【分析】讓蔬菜變成賣場吸客利器要做的9件事 生鮮作為超市經營中吸引來客數的必備“武器”，越來越受到商超職業(yè)經理人的關注。但是，由于生鮮經營對于專業(yè)性的要求太高，往往成為很多管理者的頭痛之“傷”。        而在生鮮經營管理中又數蔬菜經營最重要和最難，其高損耗、低毛率對于一些存在認知誤區(qū)的超市來說，往往成為“雞肋”，但譬如說永輝、蘇果等超市卻能將生鮮做的有聲有色。那么，如何從以往的“雞肋”誤區(qū)走出來了？        一、對蔬菜經營合理定位        很多管理者認為，蔬菜對于超市來說，其存在的目的僅僅是增加超市經營品項和吸引人氣，但是10%的銷售占比和17%的盤點毛利（曾經任職過的一家連鎖上市超市）是很多大品類、品項無法做到的。很多管理者在做蔬菜的時候也出現了問題，或者一味地追去毛利率，或者一味追求銷售額。        筆者認為，由于蔬菜經營對超市經營不可替代的作用，在不同的時段應該做不同的管理。對于需要搶占市場份額的超市來說，銷售量最重要，通過銷售帶動人氣，但也不能一味地負毛利或者低價銷售，還需要考慮整個蔬菜部門的成本開支，做到能賺最好，不賺不虧也行，不然能做到少虧當贏也可以。而對于市場當地穩(wěn)定的超市來說，通過合理大的管理來贏取利潤是蔬菜部門管理者需要下功夫做到的。        二、做好市調和采購工作        蔬菜 ，作為家庭主婦的必購商品，其品質、價格和促銷往往成為決定超市蔬菜經營好壞的關鍵點，而采購和市調卻是商品品質、價格和促銷的基礎。因此，如果要做好蔬菜，必須要做好采購和市調工作。        市調包括顧客的市調和商品的市調，顧客的市調我們重點放在顧客對于我們的合理建議和顧客希望我們門店購買的商品品類。        而商品的市調不僅僅是針對競爭店相同單品價格的調查，它還包含了相同單品的品質、不同時段的價格、陳列等操作方法的市調，也包含對異地蔬菜 、本地蔬菜在蔬菜批發(fā)市場（農貿市場）的價格、品質以及價格波動的調查。因為蔬菜的價格(特別是本地季節(jié)性蔬菜)相當敏感,可能會受到市面出貨量的影響,短期內價格變動幅度很大,所以要求市調盡可能每天進行,同時在做市調的時候注意“貨比三家”。         采購，是對市調結果的一個總結，也是超市經營的重中之重，對采購單品的甄選和成本的降低直接體現在商品品質的提升、價格的下降、利潤空間的增加上，從而門店蔬菜經營更具有精競爭力，因此，必須加強對蔬菜商品采購的管理。相比超市經營的其他單品而言，蔬菜經營條件和環(huán)境具有較大的不穩(wěn)定性，因為它從種植、收獲到運銷的規(guī)范性較低，而且對蔬菜保鮮的要求也比較高，加上由于蔬菜單品的品質和價格季節(jié)性和出貨量的影響較大，這就需要采購員對市場保持高度的敏感，隨時掌握上哦的流行性和突發(fā)社會性事件的影響,趨利避害,同時,對蔬菜單品的屬性有著非常專業(yè)的了解和把握。        一般來說，蔬菜的采購渠道主要有兩個：當地采購和跨地區(qū)產地采購，當地采購又分為農產品批發(fā)市場（農貿市場）和周圍農產品生產基地（農戶）。而短時期內跨地區(qū)蔬菜季節(jié)性和產貨量的變動不大，加上保鮮、銷量問題的影響，進而要求采購員尤其關注本地蔬菜的采購,需要對本地季節(jié)性蔬菜采購時間掌握得非常到位。比如說本地農戶每天早上5點到蔬菜批發(fā)市場進行 蔬菜 批發(fā)、售賣，那么久要求采購員必須在早上5點之前趕到菜市場，對所需要采購的單品品質、價格做一個確認，得出第一手的數據。        當然，如果農戶直接定有送貨協(xié)議的供貨量比較穩(wěn)定的可以不予以考慮，但是市面上的一些野菜等比較罕見的特色蔬菜還是需要采購員到市場采購。同時，還需要對一些有送貨協(xié)議的蔬菜單品的價格、品質進行核對，避免合作農戶的亂漲價和所提供的性價比失調。采購需要盡量找到蔬菜采購中價格、品質的最佳結合點，以利于門店的經營。        