外圍街區(qū)式銷售歷來有之，只是這種銷售方式被萬達發(fā)揚光大了。

要支持萬達廣場的快速發(fā)展，商鋪的銷售是必須的。在商鋪銷售的這個前提下，關(guān)鍵的問題就是如何將經(jīng)營的痛苦盡可能減低到最少。也就是說，寧可要表皮之痛，也不能留下心腹之患。

令萬達滿意的是——外圍街區(qū)商鋪銷售不僅實現(xiàn)了較理想的資金回籠，而且不會對整個項目的商業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生巨大的不利影響，也不會產(chǎn)生致命的連鎖反應(yīng)，故稱之為“表皮之患”。

一、外圍街區(qū)式商鋪銷售的特點分析

相對于其他銷售方式來說，外圍街區(qū)式商鋪銷售具有商鋪面積大、商鋪總價高、商鋪數(shù)量少、商鋪經(jīng)營后遺癥少的特點。具體如下：

1、商鋪面積大

外圍街區(qū)式商鋪面積一般都較大，這是臨街獨立商鋪的共同特點。一個商鋪要能夠獨立經(jīng)營，必須要有合理的進深和開間，有獨立的上下水和廁所等，如果滿足了不了這些要求，這個商鋪就無法獨立使用，就無法滿足商家的使用要求。

一般而言，外圍街區(qū)式商鋪的開間約為4-8米，進深約為8-16米，單層面積約32-128平方米。只有這樣的商鋪才能讓商戶獨立使用，也造成了商鋪面積較大，要設(shè)計成小鋪幾乎是不可能的。

2、商鋪總價高

外圍街區(qū)式商鋪面積較大，再加上臨街商鋪的稀缺性，商鋪單價較高，這樣就使得外圍街區(qū)商鋪的總價偏高。一般來說，臨街商鋪的銷售單價是所有商鋪當中最高的。以一間臨街商鋪為例，如其建筑面積為50平方米，銷售單價為20000元/平方米，則該商鋪的銷售總價達到1000000元。

因此，外圍街區(qū)式商鋪無論單價，還是總價，都是整個項目的商鋪之中最高的，稱之為鋪王也不為過。

3、商鋪數(shù)量少

任何一個商業(yè)地產(chǎn)項目的平面邊界都是有限的，以一個購物中心為例，如四面的邊長之和為400米，則圍繞著這個購物中心的外圍街區(qū)式商鋪的總面寬之和最大值必然低于400米；假設(shè)將該項目的商鋪進深設(shè)定為8米，則外圍街區(qū)式商鋪的總銷售面積低于3200平方米。實際上，除掉購物中心四個面預(yù)留的人流主出入口、車庫出入口和消防通道等，該項目的外圍街區(qū)式商鋪的總可售面積約為2000平方米左右，以8米開間計算，則商鋪總數(shù)量僅25個左右。

受到地塊長款的限制，要擴大臨街商鋪的商業(yè)面積，只能往空中發(fā)展，即多樓層的商業(yè)。但是，無論是向上和向下，商鋪的價值也會隨著大幅衰減。因此，說外圍街區(qū)式商鋪在一個項目當中屬于稀缺性資源，是十分恰當。

4、商鋪經(jīng)營后遺癥少

外圍街區(qū)式商鋪銷售是一錘子買賣，這些商鋪都是獨立臨街商鋪，商家可以獨立經(jīng)營，而不必受到展示面、室內(nèi)通道的制約，開發(fā)商針對外圍街區(qū)式商鋪大多采用不負責經(jīng)營的方式進行銷售。投資者在心態(tài)上可以接受這樣的商鋪產(chǎn)品，認為這樣的商鋪經(jīng)營風險不大，使得這一類型的商鋪投資需求暢旺。而這一類型的商鋪經(jīng)營后遺癥確實比較少，開發(fā)商也可以銷售后就不管了，任其自然經(jīng)營，需要承擔的包袱也比較小。

相對于其它的商鋪銷售形式，外圍街區(qū)式商鋪的銷售是比較簡單易行的方式，優(yōu)缺點都很明顯。萬達第三代產(chǎn)品當中銷售的商鋪均為外圍街區(qū)式商鋪，就是看中了這種銷售模式所具備的優(yōu)點。

二、外圍街區(qū)式商鋪當中的“碉堡樓”

正如前面所言，外圍街區(qū)式商鋪銷售優(yōu)勢明顯，但其一個最重要的特點就是太稀缺了。一個項目的臨街面極為有限，在除去各種出入口之后，所剩下的外圍街區(qū)式商鋪數(shù)量就不多了。由于數(shù)量太少，而商鋪的銷售單價又不可能太高，這樣就使得單層的外圍街區(qū)商鋪銷售難達到銷售總回款的要求。

