經銷商你會選聘店長嗎？

隨著市場環境發生變化，對銷售終端提出了更高的要求，很多經銷商很疑惑，同樣的品牌，同樣的市場，差不多類型的消費群體，卻發現現在的客戶較之前的客戶成交更加困難，付出更加多的努力，也未能帶來很大銷量的提升。其中很重要的原因是因為消費者更加注重購物的感覺，因此經銷商對終端店面的精細化管理顯得尤為重要。也有部分經銷商能意識到這個問題，調整店面的組織架構，設立了店長，由于經驗的缺乏，在選聘店長的時候，更多的時候以以下兩個個方面來作為衡量的標準，第一、銷售能力強；第二、忠誠度很高。往往選擇出來的店長很難達到預期的效果，甚至有些表現比之前更加糟糕，經銷商非常頭痛和無奈。

為什么會導致這些問題出現呢？通過筆者從事終端培訓的分析，主要是由于員工自身的素質和經銷商對店長需要具備的素質不夠清晰所導致。銷售能力強的導購，一般都是上進心很強的人，對自我價值，成就感的實現比較重視。轉變到店長之后，崗位職責和角色都發生了變化，店長所追求的成就感，不是之前簽大單，做非常好的業績了，而是如何帶領店面人員，把他們的潛力發揮到極致取得更好的銷售，店長對自我角色的認識不清晰，經銷商不知如何安排店長的工作，往往導致提升做店長的銷售人員，還是繼續按部就班干之前的工作，甚至有些店長還會搶著跟導購爭奪訂單。店長變成了高級導購，店員變的更加懶散。店長總抱怨工作多了，工資反而沒增加甚至有的降了，店長經常帶頭抱怨，整個店面的氛圍非常的不和諧。

筆者遇到的幾個經銷商提拔的忠誠度很高的員工為店長，店面管理的都非常混亂，員工的積極性不高，工作散漫。筆者經過分析發現，忠誠度很高的員工，往往在本崗位工作上都做的非常優秀，對本崗位工作非常的熱愛和投入，能在這個工作上找到自己的成就感，因此一般都工作的非常的快樂，相對來說待遇也會非常的不錯，同時都比較穩定，做事必然會讓經銷商很放心。由于得到經銷商的認可，經銷商不清楚店長的崗位職責，只想找個責任感強、放心踏實的人來管理店面，而忽略了員工的想法和素質。成為店長之后，該員工繼續踏實，努力的干本職工作，對于其他人的工作也不知道如何安排，只要管住員工不違反店面的規則制度，店長就覺得可以了，因此很多員工繼續我行我素，甚至有些員工變的比之前更加心里不平衡，覺得店長的能力一般，憑什么就做店長，偶爾還跟店長對著干，逆返心理較強。導致店面執行力更加差。

經銷商改變了由個體戶向團隊的轉變，可銷售業績并沒有得到很大的提升，有的會回歸到原始的情況，有的就不斷的變換人選，其實問題的根本就在于經銷商不知什么樣的人更加適合擔任店長。不清楚店長的崗位職責和角色定位。接下來筆者結合多年的終端營銷管理經驗，分享經銷商選聘店長可以參考的三個標準：

第一：對崗位工作非常熱愛；

我們很多時候倡導必須愛崗敬業，如果一個人不愛這個崗位的工作，不可能會做到敬業，不能敬業還在繼續做這個工作，要么是迫于老板壓力，被動的接受安排，工作的方向性不會很強，還會繼續做自己擅長的事，而不會做本職工作需要做的事，店長需要執行的工作很難執行到位。要么迫于生活的壓力，如果是這個原因，店長就會帶著打工的心態來做事，投入多少就必須達到預期的收益，達不到預期的收益就會產生抱怨，所以有些店長感覺個人能力很強，自己覺得付出多了一點，就會斤斤計較，這種情緒就會在店面蔓延，整個店面的氛圍就會非常糟糕，業績肯定會很難提升。因此，在選聘店長的時候，務必要了解清楚是否是真心的熱愛這個崗位的工作，只有具備足夠的熱愛才能全身心投入到工作當中來。

