再來看2013年上半年中國零售企業銷售統計，銷售額雖然大多還是增長，但凈利下滑明顯，只有個別企業取得增長。

人工、房租等成本急劇上升，但獲利能力卻沒有同步增強，表面看顧客盈門，但實際上購物群體老齡化，購物行為也大量集中在一些常規或促銷品類，真正高毛利的、超市想推廣的新品，很難推得動，再加上電商沖擊，超市被逼著思考轉變。

休閑食品為何能成第二集客區

生鮮作為傳統的集客區，其地位自不用多言，但生鮮集客有個問題是，客源良莠不齊，雖然有金主，但更多的還是購買力一般的老年人。只有讓更多樂于嘗新、有消費能力、并更容易沖動消費的年輕人進店，超市才有未來。

在這種情形之下，休閑食品專柜進入我們的視野。

休閑食品針對的客群非常明確，一般都是有一定經濟基礎、追求生活品質的年輕女孩，其中又以都市白領居多，這類人群，恰好是超市優質客源之一。如果我們能把休閑食品專柜經營得有聲有色，則可以很大程度上讓這類客源產生較強粘性，從而帶動超市內其他高端品類的銷售。

但一直以來，散裝休閑食品專柜在很多超市是可有可無的存在，聯營多、坪效差，而反觀周邊的休閑食品小連鎖店，同樣經營散裝零食，卻生意盈門，客單價多在三五十元，毛利也能做到40%，甚至一些中大型零食店，日均銷售能做到二十萬元以上。

據知名超市和食品連鎖自助服務秤設備品牌供應商——梅特勒-托利多研究發現，產生這種差異最根本的原因，其實還是在于品類。

多數食品連鎖店的管理人員結構及信息化都遠不如超市，但他們有一項工作做的非常勤奮，那就是單品級管理。他們的采購人員多數是老板，他們經常在外面跑貨，參加行業展會，與同行交流。

多年的經營，讓他們對零食貨品市場極其敏感，國內的休閑食品品類多達幾萬種，他們不斷在門店進行滯銷品淘汰和上新的動作，頻繁時門店每兩周就有約30%的品類變更，每一個月就有50%的品類變更，他們在門店不斷的為顧客創造新鮮感，讓顧客一直處于“發現-享受-分享”然后再“發現”，這種周而復始的小驚喜之中，從而大大增加了回頭客上門的幾率，而顧客分享形成的口碑效應，不但提高了老顧客忠誠度，還會帶來新的顧客，最終帶動門店整體銷售良性增長。

而這方面恰恰是很多超市沒有做到的。一些超市其實也做品類優化，但因為細分單品的（PLU）類似價格編碼數過多，所以在銷售過程中往往采用共用編碼（PLU碼）的做法。例如，將七八個進價相近的商品定一樣的零售價，這樣做的好處是PLU碼少，好管，同時現場打秤員也不用費心記太多的代碼，賣貨容易，但缺點是沒有了品類優化的依據。

比如徐福記餅干，有多種品味，有些暢銷，有些容易滯銷，但共用PLU碼后，后臺數據根本反應不出品類的暢銷和滯銷情況，不能做到單品級管理的后果就是品類優化沒有依據，對于一個休閑食品單品，市場周期本來就短，不做品類優化更新，就意味著跟不上潮流，顧客就看不上，坪效差也就不奇怪了。

做好休閑食品單品管理建議

其實，超市更適合經營休閑食品。

相對于外面的專賣店，超市的商品更豐富，除了買到休閑食品外，還有大量的其他商品，集客后對客源的利用也更充分。

相對于電商，優勢就更明顯了，電商文化是宅文化，多數購物場景是顧客在網上完成，商家向顧客單向進行信息傳遞，沒有實物供觸碰，沒有真人互動交流，并且需要借助物流向最終顧客傳遞商品。而超市文化是體驗文化，現場有現成的商品，在訓練有素的專員指導下，有試吃試穿試玩的體驗互動，其購物氛圍可以營造的遠遠優于電商。

但超市如果要用心經營休閑食品，最好是自營，同時有以下幾個方面的建議。

1、PLU調整權下放。給休閑食品專柜的負責人獨立的PLU調整權，方便他們做單品優化。

2、培養自己的專業買手，就像零食店老板那樣對市場風向高度敏感，最好本身也是吃貨：

a)可以關注淘寶的零食排行榜；

b)多去當地經營情況較好的零食店看看人家的商品；

c)每年的行業展會，比如糖酒會；

d)注意收集并籠絡專業的吃貨顧客，與之微信互動了解市場風向。

3、優化現場稱重設備，為單品級管理提供基礎：

a)一定要做到一品一碼，但又不影響銷售效率；

b)簡化打秤操作，減低用工門檻，但又不影響準確率和單品管理；

c)顧客一次會買少量但多樣商品，二維碼收據化，商品集中打大包，更經濟，還能提高收銀效率。

4、適當增加一些外面正熱賣的導流商品（所謂導流商品是指顧客高度關注其價格、消費頻次較高的商品），低價促銷并廣而告之，甚至可以將導流商品在淘寶上的價格或網址（網址可以二維碼化，托利多一些PC秤的客顯有12”的型號，有廣告模塊）列出，顧客可以自行手機掃碼上網進行比價，提高顧客的信任度。

5、調整選購形式，在專柜現場放籃子，顧客選貨后全部混放在籃子里，稱重時由操作員撿貨并稱重，撿貨時先挑體積大的。

6、用新品做一些試嘗禮包，可預先稱好并打好二維碼收據，引導吃貨們以較低成本購買嘗新。

7、設置固定的會員專享日（比如每月第三周的周六），將忠實顧客的消費行為固化，當日可以做新品試吃、滯銷品促銷清貨等經營活動。　　

未來，顧客進超市的原因一定不是單純的購物，而是會有很多好玩、有趣的活動或體驗。現代社會物質充裕，同類產品過多過濫，如果超市能在購物過程中讓顧客多看、多試一些新東西，同時還兼具性價比，那一定是顧客喜聞樂見的。

作者：張華明　連鎖商超發展資深研究者）