《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》
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附：中國工商銀行廣州科技園支行 段宏斌 9558 8036 0216 0132 742；
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首次權(quán)威解密商業(yè)地產(chǎn)“旺”場全攻略
1、商業(yè)地產(chǎn)還能不能“旺”？
縱觀中國大地，有多少商業(yè)項(xiàng)目在慘淡經(jīng)營中苦苦掙扎！商場經(jīng)營諸多難題與困厄，讓人們泥足深陷，難以自拔——
問題一：融資難，難于上青天！
俗話說，一文錢難倒英雄漢。在中國，絕大多數(shù)開發(fā)商是中小企業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)投資大，周期長，錢從哪里來？
問題二：商業(yè)地產(chǎn)不返租可以嗎？
一旦對(duì)商場進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項(xiàng)目都要采用返租回報(bào)的方式，這幾乎已成定律。然而迄今為止，中國上千個(gè)項(xiàng)目由于采用分割銷售和返租回報(bào)的方式導(dǎo)致失敗，售后返租幾乎被視為中國商業(yè)地產(chǎn)的“不治之癥”。
問題三：返租=找死？！不返租=等死？！
問題三：破解售后返租癥結(jié)，租金從哪里來？
問題四：招商是一個(gè)難題嗎？
問題五：三年返租以后怎么辦？
問題六：什么樣的開發(fā)商才能夠成功？
………
2、商業(yè)地產(chǎn)怎么“旺”？
撥開迷霧，我們帶您洞悉商業(yè)地產(chǎn)成功經(jīng)營的本質(zhì)！——
真相一：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)權(quán)與經(jīng)營權(quán)
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營者與開發(fā)商天生確實(shí)是一對(duì)矛盾體——開發(fā)商希望拆零產(chǎn)權(quán)銷售以回籠資金，而經(jīng)營者則希望只租不售保留完整產(chǎn)權(quán)以便于統(tǒng)一經(jīng)營管理。在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)達(dá)的國家，商鋪大多是“只租不賣”的，即使進(jìn)行銷售，也是一小部分鋪面，不影響大局，自主權(quán)掌握在開發(fā)商自己手里。
真相二：“扶上馬”與“送一程”的命題
一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作最后是成功或者失敗，歸根到底是商業(yè)利益的平衡問題，具體體現(xiàn)在項(xiàng)目上有三個(gè)方面：
（1）開發(fā)商無論是否在將商鋪成功銷售以后，仍然保留商場的控制權(quán)，并且著力建設(shè)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)與監(jiān)控管理權(quán)的三權(quán)分立體系；
（2）開發(fā)商將商鋪銷售出去以后不是馬上撒手，而是運(yùn)用返租回報(bào)的方式將商業(yè)的經(jīng)營“扶上馬”再“送一程”，使招商和經(jīng)營工作在返租期內(nèi)走上軌道；
（3）經(jīng)營管理公司與服務(wù)項(xiàng)目之間形成良好的運(yùn)作機(jī)制，使經(jīng)營管理公司有信心、有必要與項(xiàng)目建立長期合作共贏的關(guān)系，具有有效、長效的合作機(jī)制。
真相三：商業(yè)地產(chǎn)租售利弊
開發(fā)商在物業(yè)租售方面有以下方式可以選擇：
一是只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)，好處是開發(fā)商能很快收回投資；二是只租不售，好處是產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作；三是又租又售，部分租，部分賣，出租部分起示范作用，此外還有很多變化。
世界上的道路萬千條，但你只能走適合你自己的道路。在商業(yè)地產(chǎn)的商鋪出租或出售這兩個(gè)大是大非的問題上，不同道路的選擇會(huì)產(chǎn)生什么樣的不同后果呢？
真相四：中國商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分析
中國的商業(yè)地產(chǎn)銷售模式主要有四種，分別是“外圍街區(qū)銷售”、“全樓層分割銷售”、“低樓層分割銷售”和“小方塊拖拉式商鋪銷售”四種。在銷售運(yùn)用手段上，又有“不管經(jīng)營式獨(dú)立商鋪分割銷售”、“期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)營獨(dú)立或虛擬商鋪售后返租銷售”和“不負(fù)責(zé)經(jīng)營的經(jīng)營戶商鋪銷售”幾種。
