市來說，高端是必須相對回避的定位，即使在高端社區。高性價比照顧的是全客群共性的價值理解，社區客群本身具有一定的封閉性，高性價比決定了鎖定消費的最大機會。高性價比，代表了商品高流轉與更新、價格無限接近出廠價、品牌符合情感訴求以及成本優勢向消費者讓渡。

二、組合型社區超市三大定位要素

基于上述三大特征，因此，我們來探索組合型社區超市需要具備下列定位要素：

1、功能組合化，小型一站式。要組合購物、餐飲、休閑和社交功能，有一定的跨界組合性，相比需要多走幾步、多跑幾個點的專業店有一定的綜合度；而小型一站式代表要做減法，面積內容中需要容納與舍棄。

2、局部亮點的專業店模塊。一是提升裝修顏值表現，二因為由于社區有較強的項目重復容忍度，而最后會用專業進行市場洗牌，所以必須具備與專業店媲美的經營能力，經營項目力求品牌化升級。

3、高度臨街便利性。這是改進傳統超市內街并與沿街格子鋪競爭的關鍵，超市即使再大也必須有提供碎片式最大便利的設計，當然，這需要物業條件支持。

三、組合型社區超市八項內容

在此基礎上，我們規劃社區超市的四大亮點：

1、整合沿街投幣式搖搖椅。我們發現很多鎮區、社區都有小型兒童投幣搖樂設施放在超市門口，缺乏統一的規范及風格。新超市要將這些內容集中化、設計化、風格化，至于為何不設置于賣場內部，一是考慮空間問題，二確實是考慮老人帶孩子的便利問題，多數時間，他們只是逛街而已。

2、熟食、面點、面包、水果沿街開門。前三類照顧早餐功能，也是賣場餐飲化的重要體現，是超市便利店化的最大程度應用。經營主體，建議升級品牌化，超市能做的自己做，不能做的請品牌包子、品牌熟食、品牌面包合作，但重視定位的一致性和客群的一致性，更可以最大程度孵化內部創業。

3、開麻辣燙店消化生鮮余量。多數社區超市生鮮面臨損耗控制的問題，讓員工隨時打折，在毛利考核的情況下多數員工不敢這么隨意。麻辣燙店協助消化生鮮余量，作為生鮮下水道進行空損，也提升組合價值。

4、散裝休閑食品專廳化，包含進口食品。鎖定客廳休閑食品，這也是頻率最高、毛利最高的類別，類似于樂大嘴零食，依照市場環境及渠道能力，將知名進口做大。

5、調整百貨為流行雜貨集合店、小型藥妝店。傳統超市中的百貨類，多數周轉超過90天，中國獨有的雜貨市場、量販超市提供了雜百豐富的購買去處，因此，建議這一板塊向如十全十美、酷樂潮玩等飾品店和百貨集合店學習，這部分商品直采為主、變幻很快、商品單價較低、顧客消費頻率相對較高。考驗的是發現商品和應變能力。未來，什么品類會流行，賣場進行相應的調整。

6、大量壓縮常規超市包裝、酒飲、雜百、文體等商品深度。要集中特色，在關稅進一步降低及進口供應鏈進一步優化的情況下，尋求差異化商品。

7、設置社區交易的格子鋪，進行社區鮮貨、二手、手工品及社區爆品交易。我們發現社區內有大量居民自發進行農產品、特色小吃交往的需求，也有很多沿街擺放的需求，讓門店變成居民信息發布的平臺，更加容易鎖定顧客。

8、建立社區粉絲。新型社區店，我們主張進行全信息電子化操作，顧客信息電子化、消費全部會員卡化、收銀支付寶或微信化，門店庫存信息開發給供應商，經營社區社群，如：

理想簡圖如下：

四、組合型社區超市五項營運支持要素

為此，建立運營的支持要素：

1、社區全會員化。這是一個積累粉絲的挑戰，社區必須建立只服務會員的規則，也是提供高性價比商品的初衷。我們必須在識別顧客效率、與供應商貢獻渠道信息上進行全方位的信息化開發，說白了，大數據沒有會員真實性，一切都是假的。

2、采購模塊公司化。在現有大而全統抓的采購模式下，單點的專業性無法提升，模塊化的采購是將每一個品類采購全部精細核算，不收取通道費用、沒有促銷員、與供應商開放共享庫存信息、實施結款，在線核算，讓采購到市場發現商品、發現供應商并以做大銷售為主要目的。

3、門店全員合伙制：設置門店資本股和經營股，先經營股分紅，再資本股分紅。保證從超市經營利潤中固定比例以上的比例較給員工分紅。在這一大方向下，再做更加細致的股份及分配結構設計。

實施新的員工績效形式：

（1）員工以3-5人小組形式進行排班，每班只設一名管理總協調，采用選舉任期制，最長6個月輪換；

（2）員工小組日常績效由顧客判定，從每筆收銀交易額中提取；顧客付款時選擇滿意或不滿意，不滿意時整單業績提成取消。

（3）員工基本薪資級別由顧客投票發放小紅花，員工必須積累和經營自己的粉絲小組，組織顧客活動、細節服務顧客、策劃門店活動、確定經驗商品。

（4）工作超量由員工激勵金支出聘請額外員工或臨時工，人員員工自己確定。

4、社區化用工。必須讓員工即為就近社區居民，才能有熟悉度、服務性和管理親切度。

5、總部營銷公司化。對總部來說，保證商品絕對性價比的情況下，絕對不做DM價格促銷，必須保證商品平價，總部營銷的內容，應當轉向更加有趣，更加有料的健康、咨詢、試驗、互動等，必須想盡一切方式與居民溝通，讓顧客真正原因把超市當做訴苦、聊天、交心的場所，這樣，額外嫁接的一切商業模式才有希望。總部營銷的核心是：讓顧客愿意理你，和你說話；為門店提供一定的技術支持和活動策劃升華，研究更加有趣的營銷形式。

營銷公司必須利用好場景、社群、連接和內容的互聯網要素，從本質上講，要做成一家內容營銷見長的超市，在相對相似的商品群中，引爆社區。

6、移動化高度的營運管理

無單獨的營運中心及采購中心，從事采購職能的人需要用移動互聯網的方式，與門店經營的社群高度互動，無固定辦公室，只有移動辦公，只有不停的商品發現。

門店的工作小組必須自己決定社區的商品配置，與采購發現新品、源頭介紹進行頻繁互動；員工有權進行價格調整，決定變價及促銷，賣場商品超過3個月不動銷必須進行削價和清庫，必須嚴格追求周轉效率。

營運和采購可以角色互換，必須實時在線溝通。部分無法承擔的專業職能，全部由外部專業公司解決。

四、結尾強調

我們知道超市應該有規模化的創新，但在新的時代條件下，必須讓每個門店向社區提供專業價值，真正能夠進行社區消費深耕，單點集量，鎖定社區消費，門店才有存在的價值。一方面希望社區店生意更大，另一方面服務、功能越來越單一，這樣的社區店不可能獲得更大生存空間。

還有些事情，我們還沒有想明白。我們希望有更多的探討與調整，能夠跟上互聯網時代的運作特征。