營銷的最終目的是達(dá)成銷售，就是和客戶成交，但在具體的營銷實(shí)踐過程中，并不是所有的醫(yī)藥招商營銷代表都懂得如何巧妙地達(dá)成最終的交易。甚至有不少的醫(yī)藥招商代表懂得如何說服客戶，解除客戶的異議，但卻不會(huì)主動(dòng)地提出達(dá)成交易。這類醫(yī)藥招商代表對此的理由是：“我已經(jīng)把該向客戶陳述的問題都說清楚了，客戶也對此表示了認(rèn)同，那就沒有必要再向?qū)Ψ绞┘訅毫σ罅⒓春炗喓贤M(jìn)行采購了，這樣反而會(huì)造成客戶的反感。”事實(shí)真是如此嗎?這種觀點(diǎn)聽起來好像有道理，但這卻并沒有真正了解營銷工作的原理。
醫(yī)藥招商藥品營銷中，客戶花了大量的時(shí)間來聽取醫(yī)藥招商代表對產(chǎn)品的介紹，并不是單純地為了搜集信息，更主要的是為了解決臨床的問題(醫(yī)生)、達(dá)成商業(yè)上的利益與目的(零售藥店)。因此，醫(yī)藥招商營銷應(yīng)當(dāng)在營銷過程中主動(dòng)創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)，并達(dá)成交易。
(一)尋找主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)
達(dá)成交易是銷售的最終目的，如果客戶已經(jīng)信服了醫(yī)藥招商代表所推薦的產(chǎn)品，那么醫(yī)藥招商代表就應(yīng)該采取行動(dòng)使客戶采購、試用、繼續(xù)采用。只會(huì)談不會(huì)成交的醫(yī)藥招商代表就如同只會(huì)耕耘不會(huì)收獲的農(nóng)民一樣。把握成交的機(jī)會(huì)對于順利達(dá)成交易非常重要。你可以注意在銷售過程中是否出現(xiàn)以下的情況，如果出現(xiàn)了，也就是主動(dòng)成交的理想機(jī)會(huì)到來了。
(1)當(dāng)客戶認(rèn)可醫(yī)藥招商代表所提出的利益或稱贊產(chǎn)品時(shí)。如：
“你們的產(chǎn)品對這種癥狀的治療效果看來的確是不錯(cuò)。”
“與××產(chǎn)品比起來，你們的產(chǎn)品起效的速度的確快了不少。”
“你們上次提供的樣品消費(fèi)者反應(yīng)不錯(cuò)，對改善睡眠真得很有效，副作用還小。”
“你們把劑型換成了口服藥，使用起來真是方便多了。”
(2) 當(dāng)客戶表示所提出的異議得到了滿意的答復(fù)時(shí)。如：
“要是這么看來，你們的產(chǎn)品單療程的價(jià)格的確是不貴。”
“我倒沒想到這樣的包裝可以方便攜帶，這的確是很重要的一方面。”
(3) 當(dāng)收到客戶發(fā)出準(zhǔn)備采購的信號時(shí)。如：
“你介紹的這種劑型，我們批量進(jìn)貨能不能再便宜一點(diǎn)?”
“這個(gè)藥我們銷售的話，安全性沒有問題吧?”
“這個(gè)藥如果我們店銷售的話，其他店的銷售價(jià)格能夠保證和我們一樣嗎?”
“這種藥除了對感冒有效，還對其他病有療效嗎?”
此外除了口頭表達(dá)出的種種成交信號外，通過分析客戶的體態(tài)語言有時(shí)也會(huì)對尋找合適的主動(dòng)成交機(jī)會(huì)有輔助的作用。這是因?yàn)槿说拿娌勘砬楹蜕眢w姿勢會(huì)有意或無意地表露對方的真實(shí)心理活動(dòng)。其中，積極的體態(tài)語如：點(diǎn)頭;聽醫(yī)藥招商代表介紹時(shí)身體越來越向前傾;用手指出了產(chǎn)品資料中的優(yōu)點(diǎn);表情面帶微笑;與醫(yī)藥招商代表進(jìn)行目光的交流。
(二)主動(dòng)成交的步驟
1.針對客戶主動(dòng)發(fā)出達(dá)成交易信號時(shí)
首先對客戶之所以達(dá)成交易所關(guān)注的利益進(jìn)行復(fù)述。然后再與客戶簽訂合作協(xié)議。如：
“張經(jīng)理，您也認(rèn)為我所推薦的產(chǎn)品有效成分含量高，作用時(shí)間也長，那您看您的店里是不是先訂購一批我們的產(chǎn)品，試銷一段時(shí)間，如果方便的話，我下周再來拜訪您看看實(shí)際的銷售情況?”
2.針對客戶未明確表達(dá)要達(dá)成交易，但采購意向相對明確時(shí)
這種情況較上一種情況，除了對客戶所關(guān)注的利益進(jìn)行復(fù)述外，還需要對客戶是否接受成交進(jìn)行一次確認(rèn)，最后再與客戶達(dá)成正式的交易。
醫(yī)藥招商代表： “王大夫，您覺得我們的產(chǎn)品對改善患者的血壓是不是有效?”
醫(yī)生：“是，的確是有效果。”
醫(yī)藥招商代表：“那您也認(rèn)為我們的產(chǎn)品降壓效果穩(wěn)定，作用時(shí)間長吧?”
醫(yī)生：“不錯(cuò)。”
醫(yī)藥招商：代表：“那我們的產(chǎn)品具有這些優(yōu)點(diǎn)，您是不是考慮讓藥劑科采購一批試用一下?下周我再來拜訪您看一看療效如何。”
醫(yī)生：“好，我會(huì)讓他們采購一批試用一下。”
- 該帖于 2015-3-27 23:17:00 被修改過