以一個商業(yè)項目為例：如該項目的外圍街區(qū)臨街面為200米，商鋪開間設(shè)為4米，進深設(shè)為10米，則該項目的商鋪總數(shù)量為50間，單層總銷售面積為2000平方米。

如該地段的商鋪可比照的參考售價為30000元/平方米，則該項目的商鋪售價應(yīng)以可參照售價為基準，而不宜高出太多，否則就會造成銷售困難。按此原則計算，則

銷售單價：30000元/平方米（僅首層）

單個商鋪總價：1200000元

銷售總回款：0.6億元

如果開發(fā)商希望該項目外圍街區(qū)商鋪的銷售總回款達到1億元，則首層商鋪的售價應(yīng)達到50000元。但是，按此定價會使投資者在心理上難以接受，從而增加了銷售的難度。

街區(qū)式商鋪當中的“一拖二”、“一拖三”的“碉堡樓”式商鋪，就為此提供了較好的解決方案。該方案通過幾個銷售樓層的面積來平抑單價，既成功消化了一層以上的部分二層商鋪、三層商鋪，同時也提高了回款總金額。

同樣，以上面的項目為例：如該項目采取了“碉堡樓”式商鋪設(shè)計方案，就使得原單層面積為40平方米的商鋪在拖上二層、三層商鋪以后，每個商鋪的總銷售面積達到120平方米。

按照開發(fā)商外圍街區(qū)式商鋪總回籠資金達到1億元的要求，該項目商鋪的售價可為：

銷售單價：20000元/平方米（含首層、二層、三層）

單個商鋪總價：2400000元

銷售總回款：1.2億元

按以上方法計算，項目外圍街區(qū)式商鋪的銷售總回款達到了1.2億元，大大高于單層商鋪計劃銷售的6000萬元，比計劃銷售多回款6000萬元。

在這個商業(yè)項目中，區(qū)域可參照商鋪售價為30000元/平方米，如果要達到開發(fā)商總回款要求，則商鋪售價應(yīng)為50000元/平方米。但很顯然，這樣的商鋪銷售單價高于可參照價格的66%，這樣的價格很難銷售出去。采用了“碉堡樓”式商鋪銷售方案以后，則商鋪銷售單價為20000元/平方米，比可參照價格反而低33%。

一個是實際銷售價格比可參照商鋪售價高66%，一個是實際銷售價格比可參照商鋪售價低33%，哪個方案更易于銷售，答案不言自明了。

所不同的是，采用“碉堡樓”式商鋪銷售方案與原方案形成了一定的區(qū)別：

1、首層商鋪上方的二、三層商鋪都連帶銷售出去了；

2、銷售單個商鋪的總價比原方案高出120萬元。

可以想像的是，在一個商業(yè)項目當中，除開首層商鋪以外，二、三層的商鋪價值已經(jīng)大打折扣了。所以，在實現(xiàn)了總回款并比原計劃多了2000萬元的情況下，將二、三層的商鋪一并銷售是可以接受的。

更重要的是，“碉堡樓”式商鋪銷售方案更易于被投資者接受。模糊了首層商鋪上面拖著價值不高的二層、三層商鋪的概念后，他們會認為同地段參照商鋪售價為30000元/平方米，而本項目的商鋪銷售價格僅為20000元/平方米，比可參照售價更低，從心理上更易于接受。

“碉堡樓”式商鋪起源于專業(yè)市場，從專業(yè)市場的經(jīng)營特性和實用性來看是十分合理的。為什么呢？專業(yè)市場的“一拖三”式“碉堡樓”具有如下優(yōu)點：

1、一樓作為經(jīng)營場所，用來展示商品，作為店鋪使用；

2、二樓作為倉庫或辦公室使用，作為倉儲辦公使用；

3、三樓作為起居室使用，專業(yè)市場里經(jīng)營戶的經(jīng)商、辦公和居住都可以在市場里完成。

由此可見，源于專業(yè)市場的“碉堡樓”式商鋪確實有其實用性。而且，專業(yè)市場的商鋪銷售單價普遍不高，即便作為三層商鋪規(guī)劃也是合適的。

但當這種原本屬于專業(yè)市場的“碉堡樓”式商鋪一旦運用到零售商業(yè)領(lǐng)域，其實用性又如何呢？

從實際情況來看，這種“碉堡樓”式商鋪運用到零售領(lǐng)域的實用性，遠遠不如其在專業(yè)市場的優(yōu)異表現(xiàn)，造成了首層可用，但二層、三層商鋪全部空置的現(xiàn)象。為什么呢？