三、訂貨、驗收貨、分揀、上貨工作的把關        由于蔬菜的收獲、運銷的低規(guī)范性和本身商品屬性的保鮮要求比較高，稍不注意就會增大損耗，因此對于訂貨、驗貨、收貨、分揀、上貨的工作要求比較高。        一般來說，采購計劃制定的前提是門店銷售和商品庫存情況，以及營運部門對未來一段時間內的商品銷售量做出的準確預測。進貨過少會產生銷售斷檔，造成缺貨損失，同時影響消費者對超市的印象；進貨過多則會帶來滯銷，占用企業(yè)流動資金，占用陳列位或庫位，后續(xù)的退、換貨會增加商品經營成本。相對于超市其他經營單品，蔬菜（特別是葉菜）的屬性對訂貨的要求更加嚴格，一般來說做到采購量剛好銷售一天最好，否則，采購過少，不夠賣；采購過多，短期內占用保鮮庫位不說，還會因為庫存時間的增加致使蔬菜品質降低、賣相下降、損耗增多。        如何做到合理訂貨呢？筆者認為，必須要把控好以下幾個要點：        1.了解單品的生命周期及送貨周期；2.根據<<庫存管理表>>及<<訂貨周表>>提供的數據找出商品的庫存與銷售規(guī)律性,準確掌握銷售及庫存情況；3.關注日銷售各時段的銷量變化；4.關注日銷量與日進貨量,關注日盤點工作；5.關注天氣,關注市場趨勢。不難看出，每日訂貨的基礎依據是每日的銷售量，然后才會考慮促銷、競爭等因素。        驗收貨是控制損耗的一個重要源頭，對于蔬菜經營和整體超市經營都相當重要。一般驗貨要求收貨員、理貨員和防損員三方同時在場才能驗貨，其中收貨員核對送貨單品數和重量，理貨員參照公司的蔬菜驗貨標準對蔬菜單品進行驗收，防損員監(jiān)督執(zhí)行。蔬菜大體驗收標準如下：葉菜類：色澤鮮亮，切口不變色，葉片挺而不干枯、不發(fā)黃；質地脆嫩、堅挺，球形葉菜，結實，無老包；根莖類:莖部不老化,個體均勻,未發(fā)芽、變色；花菇菌類：外形飽滿，不發(fā)霉、變黑。同時在稱重時，要求對單品送貨數量5件及以下的100%驗貨，其他的不低于30%的稱重。        蔬菜的品質決定了蔬菜的價格，并不是每個顧客都想用低價買低質量的產品,相反,有很多顧客想要高質量的產品并愿意為此付出更高的價格。因此，一般蔬菜驗收完畢以后，并不是直接上貨，而是先進行分揀。通過分揀，將單品依據品質和賣相分為一般和精品兩個級別，分別上貨陳列。這樣，不僅拉伸了商品的價格線，便于各消費層次的顧客購買，同時，也降低了顧客在挑選是造成的損耗。        需要注意的是，由于每個單品的商品屬性不同，分揀要求也不一樣，比如韭黃的分揀要求包括：1.對壓傷、擦傷、葉片泛黃或變黃進行清除。對根部進行剪齊。2.葉片焦黃，極度枯萎；葉片呈現啡色，褐斑；莖頂部有爛心現象報損。3.解除原有捆扎物，然后用藍色雜口膠帶進行捆扎。4.大小400克左右。        四、合理、合時的定價        蔬菜單品的生命周期決定了其隨著陳列、庫存時間的增加，品質和賣相會逐漸下降，同時，蔬菜的性價比又決定了蔬菜的單品銷量。因此，合理、適時的定價顯的尤為重要。定價的基礎是單品的品質和市調數據的反饋，門店需要每天就競爭對手以及菜市場的蔬菜價格、品質進行市調，保持較好的價格形象，對于競爭特別激烈的地區(qū)市調頻率/次數可以適當提高,從而能根據市調的結果或者商品品質的變化進行調價。一般來說,生命周期較長的蔬菜比如銀杏果、紅薯等常溫存放周期較長的，非品質原因我們就可以幾天內任何時段保持同一個價格。但是對于常溫存放期為一天的比如白菜、萵筍尖等，在同一天內隨著品質、賣相的降低進行3次調價（上午10點、下午4點、晚上7點），甚至更多次的調價。對于葉菜來說，當天能夠銷售完畢最好，第二天從新采購進行銷售，以保證每天早晨的品質和新鮮度，很多超市一般在晚上7點以后將葉菜洗貨處理就是基于這個原因。        五、陳列、銷售的現場管理        陳列的目的，就是將蔬菜的最好一面（新鮮、干凈）展現給顧客，從而刺激顧客的購買欲，達到提高營業(yè)額和銷售量的目的。試想，自己是一位顧客，在超市里購買的時候發(fā)現陳列非�；靵y——葉菜、果菜交叉胡亂陳列，臺面上丟的是顧客扔掉的爛葉；或者品質不佳——水分和鮮度都不夠，又或者 蔬菜 上還帶著泥土，你是否仍然有購買的想法？        