“所有快樂的公司各不相同：它們都是通過解決某一特殊問題而獲得一種壟斷；所有失敗的企業都是相同的：他們沒能逃脫競爭。”

風水輪流轉，今年到誰家？

20年前，也就是公元1994年，馬來西亞百盛在北京復興門內大街開設首家百貨店，定位于中高檔消費群體，標志著中國現代連鎖零售業時代的開元，繼而，1995年 家樂福在中國大陸首開大賣場，沃爾瑪于1996年進入中國，在深圳開設了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。

斗轉星移，寒暑易節，歲月催人，隨著樂購、百安居、家得寶、百思買等這些國際連鎖巨頭或被收購、或主動退出中國市場，“廉頗老矣”的現代零售業，也逐步在被崛起電商的絞殺下成為“傳統零售渠道”。

國人常說，風水輪流轉，三十年河東，三十年河西，人無千日好，花無百日紅，樂極生悲，物極必反……這是自然規律，2013年初，金沐斗膽寫了一篇拙作《2013，中國零售業怎么辦？》被業內紛紛轉載，但直到今天，這個答案依然不確定，因為企業的運營，是個天時、地利、人和皆需完備的事情，兵無常勢，水無長形，每一個企業面臨的市場環境、區位地理、資源情況都是不同的，況且沒有成功的企業，只有時代的企業，答案的確復雜。

但，無論如何，成功一定有方法。零售業的行業周期是否也有規律可循? 實體零售業的命門在哪？電商真的是敵人？面對經濟新常態，如何順應大勢，順勢而為，扭轉乾坤？帶著這些問題，《2015，中國零售業怎么辦？》出爐了。

有錢任性的電商VS厲兵秣馬的實體

過去的2014年，是電商們的狂歡元年，聚美優品、京東、阿里紛紛上市，財大氣粗又“任性”的他們，幾乎成了這個時代的意見零售，以往零售業的相關報道，每逢必提“家樂福、沃爾瑪、大潤發”的時代似乎早就過去，時間的確是個神奇的東西，發展不過20年的現代化的連鎖零售業一夜之間就成了傳統渠道，三五年的電商們卻一躍成為零售業的焦點和資本追逐的寵兒。

面對電商兇猛，傳統零售業們也并未閑著，2014年11月6日在福州海峽國際會展中心，中國連鎖經營協會主辦的15屆連鎖會展召開了。會上，中國連鎖經營協會會長郭戈平做了 “智慧零售，擁抱新消費時代” 的主題演講，重點探討了瞬息變幻的數字時代，零售企業如何轉型、創新，以應對消費者的個性化需求。會議還圍繞購物中心、便利店的營運，以及零售業的全渠道發展等議題開展了專項深入交流。

于是，在最近一個月的時間里，我們也看到了這一幕幕，11月6日永輝精致超市“BravoYH”開業，引進亞洲首家全程自助購物設備；12月18日，大商集團在北京高調舉行了“天狗網，中國實體零售新電商分享交流與合作會議，與合作伙伴以及從業者共同分享大商集團打造實體新電商的經驗；12月27日，1500個生鮮品項在大潤發飛牛網上線；萬達商業地產上市注入電商概念， 2015年1月4日萬達發布消息稱，萬達電商剛剛引入10億元投資，境外兩家互聯網投資基金獲得萬達電商5%的股權……

電商，電商

如果說，2014年是眾多電商的“發力”之年，那么2015年，必然是電商大佬們的“發飆”之年，也是眾多區域實體零售巨頭重新審視電商，電商滲透實體，從而邁向全渠道營銷之年。

隨著移動互聯網終端的普及和8090后成為主流消費體的現實，電商或者說網購市場已經渡過了第一階段萌芽期、第二階段的動蕩期，目前已開始進入第三階段品牌化的高速發展期。以“雙11、雙12”為代表的網絡促銷活動也日益成為更過時尚消費者的狂歡，進而成為常態購物選擇，電商與實體多渠道并行發展、并行競爭的時代已經來臨。

一個值得實體零售業關注和反思的事實，優質品牌電商如京東、蘇寧易購，除了價格優勢，其物流效率、售后服務等客戶體驗已開始全面超越實體零售。

為了了解電商的發展狀況，筆者曾經在雙12體驗了一把。12月12日18:00前從某購物網站購買了兩臺LED彩電，一臺自用，一臺是給鄉下的親戚訂購的。通過網站提供的物流追蹤消息，自用的那臺電視已于次日凌晨兩點由青島分倉發貨，上午10:30物流運抵濰坊，工作人員親自送貨入戶，并協助開箱驗貨，由于提前聯系了官方售后，中午12店10分，售后服務人員即上門調試，五分鐘安裝完畢，從下單到安裝到位不過18個小時。更讓人吃驚的是該網站物流已直達村莊，親戚收到電視后非常滿意，貨到付款，幾乎是零風險。類似這樣的案例，可能不少讀者都有過類似體會。