真相五： 舍與得的經(jīng)營利益博弈論
真相六： 購物中心經(jīng)營模式分析
真相七：商業(yè)地產(chǎn)與性格命運(yùn)論
……
3、誰讓“旺場”不在再是神話？
目前遍布全國的售后返租型商用物業(yè)，主要存在以下三種狀況：
穩(wěn)定運(yùn)營型：這類商業(yè)物業(yè)可謂是鳳毛麟角
半死不活型：多數(shù)售后返租型物業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。開發(fā)商不懂商業(yè)運(yùn)營，管理團(tuán)隊(duì)能做的就是物業(yè)管理，商戶勉強(qiáng)維持，業(yè)主雖心有不甘，但毫無辦法，同時(shí)寄希望于以后。
死不安寧型：商業(yè)項(xiàng)目的“死亡”，絕不是“一死了之”的事情。開發(fā)商或者幾乎放棄，或者干脆金蟬脫殼，但投資者的不依不饒，商戶的抗議紛爭，依然攪得整個(gè)市場不安寧。而且，這些項(xiàng)目都會(huì)通過法律或抗?fàn)幍男问较蛘┘訅毫Γ蔀榈胤秸木薮筘?fù)擔(dān)和包袱。
金典何以成就經(jīng)典？
南海金典廣場，在一個(gè)三、四線城市市場，非核心商業(yè)中心，用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了租金翻一番，再三年實(shí)現(xiàn)了再翻番，商鋪年回報(bào)率達(dá)到了30%，5年收回成本，這對(duì)于眾多商業(yè)項(xiàng)目而言是完全的可望而不可及。
時(shí)代廣場何以能夠持續(xù)良性運(yùn)營？
在一個(gè)小小縣城，面臨消費(fèi)力不足、品牌招商失敗的情況下，三年返租期內(nèi)達(dá)到99%的商鋪出租率，商場整體租金上升了30%以上，返租到期后投資者主動(dòng)要求與管理團(tuán)隊(duì)簽訂繼續(xù)統(tǒng)一管理合同，簽約率達(dá)到99%。時(shí)代廣場，在云浮創(chuàng)造了一個(gè)屬于自己的時(shí)代。
從南海金典廣場，到佛山東方廣場，到云浮時(shí)代廣場，經(jīng)營成功的告訴我們一個(gè)簡單的道理，那就是——
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營是一個(gè)與人和團(tuán)隊(duì)密切相關(guān)的行業(yè)，很多在常人看來并不可能做到的事情，只要經(jīng)過專業(yè)團(tuán)隊(duì)和人的努力，就能夠找到解決問題的“金鑰匙”。而這個(gè)人和團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用的前提，卻是有利于實(shí)現(xiàn)互助雙贏的合作機(jī)制。因此，開發(fā)商與專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制才是商業(yè)成功運(yùn)營的靈魂。
二：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》內(nèi)容提要：
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實(shí)、有效、最快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的方式是對(duì)商鋪進(jìn)行分割銷售，可以順利解決銷售、融資及退出機(jī)制；不采用返租回報(bào)的方式，商鋪會(huì)很難賣，而且后期經(jīng)營會(huì)遇到更大的問題。然而一旦采用了分割銷售和返租回報(bào)又會(huì)產(chǎn)生諸多問題，迄今為止，中國上千個(gè)項(xiàng)目由于采用分割銷售和返租回報(bào)的方式導(dǎo)致失敗，這也是分割銷售和返租回報(bào)受到社會(huì)唾棄和口碑不佳的主要原因。
這是中國商業(yè)地產(chǎn)最急需解決的破題之道：商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？然而，廣州天道商業(yè)經(jīng)營管理有限公司卻讓這一切變得可期。返租回報(bào)的核心問題是一個(gè)利益分配和再平衡的問題，是商場經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)的實(shí)現(xiàn)問題，是開發(fā)商退出機(jī)制問題，是商場管理者對(duì)商場實(shí)行有效管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力問題。
在本書中，我們將從專業(yè)和商業(yè)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)方面探討商鋪分割銷售和返租回報(bào)的合理性和可操作性，用辯證的思想和真實(shí)的案例來證明它，從而實(shí)現(xiàn)中國商業(yè)地產(chǎn)的新路開辟，破解中國商業(yè)地產(chǎn)的世紀(jì)之問和十年命題。來，讓我們一起走進(jìn)中國商業(yè)地產(chǎn)的核心領(lǐng)域，認(rèn)識(shí)這個(gè)命題，認(rèn)識(shí)我們自己，認(rèn)識(shí)一個(gè)全新的商業(yè)地產(chǎn)！
