聯商網消息：零售業(yè)已然過了開出門店就能賺錢的黃金時期，在銷售下滑、關店轉型的大背景下想走的長遠的零售商必須要“精打細算”學會精細化管理。如何進行全渠道的商品管理優(yōu)化，確保更合理的商品結構?如何制訂更恰當靈活的定價促銷策略?我們來看看美國零售商在這方面有什么經驗可以借鑒。

　　近日，聯商網專訪了IBM Experience One商品解決方案全球經理Thomas Croke和IBM Experience One商品解決方案全球實施服務總監(jiān)Scott Dunnewind，兩人均在美國零售業(yè)從業(yè)長達十年以上。而DemandTec作為IBM主推的商品解決方案，該款軟件在美國沃爾瑪、山姆會員店、塔吉特、百思買、家得寶、西爾斯等、H-E-B等多家零售連鎖企業(yè)有深入應用，并取得了顯著效果。 “它能夠告訴零售商如何精準定價、如何精準促銷，通過對消費者購買行為的分析，給到特定的人群以合適的價格和促銷。”Tom Croke表示。

　　(圖為Thomas Croke)

　　據Tom Croke介紹，DemandTec針對不同的商品有不同的定價策略，DemandTec可以把零售商對商品定價的理念設定成規(guī)則，利用商品的銷售的數據， 基于大數據理念，建立預測模型，然后去執(zhí)行。

　　由于零售商的定價一般跟自身毛利要求、以及競爭對手定價有關，所以不同的商品有不同的定價策略，基于這些規(guī)則，DemandTec會把零售的歷史消費數據放到平臺里去，當商品價格發(fā)生變化，系統(tǒng)會告訴你這個價格變化會帶來多大的銷量變化，以及對你的利潤產生什么影響。“價格變化會不會引起銷售數量或者利潤變化，DemandTec至少能用以往的銷售數據做一個比較準確的預測。”Tom Croke說。

　　當零售商在做促銷時，DemandTec能提供促銷優(yōu)化策略，假如一個商品有3%-10%的漲價空間，DemandTec能讓你預知到，是漲到3%或7%時，是讓你的銷量最大化還是利潤最大化，而不用等到做完了才知道。

　　(圖為Scott Dunnewind)

　　不難看出DemandTec對價格分析的準確與否很大程度上依賴于大數據的來源及分析原理。Tom Croke向聯商網記者表示，“我們的數據來源首先是根據零售商的歷史數據。商品在價格變化時，消費者買多買少會有一個變化，這種變化都掌握在零售商終端POS機里的，我們通過拿過去2年或6個月以內的數據，來分析以前這些價格變化導致消費者對需求量的變化，從而來建模型，來告知你這個商品以后的價格走勢。

　　在美國實體零售一方面有自己的價格專員及自己的價格監(jiān)測工具，另一方面有第三方做價格收集，此外在線上有價格扒手的工具，可以不斷抓來電商的數據。這些數據也可以放到DemandTec里分析，建立商品在線上、線下比價模型、不同商圈門店的比價模型。

　　當消費者的選擇途徑越來越多，實體零售商面臨的競爭也越來越大，一方面他們要針對電商競爭者做出定價策略，同時自己做電商也要解決好線上和線下的定價關系。

　　“我們的模型對商品在線上和線下的價格促銷都是放在同一個平臺上，方便零售商在一個平臺上對所有的商品進行把控。我們不會來告訴零售商怎么來管理線上、線下商品的戰(zhàn)略，但是我們能提供一個工具，讓你去模擬場景，然后來制定商品線上線下的戰(zhàn)略。”Tom Croke表示，在全球零售商都遇到管控商品的線上線下行為難題時，DemandTec的模型也越來越多關注短時間內的數據收集，幫助零售商分析消費者、門店、經濟情況三個因素所導致的商品價格變化的把控。

　　(圖為采訪現場)

　　Q+A環(huán)節(jié)

　　聯商網：在國內一些大型供應商主導著在商超的定價權，在國外大品牌的價格主導權在誰手里?

　　Tom Croke：在美國來說情況是一樣的，大的供應商有定價權，但是在美國是有法律保障，能夠讓零售商與供貨商有友善的關系，使供貨商在提供給零售商時，不管規(guī)模大小，價格是一致的。但最終的價格供應商是控制不了的，當零售商的價格低于供貨商給出的最低促銷價格，供貨商會直接把貨收走。

　　聯商網：在中國存在進場費、通道費被詬病，在國外品牌進場需要哪些費用?是否有扣點行為?

