“是我們服務(wù)不好嗎？是我們的商品不行嗎？是我們的能力不夠嗎？都不是。是我們沒有自知之明，不知道自己是干啥的了，也不知道顧客想要啥了。”

從盤錦到新民，從新民到集團(tuán)外埠第一店黑龍江青岡，再回到夢想的始發(fā)站盤錦。十余年一個輪回，鄉(xiāng)音未改但雙鬢斑白的六連冠英雄總經(jīng)理常鳳錄的一連串的反問帶給我們無盡的思索。

　　知道自己要干啥

二百之所以能夠創(chuàng)造全國坪效記錄，靠的可不光是城里這10萬人，而是整個盤山縣百余個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓。任何時候我們都要找準(zhǔn)這個定位。

定位準(zhǔn)了，我們才能談怎么做把之前流失的客源請回來。為此我們也想了很多辦法，這些辦法很“土”，但對二百很實用。比如“高音喇叭轟炸”、“地毯式搜索”、“炕頭式營銷”、“情報站”。每次活動之前都會通過農(nóng)村的高音喇叭將活動內(nèi)容廣而告之；集中召開村民大會進(jìn)行地毯式宣傳；通過家在農(nóng)村的員工找到村里有威望的人，走進(jìn)每家每戶，坐在炕頭講解我們的活動力度；同時我們選擇了麻將社、代銷點等人群聚集的地方作為農(nóng)村情報站，將活動信息傳播出去。　

通過這一系列的手段，我們確實把農(nóng)村的顧客拉了回來。比如感恩節(jié)的時候，明顯感覺到了賣場中顧客群體構(gòu)成發(fā)生了變化，直接成就了活動期間黃金實33%的增長，家電40%的增長。

抓住老顧客，老法子也不過時。我一直認(rèn)為我們曾經(jīng)做過的經(jīng)典營銷節(jié)日是我們的傳家寶。二百嘗試性恢復(fù)了 “愛你日” 、“會員日”等活動，結(jié)果出乎意料。感恩節(jié)就因為前三天有“愛你日”打頭陣，實現(xiàn)銷售665萬，任務(wù)完成過半。

　　知道顧客要干啥

傳承有序的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步要做的就是創(chuàng)新。尤其是在二百這樣的老企業(yè)中，我們賣場中的商品還是老一套，營銷方式還是老套路，顧客已經(jīng)不吃這一套了，不能與時俱進(jìn)，我們就只能坐以待斃。

好商品，定制商品都是業(yè)務(wù)員實地考察后推薦上來的，每一件商品有什么好處？能不能勾起顧客購買欲望？怎么賣？能賣多少錢？在業(yè)務(wù)會上經(jīng)過了嚴(yán)格討論。當(dāng)我們整明白了顧客想要啥，銷售自然提升。

我們制定了“單點突破”的策略，每個部門、每個品類都出去尋找新的增長點。在食品賣場中我們自采四指寬的大刀魚，每天就能賣8萬多；生鮮柜組將整頭牛抬進(jìn)賣場，主打現(xiàn)場分割，每天賣出一頭牛；單價158的特別定制款呢子大衣賣出104件。這些單品帶火了整個賣場。

　　竄火箭中看經(jīng)營

董事長經(jīng)常組織我們“竄火箭”，“竄火箭”確實蘊(yùn)含著經(jīng)營之道。有人賣貨，有貨可買，有人買貨，這是賣場中最理想的狀態(tài)。怎么達(dá)到這種狀態(tài)？用“竄火箭”來解釋的話，一是靠長龍，二是靠炸彈。

“長龍”就是與顧客之間的感情，“炸彈”就是好商品。二百是老企業(yè)，曾經(jīng)是很多盤山人的情感寄托，如何把這份塵封的情感喚醒？只有“炸彈”和“長龍”雙管齊下。

熙涵廠家是二百開業(yè)時就進(jìn)駐的老廠家，已經(jīng)和企業(yè)共同走過了17年，我們就為他量身定制了感恩老顧客的活動，老顧客憑借小票可以領(lǐng)取獎品一份，活動中有的老顧客甚至拿出了保存10多年的小票，整個活動實現(xiàn)銷售18.4萬，同比增長600%，高銷的同時重新建立了與老顧客的情感紐帶。

長龍在前，炸彈在后。往前，我們將引進(jìn)美妝匯、潮宏基等新品牌、新品類、新廠家，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。

　　當(dāng)我們做到知己知彼，二百中興指日可待。所以對于我和二百的所有員工來說，五味雜陳不是坎坷，而是歷練；歲月沉積不是老去，將是蛻變。