缺貨，不是什么稀奇事，跟賣場合作的供應商都可能會遇到的問題。看起來，缺貨是業務工作中的一個較為普通的現象，但是一旦缺貨，賣場往往會對供應商給予嚴厲的處罰。賣場有個說法“缺貨就是犯罪”， 銷售就是靠一個個貨品賣出來的，明明顧客要買，缺貨買不著；明明銷量很好，缺貨沒得賣，這可不就是對“銷售”在犯罪么？那么，導致供應商缺貨的因素究竟有哪些，如何在自己的業務工作中盡量規避缺貨的影響？

我們先來了解一下賣場庫存的有關定義：

庫存天數：

²/單品日均銷售（即單品DMS - day  mean  sales）

²=該廠家的庫存金額/廠家的日均銷售（某廠家）

²/門店日均銷售成本（整體門店）

標準庫存天數指標：

一般來收，一家賣場的標準“庫存天數指標”會設定在20天（旺季）~30（淡季）天，賣場借由設定標準庫存天數來檢討各個部門、各個類別的商品庫存是否超標，是否存在庫存積壓或者庫存不足的問題，從而明確庫存管理的方向和重點，監控庫存的整體表現。

庫存管理邏輯公式：

•=上期庫存 + 本期進貨 - 本期銷售 - 本期退貨

    比如：期末庫存為1500，那么根據上面公式就是 = 上期庫存12000 + 本期進貨20000 - 本期銷售28000 - 本期退貨2500   

•= 日均銷售額 * 安全庫存天數

   某商品的最低庫存是 30000  =  該商品日均銷售3000  * 10天

•=最低庫存金額30000 -期末庫存1500 =28500

目前賣場里常見的補貨訂單方式有兩種，一種是手工訂單，就是由門店的人手工來下訂單，這種方式靈活及時，但是效率低下，準確率不夠，而且廠家的送貨成本太高，目前，已經慢慢在被自動補貨訂單系統取代。自動補貨系統稱為OPL系統（Order  Proposal  List）或RPS系統（Reorder Proposal System），其是由電腦自動抓取相關數據，生成建議訂單。一般自動補貨系統的計算公式邏輯會考慮以下下因素，我們來看個例子：

本次建議訂貨數量=               380

•(訂單送達廠商天數+             1天

•+                  3天

•+                      7天

•-                  15天

•)*DMS -                20

•-                        120

•                          0

根據訂貨倍數（起訂量、裝箱數）折算, 取接近的整箱出訂單。

所以，要做好庫存管理，必須要了解賣場內部關于庫存管理的規則，只有掌握了賣場的游戲規則，才能運用規則，掌控了規則，才可以掌控在賣場里的生意。一般來說發生缺貨，大概有以下幾個方面的原因：

1、

這是在缺貨中最常見的一種原因，可分為訂單出不來、下的數量不夠、訂單設置不合理等問題點。賣場里的訂單管理是比較復雜的一個事情，一方面每個賣場對庫存的管理要求不一樣，另一方面各個賣場的訂單操作系統各有特點，所以，廠家需要認真的去熟悉每家賣場的訂單管理規則。我們看了上面的自動訂單運算邏輯就知道，要能出來正確的訂單，需要各個數據的正常化：

²

²

²

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²

這些參數的設置都關系到是否能導出準確的自動訂單，電腦是死的，只會根據數據來運算，如果數據設置得不合理，出來的訂單就沒法準確。訂單不準確，缺貨就會常常發生。訂單管理是庫存管理的基礎環節，一定要重視。建議大家可把各賣場的訂單管理流程搜集起來，細細學習，這樣一旦訂單出了問題，也能知道是哪里出了問題，就方便快速的解決，不然一拖一耗，缺貨就發生了。

2、

曾經遇到一個廠商，在沃爾瑪里經常缺貨，不光影響銷售，而且常常面臨缺貨罰款，被搞得焦頭爛額，經過實地跟蹤走訪，認真細致的分析，找出了問題點：

從收到訂單到配貨到大倉需要3天，從大倉到門店平均需要4天，其訂單周期是10天一次，而最低安全庫存天數設定的是5天，這個明顯就不合理，這些物流的參數完全不合邏輯，一定會缺貨的。經過協商，把訂單周期調整為一周一次，最低安全庫存天數設定為7天，很快就解決了這個問題，這樣可保證每周有一批貨到店里，店里始終保持有可賣一周的庫存，即使路上耽誤一下，或者訂單出點小問題，都可以應付。

物流方面還可能存在問題的因素：如果是選擇第三方物流公司的話，還涉及到對物流公司的銜接和管理；送貨要提供的單據；滿足的送貨時間和送貨要求等等，如果這些不匹配，有訂單也很可能貨送不進去，物流不暢，就會發生缺貨。以后的商業合作，更多是用物流模式在做對接，不得不重視這個問題，廠家應該要派專人負責物流工作。

3、

從整個生意的結構來看，進----銷----存是一個完整的、循環往復的過程，任何一個環節的異常就會導致整個鏈條的異常，所謂缺貨就是庫存管理環節出了問題，而庫存管理跟進貨和銷售環節的表現是密切相關的。如果商品賣得不好，動銷太慢，那電腦里抓取的數據就會影響到采購的決策，為了控制不合理的庫存，他會調整訂單的各個參數（訂單頻率、起訂量、安全庫存等），這樣就合乎銷量差庫存少的邏輯，但是庫存越少就會導致銷售越差，銷售越差，就越沒有訂單，所以，這個惡性的循環千萬不能出現，廠家要想自己的庫存不出問題，前提條件就是要想辦法把貨賣好，貨賣得越好，訂單越正常，良性的銷售決定一切！

4、

如果說電腦認的是死數據，那么采購就是大活人，他會根據跟廠家合作的情況，自我的感受來靈活的調整“對敵策略”。一般來說，廠家在賣場遇到的問題，不是不能解決，而是采購愿不愿意解決，通常客情關系好的，缺貨也少，因為采購會替他解決或者告訴他怎么決解決。客情到位的，問題也不是問題，客情不到位的，不是問題也是問題！客情的話題我們另文詳述。

缺貨，不可怕，可怕的是我們不重視這個問題，不去分析和了解問題的細節，只要思想上重視了，行動上積極了，缺貨是一定可以被控制的。

下期預告：

前臺，后臺的說法始見于國際賣場，特別是沃爾瑪的傳播，使得這個概念深入人心。從實際情況來看，企業和賣場對此的理解和定義是有差異的，這會影響到用這個定義去做績效評估。為了導正理解的源頭，我們從賣場內部和企業方兩個角度來剖析前臺，后臺的有關細節，以助于我們的業務人員更好的了解賣場的行為，從而檢核自身，做更好的應對。