　　Tom Croke：在美國有一定的類似之處，一些零售商會通過變相收費來增加自己的利潤空間，或變相的商品降價，每個零售商都有自己的策略。

　　在北美、歐洲都有一些大品牌，通過付更多的費用，或者更多的促銷費用，來獲得更好的陳列位置。對于很大的零售商，因為銷量更多，他們的返點也會更多，因此它的進貨成本也是越低的。

　　聯商網：在中國實體零售收到電商的嚴重沖擊，國外的情況如何?

　　Tom Croke：這是所有零售商都在問他們自己的問題。美國零售商之前一般采取線上和線下的商品不一樣的策略，但是很多消費者還是希望在線上先看這個商品，然后去線下是體驗，結果導致，當采用不同商品的策略時，零售商發(fā)現線上的商品賣不動，所以目前零售商越來越多采用線上線下同樣的商品、同樣的價格。

　　幾乎所有美國的實體零售商都在做他們的電商，之前線上線下是相對獨立的，但現在都在做相互打通整合的事情，這是一個非常困難的事情。

　　由于零售業(yè)態(tài)的不同，各自賣的商品不同，對于雜貨零售，時尚零售、電器零售，受到的沖擊是不一樣的。在美國，電器商品受到的競爭和挑戰(zhàn)是最大的，在亞馬遜因為量大能拿到比較好的成本價，另外亞馬遜作為一個全國性的電商不用交銷售稅，所以亞馬遜的電子類商品售價較低。但雜貨類量小、價格低、不便運輸等因素，受到的挑戰(zhàn)較低，時尚類商品是受到中度沖擊。

　　聯商網：那作為受到沖擊最嚴重的電器零售企業(yè)是如何面對電商的沖擊?

　　Tom Croke：對于電器類的實體零售來說，還是在想方設法的來增加增值服務，而不去做價格競爭。比如為實體店的消費者預裝更多的服務軟件等，做一些特殊的有意思的商品只放在實體店售賣，以吸引消費者到店購買，增加關聯銷售。

　　實體門店的優(yōu)勢其實更大，比如在倫敦，他們有很多消費者在線上消費，因為上班時間不在家選擇在實體店提貨，實體店從而變成倉儲配送點。

　　聯商網：在美國，雙線同價是不是一個主流趨勢?

　　Tom Croke：這個要根據品類來定，比如電器未來必須要相同的。亞馬遜現在不付稅的現象是不公平的，這個需要用法律來彌補。

　　但一些快消品，比如感冒藥等可以保持不一樣的價格，比如你感冒了希望盡快買到藥品，附近的便利店定價就會高點，更遠一些的大賣場就可以便宜些，而網上可以更便宜些，不同渠道根據經營成本不同可以制訂不同的價格;

　　聯商網：在美國，價格因素對于消費者做消費決策起到多大重要性?

　　Tom Croke：商品跟價格的關聯度永遠是非常高的，因為消費者總是希望得到一個劃算的交易。對于實體門店來說，未來服務越來越重要。

　　聯商網：電子價簽在美國普及情況如何?

　　Tom Croke：電子價簽由于成本較高，在美國并沒有那么普及，并且在美國的消費者并不希望實體店商品的價格一直變，對于品牌越好的商品，它的價格波動越小。

　　聯商網：在美國，實體店有怎樣的變化趨勢?

　　Tom Croke：在北美，零售商對自己的品牌定位很在意，對于消費者來說，去Costco意味著可以買到大容量、單價便宜的便宜。去全食，是體驗型的，你可以去聞一下、品嘗一些商品;所有美國零售對它的主題定位是非常在意的，不同零售品牌在消費者心中的定位是不一樣的。

　　（來源：聯商網 記者 徐立）

　　附采訪嘉賓簡介：

　　Thomas Croke(Tom)，IBM Experience One商品解決方案全球經理

　　Tom在2001年加入DemandTec之前,曾是多年的律師以及自創(chuàng)業(yè)了運動用品的零售網站。在他的開拓下，DemandTec從一個單純的零售商品價格預測軟件，逐漸壯大成了覆蓋全渠道零售商品各個緯度管理優(yōu)化的解決方案。

　　Scott Dunnewind, IBM Experience One商品解決方案全球實施服務總監(jiān)

　　Scott在加入DemandTec之前，有近十年美國第四大零售公司Target的采購戰(zhàn)略經理的零售經驗，而更早年貝恩咨詢公司的零售顧問經驗更是提供給他在零售業(yè)豐富的業(yè)務知識。