1、零售型商鋪必然位于城市中心位置，這一類型商鋪無須大面積倉庫，無須專門的辦公場所，無須居住，這樣就使得專業(yè)市場的二、三層商鋪的倉儲和居住功能在這里失去了使用價值；

2、“碉堡樓”式商鋪采用內(nèi)樓梯上下，上下樓梯并不寬敞。二層、三層作為商品的展示銷售場所，顧客上下并不方便，因而也失去了商品展示的作用；

3、“碉堡樓”式商鋪單層面積都偏小，但向立體化發(fā)展，這樣的商鋪面積和格局也不適合餐飲、娛樂等適宜高樓層使用的商鋪租賃。因為，這一類型的商家可以選擇高樓層，但必須要大平層面積，才能方便使用，“碉堡樓”式商鋪單層面積太小，不實用。

由此可見，“碉堡樓”式商鋪雖然可以連體銷售，但很難全部使用，造成商業(yè)面積的閑置和浪費，不能說不是一個遺憾。

三、心腹之患與皮肉之痛的取舍

萬達發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，早期的第一代店和第二代店選址，主要還在傳統(tǒng)的城市中心。萬達的做法就是將保留主力店的商業(yè)物業(yè)，同時將開發(fā)的底鋪大量出售，迅速回籠現(xiàn)金，現(xiàn)金回收模式基本就是“租主力店+賣底鋪”。

所謂“賣底鋪”，就是銷售的店鋪位于百貨、超市以及院線之下的首層，如哈爾濱中央大街萬達廣場、青島臺東萬達廣場等，就是這種產(chǎn)品。然而，“賣底鋪”帶來的問題也是顯而易見的。客觀上講，賣出去以后，經(jīng)營的難度比較大。如沈陽項目就存在設(shè)計缺陷，把店鋪銷售出去后，與商鋪業(yè)主的訴訟不斷。

經(jīng)過2002年到2005年的摸索，萬達在綜合體項目的規(guī)劃方面做了很深入的檢討，認識到這個問題，從而研究出了第三代產(chǎn)品的都市合體模式。其關(guān)鍵就在于“以售養(yǎng)租”。“售”指的是把核心商業(yè)周邊的外圍商鋪、住宅與寫字樓拿出來銷售，“養(yǎng)”著核心的主力商業(yè)集中體，購物中心完全持有產(chǎn)權(quán)，自主經(jīng)營。

在萬達的發(fā)展歷程當中，找到相對合適的商鋪銷售辦法，對于它的第三代產(chǎn)品快速搶占全國城市商業(yè)地產(chǎn)市場至關(guān)重要。

本文摘自段宏斌新書《商業(yè)地產(chǎn)操盤 旺場絕技》。他在書中從專業(yè)和商業(yè)價值的可實現(xiàn)方面探討了商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性。

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外街一直是萬達的定時炸彈，竟然被拿來效仿。。。

1、典型的冬冷夏烤，購物環(huán)境遠非大商業(yè)可比；

2、買鋪的都是頭腦發(fā)熱的投資客，鋪天蓋地的營銷攻勢使投資人對商鋪的預(yù)期太高，實際經(jīng)營時心理落差太大；

3、外街+住宅+寫字樓售賣+大商業(yè)自持是萬達目前所能找到的最理想的盈利模式，這并非一拍腦袋想出來的，而是經(jīng)歷了無數(shù)次血淋淋的試錯才不得已這么做的。

萬達廣場的核心優(yōu)勢是以極低的拿地成本開發(fā)，并以商管系統(tǒng)的招商、運營管理系統(tǒng)所打造的大商業(yè)的人氣，其模塊化管理確保了開發(fā)速度，造就了業(yè)內(nèi)所傳的【以現(xiàn)金流滾存凈資產(chǎn)】的打法，并非其他企業(yè)朝夕之間就能學會的。

外街模式，奉勸同行還是不要輕易嘗試的好。

那請問樓主有何高招？

萬達經(jīng)過積累多年的教訓和經(jīng)驗，起碼為我們提供了可以參考的模式，至少在某些地段某些項目上是可以借鑒的。要說問題，隨便一個人都能挑出一籮筐，但又有多少人能從中找到哪怕是一絲可以效仿和借鑒的經(jīng)典內(nèi)容，那也是行業(yè)之幸啊！   因此，請少說問題，多提創(chuàng)意。