那么，究竟如何做好陳列和現場管理，才不會讓顧客敗興而歸？個人認為應該從以下幾點入手：        1.首先要考慮顧客的方便,既要陳列美觀,又要讓顧客方便挑選,因為商品最終目的是拿來銷售的,不是用來觀賞的；        2.保證先進先出,當然前提是舊貨依然保持鮮度可售賣,否則就直接低價處理或報損；        3.陳列時輕拿輕放,防止因人為操作不當引起的損耗因素,特別是葉菜類；        4.按分類和色澤搭配陳列,方便顧客購買的同時刺激顧客購買欲；        5.價格卡及POP牌要與陳列商品對應,價格正確且字體美觀工整；        6.陳列中做好鮮度管理,要求隨時整理棑面,將腐爛 、碰壓傷及顧客挑選造成損傷之商品及時調揀出來，入操作間處理，葉菜類定時灑水，保證鮮度和盡量減少水分的散失。        六、確保部門的合理性排班        超市經營，突出的是一個“便”字，可以理解為便宜和便利的綜合體。便宜很好理解，同品質的商品價格相對來說便宜。但是便利，確需要我們花更多的時間和精力去關注、做好。任何一家超市都存在這樣一個現象，往往很多顧客沒有購買商品或者將選好的商品遺棄在賣場，并不是因為對商品不滿意、不好，更多的是因為這些顧客沒有耐心來等待因為超市方原因造成的時間等待——導購服務、稱重和買單。為什么？因為超市對營業(yè)時間內的員工上班安排不合理，加上部分員工的自覺、自律性較低。這樣一來，不僅出現了公司的人力成本浪費，也導致了“孤兒”商品增加可能性提高。        那么，如何對部門人員進行排班呢？個人認為基礎工作時流程的梳理和執(zhí)行以及客流高峰期的靈活安排,將部門員工從早上打卡上班到打卡下班期間每個小時重點做什么做一個合理的安排,并且根據客流的情況靈活地對員工進行調動。那么我相信,部門的客單價和成交量會呈現大幅度的上升。        七、倉庫管理        很多損耗，不是在驗、收貨的時候產生的，也不是在賣場產生的，而是在倉庫產生的,為什么,因為員工的操作錯誤和疏忽。蔬菜(特別是葉菜)是很嬌貴的,容不得半點馬虎,否則就得自己吞下自己“釀造”的苦果。要想減少倉庫管理過程中出現的損耗，可以從以下幾點入手：        1. 衛(wèi)生管理是生鮮商品鮮度的關鍵，因此倉庫管理必須定人、定時進行專項衛(wèi)生及倉庫、質量管理，門店主管要定時檢查倉庫情況；        2. 蔬菜冷藏庫的最佳保鮮狀態(tài)溫度是為零至4度之間，濕度在80%-95%左右，并安排專人對冷庫溫度進行記錄，如發(fā)現異常及時報課處長，及時處理，確保冷庫的最佳保鮮狀態(tài)；        3. 冷藏庫商品要根據商品特性進行分類存放，如：蔬菜類商品進冷藏庫之前應加蓋紙張并將紙張噴水,以防止風干和水分散失的情況發(fā)生；        4. 倉庫商品應遵循先進先出原則,倉庫采用單品庫存管理卡管理。        八、堅持日報損制度        每日報損麻煩不麻煩？麻煩！但為什么要堅持日報損制度？一下幾點可以提供答案：        1.每日蔬菜的進價都有可能不同，日報損能夠體現出數據的真實及準確性；        2.通過日報損制度可以強化蔬菜的單品管理，進而強化商品群管理，增加短期內良性操作的可能性，為以后的經營打下良好基礎；        3.堅持每日報損制度，能夠提高員工的責任心，立于整個部門的團隊管理。因此，必須要堅持日盤點制度。        九、強有力的損耗控制        損耗，是制約每個超市發(fā)展的的重要因素，它體現在商品直接成本的和間接利潤的降低上。因此，做好蔬菜經營，必須加強損耗的控制，除了對上面提到的合理訂貨、標準驗收貨、正確的上貨、陳列和倉庫管理、合理的人員排班外，還必須注意一下幾個可能產生損耗的環(huán)節(jié)點：        1.加上損耗；2.變價損耗；3.單據損耗。蔬菜經營出現損耗很正常，但是如何降低損耗就是每個蔬菜類管理者及員工需要認真考慮的了。要做好蔬菜經營，必須加強損耗的控制。        蔬菜經營不可怕，可怕的是沒用信心，相信做到了以上幾點