三：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》圖書目錄
第一章 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要返租？
第三節(jié) 觸目驚心的現(xiàn)象與事實(shí)
第五節(jié) 有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么不銷售？
第一節(jié) 難以破解的商業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)
第三節(jié) 破解中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營密碼
第四節(jié) 返租解決商業(yè)地產(chǎn)融資難題
第五節(jié) 小刀鋸大樹，何以撬動(dòng)中國商業(yè)地產(chǎn)？
第三章 透過返租現(xiàn)象看商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)
第一節(jié) 中國商業(yè)地產(chǎn)第一爆——沈陽太原街萬達(dá)廣場
第二節(jié) 誰在制造爛尾商業(yè)樓？誰將收購爛尾商業(yè)樓？
第五節(jié) 誰在走陽關(guān)道，誰在過獨(dú)木橋？
第六節(jié) 驚天騙術(shù)——竊鉤者誅，竊國者為諸候？
第三節(jié) 整租整售——瘦肉賣個(gè)豆腐價(jià)？
第四節(jié) 租售結(jié)合——商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)路徑
第一節(jié) 中國商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分析
第一節(jié) 什么樣的開發(fā)商，才有條件持有商業(yè)地產(chǎn)？
第二節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？
第三節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)與性格命運(yùn)論
第七節(jié) 分割銷售商鋪年回報(bào)25%～30%，這不是神話？！
第五節(jié) 時(shí)代廣場再認(rèn)識(shí)
第六節(jié) 時(shí)代廣場何以能夠持續(xù)良性運(yùn)營？
第七節(jié) 全新的商業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)誕生
第二節(jié) 做中國商業(yè)地產(chǎn)的“癌癥克星”！
第三節(jié) 我們幫你制定不是陷阱的銷售價(jià)格策略
第五節(jié) 經(jīng)營團(tuán)隊(duì)后面“隱形的翅膀”
四：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》圖書前言
在中國，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實(shí)、最有效率、最快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的方式是對(duì)商鋪進(jìn)行分割銷售，但與此同時(shí)，商鋪的分割銷售又是一個(gè)類似于道德牌坊式的、像女性貞操一樣忌諱談及的核心命題。雖然每一個(gè)從業(yè)人員都在口頭上憎惡它，對(duì)它進(jìn)行口誅筆伐，但在實(shí)際操作過程中又極少有人能繞過它，既恨它又愛它，同時(shí)又不得不用它。
對(duì)商鋪的分割銷售及其返租回報(bào)的運(yùn)用是中國商業(yè)地產(chǎn)從誕生之日起就形成的一個(gè)雷區(qū)、一個(gè)怪誕、可怕又有用的物種，一個(gè)觸及到社會(huì)敏感度和開發(fā)商道德底線的核心命題。
商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今已經(jīng)二十多年，我們應(yīng)如何看待商鋪的分割銷售及返租回報(bào)這一事物？
商鋪的分割銷售和返租回報(bào)是一個(gè)十惡不赦的魔鬼？還是一個(gè)被蒙塵的真理？
時(shí)代發(fā)展到今時(shí)今日，已經(jīng)到了我們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)分割銷售及返租回報(bào)進(jìn)行系統(tǒng)整理、總結(jié)的時(shí)候了。在這里，我們不需要用有色眼鏡來看待它，不需要任何形式的批判或贊美，不需要道德倫理式的解讀，我們需要的是客觀分析、理性判斷、系統(tǒng)診治和科學(xué)提升，還原它的本來面目。
縱觀中國大地，但凡是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，除開恒隆、中糧等極少數(shù)實(shí)力雄厚的開發(fā)商有條件全部持有商業(yè)項(xiàng)目之外，大多數(shù)開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要進(jìn)行分割銷售。而一旦對(duì)商場進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項(xiàng)目都要采用返租回報(bào)的方式，這幾乎已成定律。
