六月初的一次市調(diào)后發(fā)現(xiàn)，在重慶市區(qū)的小店中，由廠家投放的飲料冰柜只有我們和渝海超市做得比較好，而其它的連鎖超市和個(gè)體私人門店則是隨意擺放。然而在我們超市傳統(tǒng)的意識(shí)中，這是很正常的，因?yàn)槲覀兪樟藦S家的相關(guān)費(fèi)用，所以只能擺該廠家的產(chǎn)品，主要是可口、百事兩家的。很多年來已經(jīng)被我們默認(rèn)為習(xí)慣，我之前也是如此，直到今年對(duì)自我的完全否定之后，重新站在顧客的立場(chǎng)來審視問題，就像我在聯(lián)商網(wǎng)征文上說的一樣“我們的門店到底為誰存在”?我們是小店，不能照搬大店的思維，小店能是為收取后臺(tái)費(fèi)用而存在嗎?盡管我們?cè)趶S家的費(fèi)用上收了點(diǎn)好處，但卻失去了一部分顧客，最終在夏季的商品、服務(wù)、銷售、毛利等方面都是輸家。

　　1.從顧客的角度顧客對(duì)兩者的需求不一樣，從商品的角度不同溫度的商品口感也是完全不一樣的。所以我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少幾十個(gè)季節(jié)的高度個(gè)性化的暢銷品，但是十幾年來，為了得到供應(yīng)商提供的冰柜和出的費(fèi)用，包括我在內(nèi)都沒意識(shí)到這些問題。因?yàn)槲覀儧]有站在顧客的角度來看待。

　　從我的市調(diào)中看到小店中，只有我們和渝海執(zhí)行廠家標(biāo)準(zhǔn)比較好，其它小店要么是廠家的冷柜隨意放，要么是自行采購冷柜(加盟型的便利店和便利店均采用此方式，包括芙蓉興盛和譽(yù)多)。導(dǎo)致存在極不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)。

　　2.從重慶市場(chǎng)的銷售來看，百事、可口系列的產(chǎn)品，除了可口、百事、雪碧能進(jìn)入前列以外，其余均不算理想，其主打的碳酸飲料在人們?cè)絹碓阶非笞匀唤】档男枰�下，市�?chǎng)份額越來越低。所以即便是百事、可口全系列的產(chǎn)品都進(jìn)了冰柜，銷售依然很不理想，排在進(jìn)不了冰柜的康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫、脈動(dòng)等系列之后。

　　也就是說大多數(shù)顧客并沒有因?yàn)檫@些進(jìn)不了冰柜而購買進(jìn)了冰柜的百事、可口系列產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在到處都是賣冰鎮(zhèn)飲料的，通常從我們超市出門轉(zhuǎn)個(gè)身就能買到。人家寧愿花3元買冰凍的康師傅飲料，而不會(huì)選擇我們貨架上2.5元常溫的。

　　3.冰柜除了放低溫飲料以外還可以放其它的品類，包括啤酒、常溫奶、其他夏季適合冷凍后食用的商品，和低溫奶、酸奶、乳酸菌等必須在低溫條件下保存銷售的商品。一個(gè)冰柜所包含的內(nèi)容絕不是這樣簡(jiǎn)單，我們比對(duì)手少的品項(xiàng)也不光是冷凍的飲料。

　　這就是我們企業(yè)現(xiàn)狀一個(gè)以點(diǎn)帶面的根本問題，我們什么時(shí)候不從費(fèi)用出發(fā)而從顧客的利益出發(fā)，那么我們這個(gè)小超市就真正地脫胎換骨了。

　　以下是我們一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的冰柜陳列，廠家業(yè)務(wù)來得不是很勤，管理較松，店長(zhǎng)還是放了少許其他飲料進(jìn)去。但是這樣一個(gè)冰柜的商品團(tuán)隊(duì)，在夏季的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了顧客的個(gè)性化需求的。