為了鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，許多零售商設(shè)定了會(huì)員制度，凡是符合條件的消費(fèi)者都可以辦理一張會(huì)員卡。

設(shè)立會(huì)員卡的目的不外乎兩個(gè)，一是對(duì)消費(fèi)金額累計(jì)，換成相應(yīng)的積分，憑借積分消費(fèi)者可兌換禮品或沖抵現(xiàn)金。這樣做的目的，主要是為增加消費(fèi)者的粘度，激勵(lì)累計(jì)購(gòu)物；二是提供數(shù)據(jù)分析的依據(jù)，對(duì)購(gòu)物者和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析。只要會(huì)員購(gòu)物出示會(huì)員卡，他的消費(fèi)情況就會(huì)計(jì)入會(huì)員資料中，這是一筆寶貴的數(shù)據(jù)。

從實(shí)際運(yùn)用情況看，會(huì)員的積分獎(jiǎng)勵(lì)大都做得比較好，及時(shí)消化積分，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)物的積極性，但對(duì)會(huì)員資料的分析，有的零售商做得比較欠缺，這樣一筆寶貴的數(shù)據(jù)就白白浪費(fèi)了，實(shí)在是非常可惜。

多年前大潤(rùn)發(fā)剛剛進(jìn)入某二級(jí)城市時(shí)，首先是大面積免費(fèi)辦理會(huì)員卡，接著根據(jù)會(huì)員的地址定期郵遞ＤＭ資料。如果消費(fèi)者一段時(shí)間不去購(gòu)物，就會(huì)收到大潤(rùn)發(fā)的詢(xún)問(wèn)電話(huà)：為什么近期沒(méi)有去購(gòu)物，在工作中有哪些要改進(jìn)的地方等等。這樣看來(lái)，大潤(rùn)發(fā)對(duì)會(huì)員后期跟進(jìn)工作也是做得非常到位的。

會(huì)員的相關(guān)信息和數(shù)據(jù)究竟能讓零售商窺探到哪些秘密呢？

首先，通過(guò)會(huì)員卡可以了解顧客的購(gòu)物特征：

（1） 交易次數(shù)；發(fā)生了多少次交易；

（2） 每筆交易平均購(gòu)買(mǎi)金額：每次交易平均購(gòu)買(mǎi)了多少錢(qián)的商品；

（3） 每筆交易平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)：每次交易平均購(gòu)買(mǎi)了多少件的商品；

（4） 每筆交易的均價(jià)：每筆交易平均購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格；

（5） 購(gòu)物的品類(lèi)特證：偏愛(ài)哪些品類(lèi)購(gòu)物，可以推著相關(guān)促銷(xiāo)信息；

（6） 首次購(gòu)物日期：與顧客的業(yè)務(wù)往來(lái)持續(xù)了多久；

（7） 最近購(gòu)物日期：最近一次購(gòu)物的日期，顯示是否是一位新客戶(hù)，同時(shí)可顯示是否是一位持續(xù)穩(wěn)定的客戶(hù)；

（8） 總金額：購(gòu)買(mǎi)商品的全部開(kāi)銷(xiāo)，判斷該客戶(hù)對(duì)零售商來(lái)說(shuō)是否重要。

這僅是對(duì)一位顧客特征的分析，如果對(duì)所有會(huì)員資料進(jìn)行分析后，就可以對(duì)光臨該店的顧客總體面貌有一個(gè)大致判斷和描述，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)力也可做大致分析。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，可指導(dǎo)零售商做好采購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作，能更精準(zhǔn)地把握顧客的脈膊和喜好。

其次，會(huì)員卡還能幫助我們分析顧客的特征：

（1） 顧客購(gòu)買(mǎi)了些哪些商品；

（2） 顧客住在哪里；

（3） 顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，如電郵或手機(jī)號(hào)碼；

（4） 顧客對(duì)零售商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何反應(yīng)；

（5） 顧客是否關(guān)注零售商的其他媒體方式，如：微博、微信，是否與零售商互動(dòng)？

這些信息可以幫助我們看到零售商輻射的商圈大概在多少公里內(nèi)，分析顧客的購(gòu)物偏好，這對(duì)零售商調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、設(shè)定品類(lèi)角色可起到指導(dǎo)作用。

現(xiàn)在是多媒體時(shí)代，許多零售商都設(shè)立了微博、微信等交流平臺(tái)，怎樣實(shí)現(xiàn)會(huì)員與粉絲的轉(zhuǎn)換，這也是零售商需要解決的問(wèn)題。通過(guò)會(huì)員卡資料，可以幫助零售商更精準(zhǔn)地推送社交平臺(tái)信息，更精準(zhǔn)地定位顧客。