要知道，當初送貨入戶的拒簽率是30%，當時該電商的很多決策層都反對老板的這一決定，但正是堅持，用心的堅持成就了這家目前可以與阿里抗爭的電商企業。

電商的兇猛還在于其戰略規劃異常清晰，謀篇布局及推進效率也完勝一般的實體企業。以天貓為例，目前天貓首家線下體驗旗艦店已在山東濰坊開業，京東、天貓的物流分倉建設也已啟動，并且其已于當地一家報社達成戰略合作協議，通過送報隊伍投遞，解決電商最后一公里的問題。

廣告方面，蘇寧易購、京東、淘寶、天貓的戶外廣告已統統殺入傳統渠道，公交車、三面翻、農村的刷墻廣告，這些基本被傳統實體零售拋棄的媒體卻成為電商爭奪最猛的廣告資源，京東單是在濰坊這一地級市的車體廣告投放就過100萬。

所以，電商們已經不滿足于線上的市場，線下必然是其今后拓展的重點。

實體零售從業者們，你怎么看？

2015，中國零售業營銷趨勢

上月，金沐寫一篇名為《2015零售業12大營銷趨勢》的拙作，結果一經聯商博客發表，即被各大商業網站和微信平臺轉載、刷屏，百度搜到約97,900個鏈接，微信公眾平臺也有3000個以上轉載過這篇文章，閱讀量保守估計100000+，著實嚇了金沐（微信號：jinmufengshui）一跳，這至少說明了一點，很多人都關心未來零售業的發展趨勢。重溫一下：

1、大型傳統零售業平緩發展、平均銷售毛利下滑可能成為“新常態”。

2、會員店（如山姆、麥德龍）、精品超市、便利店、社區型購物中心及升級改造店（如上蔬永輝）成為零售企業發展重點，且銷售增長趨勢明顯，迎來新的黃金發展期；

3、主流消費人群發生變化，80/90后等逐步由非主流消費群體升級為主流消費群體，顧客結構、購物渠道及消費習慣發生較大變化。

4、老齡人市場擴大。預計2020年65歲以上人口將達到2.4億人，這個市場也是未來零售需關注的。

5、互聯網應用“新常態”。2014年11月20日，首屆世界互聯網大會上，李克強總理指出互聯網是大眾創業、萬眾創新的新工具，隨著智能手機普及，消費者通過WIFI登錄微信、APP等無線終端軟件頻繁，WIFI已成為商家“必須有”的標準配置。

6、O2O熱度不減更趨理性，許多實體零售商家（如銀泰、新華都等）開始嘗試支付寶等手機端結算，而手機端購物在網購中占比也將突破50%。

7、回歸商品性價比。網購系統的發展，讓產品價格透明度越來越高，消費者可以通過電商網站、“我查查”APP等價格查詢工具對所購買的商品進行網絡比價，所以高加價率的工業品將逐步減少，商品營銷回歸性價比，自有品牌市場空間巨大。

8、生鮮在超市中的地位更加凸顯，無公害、綠色食品為更多消費者認可并消費，城市中央廚房、生鮮冷鏈物流受國家政策影響進入快速發展期。

9、購物環境升級，購物渠道多樣化以及便捷支付、體感科技、快遞物流等軟硬件的創新增強了顧客的購物體驗，“體驗營銷”將成為未來營銷重點。

10、會員營銷成為大數據營銷的基礎，通過會員系統設計、會員數據分析挖掘消費需求及趨勢，實現精準營銷成為營銷技術升級的重要手段之一。

11、“營銷技術專家”興起，營銷與大數據和云計算等技術融合趨勢明顯，營銷創新越來越依賴于智能無線終端、電子標價簽、互聯網POS機、ERP、CRM等軟硬件科技手段的升級。

12、營銷渠道、內容發生深刻變化，整合營銷傳播和全渠道營銷成為營銷“新常態”。受科技進步、生活習慣、閱讀習慣的變換，紙媒、電視等傳統媒體渠道日益勢衰，新媒體營銷、“圈子營銷”風頭正勁；而營銷內容及形式也繼續由大眾化、硬廣告向個性化、情感化軟營銷轉變。

雖然概括的不一定全面，但管中窺豹，明確一些趨勢，找到一些差距，也就找到了2015努力的方向，但愿金沐的這篇拙作能為各位零售業者提供些許思路，亦權當拋磚引玉爾。

成敗皆因領袖，內圣方可外王

“物極必反，潮漲潮落”的自然規律，似乎零售業的發展趨勢也難以例外，那么，面對內憂外患，2015，中國實體零售業該何去何從?

或許“內圣外王，內外兼修”是個方子。

巨輪在霧霾和驚濤中航行，更需要船長和舵手的冷靜。

首先，企業領袖的成敗，決定了企業的成敗，中國零售業的發展必須搞明白這幾件事：

1、我們企業的戰略是什么?

2、與戰略相匹配的組織架構、信息系統和相關科技裝備是否跟得上時代潮流?

3、與架構、系統和設備相匹配的人才是否完備?

4、選拔、培訓和激勵人才的機制是否健全?人才儲備是否充足?

5、企業是否能夠持續的適應市場環境的轉換?能否快速的調整戰略航道?