第二：具備強烈企圖心；

在團隊打造過程中，經常會有人會說到這句話，“兵熊熊一個”，“將熊熊一窩”說明店面的店長的素質將決定店面是否能很好的運營，是否能塑造強勢的團隊。同時也經常會聽到有人說：狼性領導，帶領著小羊團隊，最后小羊會變成狼，羊性領導，帶領狼的團隊，最后狼都會變成羊，說明領頭人的氣質和特征非常重要。面對惡劣的市場環境，要求店面必須具備狼性，那么店長必須有強烈的企圖心，如果店長生活的非常安逸，那么對目前的工作的要求也不會很高，相信對員工的要求也不會很高，整個團隊都會是追求安逸的生活，稍微遇到壓力整個團隊都會非常排斥，做事情也不會全力以赴，對于難度較大的工作都不愿意去挑戰，整個團隊就失去了狼性，不主動、不積極、不堅持、不上進，如果團隊出現這樣的狀況，就像溫水的青蛙，離生命的中止就不遠了，所以在選聘店長的時候務必選擇骨子里具有強烈的企圖心的人，這樣的人為了實現設定的目標，會不斷的努力要求自己，也會想盡一切辦法去帶動團隊往前沖。記得有個經銷商給我講他們的一個店長有非常強烈的企圖心，有次下班了，店面打電話說有大客戶到店面了，那次店長小孩過生日，店長在家做飯。接到電話，就匆匆忙忙趕到店面，忘記了家里還在煲湯，等店長忙好回到家里，家里都在冒煙，原來店長忘記自己還在煲湯，鍋都被燒壞了。具有強烈企圖心的人，任何時候都會把工作放在第一位，如果找到了這樣店長，經銷商會非常輕松，員工也會干的非常有激情，因此在選聘店長時，具有強烈企圖心也是非常重要的一個衡量指標。

第三：要有好的個性；

很多經銷商在選聘店長的時，喜歡用個人能力強或資格較老（忠誠度高）來做為衡量的標準，往往選聘出來的店長很難達到預期的目標。導致這樣的原因是因為很多經銷商不能認識到店長的核心工作是管理。管理就是借助他人完成既定工作或實現目標的藝術！因此衡量一個優秀店長的指標之一就是店長是否能整合各方人才為己所用。所以在招聘店長的時，不一定要求店長具備超強的個人能力，不過必須要有很好的個性，能把有性格的，能力強人團結在一起，能有很好的方法把這些人的積極性調動起來，營造出很好的工作氛圍和和諧的競爭。讓不同類型的人能把自己的特長發揮出最大的價值，如果能達到這些效果，店長就做的非常成功了。在三國時期有個最典型的代表就是劉備，能把張飛和關羽非常有性格和能力的兩個人用到極致，同時還對劉備非常的忠誠，劉備雖然個人能力不強，不過是一個非常成功的管理者。在歐派商場里面，也同樣有這樣優秀的店長。之前筆者去鲅魚圈培訓時，經理困惑的跟我說，我不知道我們的店長是不是用的合適，我們店長沒有特別突出的能力（主要指銷售能力），可是她能把比她厲害的人用的非常好，同時整個團隊的氛圍也非常好，大家在一起工作就像一家人，非常開心，我一直在納悶還是找個能力強的，是不是業績會更加好。當時我就告訴經理，這個店長非常優秀，我相信你們的業績會一直很好，從后來的結果來看，確實是證明了這個店長非常優秀，鲅魚圈歐派在歐派體系每年都保持著高速的增長，這個跟店長是分部開的。因此在選聘店長的時候，不一定是個人能力最強的就是適合做店長，一定是能把一群有能力有性格的人籠絡到一起，大家開心的在一起各自發揮優勢，實現自我價值的最大化，才是優秀的店長。

店長做為終端店面的靈魂，不僅影響著店面的業績，還能影響經銷商生活的幸福指數。如果能找到一名優秀的店長，不僅店面業績能得到保障，同時經銷商就不用操心太多，有精力做一些自己想做的事。因此優秀店長的選聘就顯得非常重要，愿筆者的文字能給在選聘店長困惑的經銷商能帶去一些幫助。作者：譚曉平