不采用分割銷售及返租回報(bào)方式進(jìn)行操作，可以嗎？
答案是不可以。
因?yàn)椴环指钿N售，項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)資金就會(huì)遇到瓶頸，大多數(shù)項(xiàng)目根本無法順利建成開業(yè)。不采用返租回報(bào)的方式，商鋪會(huì)很難賣，銷售速度達(dá)不到預(yù)期，而且后期經(jīng)營會(huì)遇到更大的問題。
中國大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都是中小型開發(fā)商，它們?nèi)狈﹂L期持有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的條件和能力，這樣就讓分割銷售和返租回報(bào)成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選項(xiàng)。
然而一旦采用了分割銷售和返租回報(bào)又會(huì)產(chǎn)生諸多問題，迄今為止，中國上千個(gè)項(xiàng)目由于采用分割銷售和返租回報(bào)的方式導(dǎo)致失敗，這也是分割銷售和返租回報(bào)受到社會(huì)唾棄和口碑不佳的主要原因。
那么，中國商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)向何處去呢？
毛澤東在上世紀(jì)二十年代寫出來了一篇著名的文章，這篇文章的名字是《湖南農(nóng)民運(yùn)動(dòng)考察報(bào)告》，毛澤東寫這篇報(bào)告時(shí)的情境與今日中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展有相似之處。當(dāng)時(shí)中國的工人運(yùn)動(dòng)情緒低落，但是在報(bào)告中毛澤東經(jīng)過調(diào)研明確指出，中國的無產(chǎn)階級(jí)革命不能只依靠工人，因?yàn)橹袊と藬?shù)量較少，社會(huì)影響力有限，如果照搬蘇聯(lián)的模式在中國發(fā)動(dòng)工人階級(jí)革命不可能取得成功。在中國進(jìn)行無產(chǎn)階級(jí)革命只能依靠農(nóng)民，因?yàn)橹袊r(nóng)民數(shù)量眾多，是中國社會(huì)最重要的基礎(chǔ)，只有發(fā)動(dòng)了最廣泛的農(nóng)民運(yùn)動(dòng)，中國才有可能取得無產(chǎn)階級(jí)革命的勝利。
毛澤東的現(xiàn)實(shí)主義路線在今天的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域同樣適用，因?yàn)檎瞻崦绹腿毡镜某钟行蜕虡I(yè)的開發(fā)思路只會(huì)進(jìn)入曲高和寡、難以為繼的境地。持有型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目固然好，但它首先要求開發(fā)商具有強(qiáng)大的資金實(shí)力，其次要有能力經(jīng)營好這個(gè)商場，并通過后期的經(jīng)營租金收益兌現(xiàn)投資利益，而中國大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都不具備這種能力。
在人類發(fā)展歷程和世界城市商業(yè)發(fā)展史上，從來沒有任何一個(gè)時(shí)段、任何一個(gè)國家像中國今日這般，在短短的二十年間就實(shí)現(xiàn)了城市商業(yè)發(fā)展如此巨大的變化，巨大的變化產(chǎn)生巨大的問題也不具有案例的可參照性。在目前，中國商業(yè)地產(chǎn)的繁榮、發(fā)展要解決的首要問題就是開發(fā)融資的問題和開發(fā)商利益實(shí)現(xiàn)的根本問題。只有解決了這個(gè)問題，商業(yè)地產(chǎn)才能獲得根本上的繁榮。
如果不進(jìn)行分割銷售并運(yùn)用返租回報(bào)，則項(xiàng)目的融資難題無法解決，開發(fā)商的利益退出機(jī)制無法實(shí)現(xiàn)。這樣，又逞論中國商業(yè)地產(chǎn)的繁榮和發(fā)展呢？
這也是中國商業(yè)地產(chǎn)最急需解決的破題之道。
商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？
大多數(shù)的項(xiàng)目會(huì)進(jìn)入痛苦的深淵，去掙扎、去反抗、去游行、去懊悔，最后歸于無奈。
然而，廣州天道商業(yè)經(jīng)營管理有限公司卻讓這一切變得可期。無論是南海金典廣場、還是佛山東方廣場，或者是云浮時(shí)代廣場，還是陜西隆發(fā)廣場，還是本溪國際建材城，我們都可以看到那些分割銷售出去的商鋪，那些曾經(jīng)被無數(shù)商業(yè)地產(chǎn)專家認(rèn)為染上了“不治之癥”的商業(yè)項(xiàng)目，那些被大連萬達(dá)王健林怒聲呵斥的沒有責(zé)任感的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，卻在今天運(yùn)作得好好的。它們的人流量和租金水平絲毫不亞于那些持有型的商場，其中金典廣場更以25%～30%年回報(bào)率創(chuàng)造了不可思議的商鋪投資神話。