所以，對內而言，就是要“內練一口氣”。企業的成敗與否，企業領袖的戰略規劃尤為關鍵。企業戰略符合時代趨勢嗎？愿景規劃簡單清晰嗎?管理層和員工能清楚的表達企業戰略嗎?戰略對他們有吸引力嗎？他們相信嗎?他們愿意和企業同呼吸共命運嗎?

人活一口氣，企業的戰略、使命就是那股“氣”，全體員工必須和企業領袖、各級管理層的氣脈暢通，同呼吸、共命運!否則，“差氣”就很難受，氣脈阻滯也是病灶溫床。就像眾人拉車，如果方向不一致，有往前拉，有往后拉，有往左拉，有往右拉，那么車夫越努力，車子越難行，甚至會被五馬分尸，分崩離析!所以內練一口氣的目標就是：企業領袖要結合時代發展趨勢把企業戰略、使命、架構、系統、科技、人才和體制等上面的問題充分考慮明白，并科學的建立，清晰的傳達給全體員工，讓員工認同并步調一致，才可奮勇向前。

其次，外練筋骨皮，連鎖制勝需要的就是規模和效率，“攻守兼備”。經過近20年的發展，傳統連鎖零售業正值青年期，如果沒有電商的沖擊，原本是風華正茂，碩果累累，凡事總有兩面，互聯網經濟的發展給電商鋪平了道路，此時的實體零售如果感覺不爽，那一定是自己的經營模式出了問題。事實也恰恰是價格、服務、環境設施等存在“痛點”影響了供應商的熱情和消費者的購物體驗，從而給電商崛起的機會，這些我們實體零售從業者是需要反思的。

“沒有成功的企業，只有時代的企業”，張瑞敏的這句話擊中了千萬實體零售人的軟肋。

其實電商一直在向傳統零售業學習，以“總部網站（手機APP）+分倉中心+合作物流（或自建物流）+地區實體旗艦店”四位一體，快速建立“革命根據地”，快速滲透三四線城市甚至鄉村，從而逐漸形成全區域市場規模覆蓋，電商的這一拓展模式其實就是來自傳統零售業或者原本就是中國革命的成功模式。

為什么實體零售業不能向電商學習呢？O2O模式的不就是線上線下的融合嗎？無論電商還是實體，我們不都是為顧客提供商品和服務嗎？這方面大潤發的飛牛網、大商的天狗網、步步高天猴網、萬達的電商思路是一致的，也為實體零售業的全渠道營銷提供了借鑒的范本。

所以傳統零售業要回歸本質的言論在2014年異常響亮！問題在于，不僅要回歸本質，不僅要提升產品品質和服務品質，更要緊的是實體零售業要找到自身與電商的差距，找到需要提升的“痛點”。

線上線下，渠道并不重要，重要的還是是否用心，是否真正了解、研究消費者的需求。“如果蘋果7準備不再走專賣店渠道了，而是放在在俺們村來賣，你認為會不會依然賣到世界各地？”渠道并不重要，核心永遠是產品和服務。

實體零售業的很多優勢似乎是顯而易見的，但失敗者往往是高估了自己的優勢，卻又低估了對手的優勢，所以好的做法還是要不斷學習，不斷與電商們比對，明確自己的比較優勢和劣勢，同時借助先進的技術革命、科技設備和適合新消費群體的購物環境設計，通過高效的組織調整來提升優質的“顧客體驗”，在鞏固老顧客的同時吸引新消費群體。

“茍日新，日日新，又日新”，創新是企業不竭的動力之源。

套用一句成語“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代”，危機蘊含著轉機，任何時代都有勝利者。行業周期下行，正是中國零售業自身調整轉型的機遇，也是強勢企業兼并收購的好時機。

未來10年，必然是中國零售業繼續洗牌的10年，也是更多新的區域零售連鎖品牌崛起的10年，更是全渠道營銷蓬勃發展的10年。

縱觀歷史，任何革命的成功最關鍵的因素永遠是領袖個人的因素，所以歷史學家曾言，任何戰爭表面看是群體和群體的廝殺，實質上只是兩個人意志和智慧的搏斗。

這兩個人就是競爭雙方的領袖或是決策者。一位拜訪過馬云的創業者說，馬云曾經在凌晨2點和其探討，事后他說，成功者凌晨2點還在工作，我們還有什么資格談勤奮。領袖的魅力、領袖的決策、領袖的布局，領袖是否“用心”，這決定了企業的興衰成敗。尤其在移動互聯網時代，粉絲經濟時代，更是如此。像馬云之于阿里、任正非之于華為、雷軍之于小米、羅永浩之于錘子、劉強東之于京東……

線上線下，電商實體，誰把握了時代的命門，誰就能駕馭這個時代。天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。中國零售業的革命新征程才剛剛開始！

愿2015年，中國的實體零售業能突破自我，顛覆自我，重塑自我，贏得自我。

說明：以上僅代表作者個人觀點，請各位大佬多多賜教。（文/金沐 微信號：jinmufengshui）