1招商的藝術(shù)
迫于對(duì)資金的壓力，多數(shù)發(fā)展商必須盡可能快的完成招商銷售工作回?cái)n資金，而良好的招商技巧能大大的加快招商的進(jìn)度，為此運(yùn)用好的招商技巧顯得由為重要。
招商技巧的作用
作用一：招商技巧在一定程度上解決了租金高低懸殊; 租期長(zhǎng)短不一;租金遞增率緩慢等各方面的問(wèn)題。
現(xiàn)象：招商技巧解決了租金 租期 租金遞增率的問(wèn)題
結(jié)果：保證主力店群的租金 租期租金遞增率維持一個(gè)科學(xué)的比例
形成共存共容的業(yè)態(tài)良性循環(huán)：保證中小店群的租金租期 租金遞增率維持一個(gè)科學(xué)的比例
作用二：招商技巧縮短招商時(shí)間
招商工作推進(jìn)順序
作用三：招商技巧能降低招商難度
按照合適的功能分區(qū)計(jì)劃，運(yùn)用招商技巧吸引相應(yīng)的各類主力店次主力店順利入駐，使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，在這種良性功能分區(qū)的招商進(jìn)度作用下，加快進(jìn)駐決策時(shí)間，對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和各類店有著很大的幫助。
良好的招商技巧能可以使招商難度降低，幫助項(xiàng)目進(jìn)入待定業(yè)態(tài)軌跡循環(huán)運(yùn)營(yíng)。
藝術(shù)的運(yùn)用招商手段
1)租戶組合
一般經(jīng)營(yíng)戶在購(gòu)物中心的地位與作用
2)租戶組合
特殊租戶在購(gòu)物中心的不同求
3)租戶組合
觀點(diǎn)：1000平方米+1000平方米>2000平方米
購(gòu)物中心在實(shí)現(xiàn)了基本的主力店招商后，針對(duì)次主力店及一般經(jīng)營(yíng)租戶招商應(yīng)十分注重租戶組合的多樣化，引入多樣化的租戶組合比引入單一大店更有吸引力。
以一個(gè)購(gòu)物中心2000平方米的招商工作為例，引入兩個(gè)1000平方米的特色店比引入一個(gè)2000平方米的次主力店更有吸引力。
4)租金策略
不同業(yè)種所采用的租賃方式各有差異，業(yè)主可依最大利潤(rùn)選擇出租方式，租期長(zhǎng)短則按業(yè)態(tài)的需求而決定。
在凈提成比例方面，以?shī)蕵?lè)場(chǎng)所及服務(wù)類較高，其凈提成比例為16%-24%，而其他餐飲快餐及百貨類的差異較大，分別介于8%-18%及3%-16%之間，其余的大約維持在10%-18%的水平。
5)招商的要點(diǎn)
當(dāng)招商面積較小時(shí)，應(yīng)注意將租戶從外圍往中間填。
6)招商要點(diǎn)
當(dāng)招商面積較大時(shí)，應(yīng)實(shí)行分區(qū)的招商原則。
7)招商要點(diǎn)(進(jìn)行主力店和次主力店招商時(shí)應(yīng)預(yù)留未來(lái)挪動(dòng)客戶的條件)
主力店和次主力店不會(huì)輕易撤場(chǎng)，但在經(jīng)營(yíng)中隨時(shí)可能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)面積、入口流線的調(diào)整，所以在招商過(guò)程中應(yīng)預(yù)留主力店和次主力店調(diào)整營(yíng)業(yè)面積和入口流線的條件，這樣就會(huì)使主力店和次主力店在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中保留調(diào)整優(yōu)化的空間，而商場(chǎng)也可進(jìn)一步調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，商場(chǎng)同時(shí)可以獲得主力店、次主力店調(diào)整經(jīng)營(yíng)面積而獲得的違約金收入。
8)招商的要點(diǎn)(先易后難)
優(yōu)秀的招商技巧營(yíng)造一流的招商氛圍，形成招商過(guò)程中的跟風(fēng)現(xiàn)象，使眾多商家在一部分領(lǐng)頭商家的帶領(lǐng)下，紛紛進(jìn)駐，搶奪商機(jī)，從而快速的實(shí)現(xiàn)招商。所以，在招商過(guò)程中應(yīng)該先易后難的方向，即先推容易招商的店鋪，再推具有一定招商難度的商鋪，這樣的招商取向有利于在招商初期打破僵局，形成跟風(fēng)效應(yīng)，使招商工作在短時(shí)間獲得成功。
招商手段小結(jié)
① 當(dāng)招商面積較小時(shí)，應(yīng)注意將租戶從外圍往中間填
② 當(dāng)招租面積較大時(shí)，應(yīng)實(shí)行分區(qū)招商的原則
③ 進(jìn)行主力店和次主力店招商時(shí)應(yīng)預(yù)留未來(lái)挪動(dòng)客戶的條件
④ 招商時(shí)應(yīng)堅(jiān)持先易后難的方向
2主力店招商
主力店招商優(yōu)先
有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的需要，又符合商業(yè)價(jià)值最大化的需要。不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎?huì)阻礙開(kāi)發(fā)的順利進(jìn)行，而且抑制商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
主力店招商優(yōu)先(優(yōu)先主力店招商的原因)
主力店成功招商的步驟和技巧：
第一步：掌握主力店拓展新店計(jì)劃
第二步：召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)
第三步：及時(shí)跟進(jìn)推進(jìn)主力店投資、決策
第四步：在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作
主力店招商技巧步驟與技巧觀點(diǎn)：
警惕言主力店失靈現(xiàn)象，主力店失靈路徑的表現(xiàn)
主力店成功招商的步驟和技巧
3招商工作的實(shí)施
選擇承租戶
承租戶的選擇與保證金的來(lái)源
不同租戶戶的租金平衡方案
選擇承租戶
商場(chǎng)招商運(yùn)用合理順序
招商流程
填寫(xiě)招商意向表-客戶資格考察-確定招商對(duì)象-繳納選鋪誠(chéng)意金-簽訂合同-提供裝修方案(客戶)-簽訂裝修協(xié)議，裝修入場(chǎng)證(客戶)-裝修鋪貨-正式營(yíng)業(yè)。
（來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）