這樣就對(duì)中國商業(yè)地產(chǎn)提出了一個(gè)新的命題——為什么分割銷售出去的商鋪也能進(jìn)行良好的商業(yè)運(yùn)作，相反，有些自命不凡的持有型商場今天卻仍在苦苦掙扎呢？
在此，我們提出的一個(gè)鮮明的觀點(diǎn)——持有或銷售并不是一個(gè)商場能否獲得良好經(jīng)營和理想租金回報(bào)的必要前提。
以美國西蒙集團(tuán)為例，他們?cè)诿绹策\(yùn)營四百多座購物中心，這些購物中心理論上來說是全部銷售了。因?yàn)槲髅杉瘓F(tuán)采用的資本運(yùn)作方式主要是REITS（房地產(chǎn)投資信托基金）模式，它等于將所有購物中心的權(quán)益分散給了無數(shù)個(gè)REITS投資人。所不同的是，REITS的投資人不涉及商業(yè)經(jīng)營，他們投資的并不是一個(gè)具體的商鋪，而只是項(xiàng)目經(jīng)營收益權(quán)。同時(shí)，西蒙集團(tuán)作為成熟的商業(yè)運(yùn)營商，通過良好的經(jīng)營獲得租金收益回報(bào)，這樣就使投資者、經(jīng)營者之間獲得了良好的平衡，實(shí)現(xiàn)了共贏。
反觀中國眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，并不乏一些成功銷售并且成功運(yùn)營的項(xiàng)目，但也有一些成功銷售但是運(yùn)營不成功的項(xiàng)目，其數(shù)量不勝枚舉。因此，返租回報(bào)的核心問題是一個(gè)利益分配和再平衡的問題，是商場經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)的實(shí)現(xiàn)問題，是開發(fā)商退出機(jī)制問題，是商場管理者對(duì)商場實(shí)行有效管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力問題。
這樣就找到了中國商業(yè)地產(chǎn)分割銷售和返租回報(bào)的解決之道了嗎？
在本書中，我們將從專業(yè)和商業(yè)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)方面探討商鋪分割銷售和返租回報(bào)的合理性和可操作性，抹去蒙在它上面二十多年的浮塵，用辯證的思想和真實(shí)的案例來證明它，從而實(shí)現(xiàn)中國商業(yè)地產(chǎn)的新路開辟，破解中國商業(yè)地產(chǎn)的世紀(jì)之問和十年命題。
來，讓我們一起走進(jìn)中國商業(yè)地產(chǎn)的核心領(lǐng)域，認(rèn)識(shí)這個(gè)命題，認(rèn)識(shí)我們自己，認(rèn)識(shí)一個(gè)全新的商業(yè)地產(chǎn)！
段宏斌
中國商業(yè)地產(chǎn)，王者歸來！
前一階段，在國內(nèi)舉辦了一場商業(yè)地產(chǎn)的高峰論壇，看到關(guān)于“商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪是否應(yīng)當(dāng)分割銷售”的爭論，意見不一，各持已見。至于其中爭論的狀況，更有代表性。
持正面意見的專家認(rèn)為：在中國當(dāng)前的融資環(huán)境下，真正不賣商鋪的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目千里挑一。既然是存在的，就是合理的，任何購物中心的建設(shè)者都必須正視當(dāng)前中國的實(shí)際，以“社會(huì)主義初級(jí)階段”的歷史態(tài)度來從事購物中心的開發(fā)和建設(shè)。
持反面意見的專家則認(rèn)為：正是因?yàn)槲覈幱诂F(xiàn)代化建設(shè)的初級(jí)階段，整個(gè)行業(yè)的浮躁心態(tài)使我們很容易做一些急功近利的事情。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目一旦以銷售為主導(dǎo)，則會(huì)使整個(gè)行業(yè)扭曲變形，甚至為中國商業(yè)地產(chǎn)帶來破壞性的災(zāi)難。
然而，這樣的爭論是多余的。
從商業(yè)發(fā)展的規(guī)律來看，存在即是合理——這樣的爭論有意義么？
杰克韋爾奇先生是上個(gè)世紀(jì)最成功的企業(yè)家，他把他改造通用電氣的真諦歸結(jié)為——
這是一個(gè)75%與人相關(guān)的工作，25%與其他因素相關(guān)的工作。它使我可以和這個(gè)世界上最聰明、最具有創(chuàng)造力、最具有競爭力的人在一起工作……
未來中國商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者，必定是中國最優(yōu)秀的資源整合者。
衷心地希望中國商業(yè)地產(chǎn)，在不遠(yuǎn)的將來，王者歸來。
段宏斌
2014年4月1日
