蘇果于 2003 年進(jìn)駐滁州，至今已有十個(gè)年頭，目前有兩家購(gòu)物廣場(chǎng)——金光大道購(gòu)物廣場(chǎng)、清流西路購(gòu)物廣場(chǎng)及 22 家標(biāo)超便利店，去年銷售總額與盈利情況都良好。金光大道購(gòu)物廣場(chǎng)位于市區(qū)中心天長(zhǎng)東路，面積近兩萬(wàn)平米，相距 300 米的鬧市中心有樂(lè)天瑪特（面積 20000 平米），相距 600 米處為沃爾瑪超市（面積 20000平米），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均配套設(shè)施齊全先進(jìn)。
　　2013 年 10 月 25 日，滁州繁華地段豐樂(lè)大道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)，這是其在滁州市區(qū)開(kāi)出的首家門店，營(yíng)業(yè)面積 25000 平米， 3 萬(wàn)余種超值商品，300 個(gè)停車位，位于金光大道和清流西路兩店中間，距離金光大道購(gòu)物廣場(chǎng) 1.3 公里，清流西路購(gòu)物廣場(chǎng) 1.1公里。
　　隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)駐，對(duì)滁州零售業(yè)的沖擊也進(jìn)一步加劇，滁州市中心一級(jí)商圈內(nèi)就有五家大賣場(chǎng)，零售市場(chǎng)瞬間變得更加熱鬧，更加瘋狂，也更加殘酷。正如馬總所說(shuō)“如果隨大流，都是齊步走，你永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)遇，更不會(huì)有特
色”，滁州市場(chǎng)等待我們的不是輕松與休息，而是一場(chǎng)持久的，更加慘烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
　　早在去年，得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將在滁州登陸，按照以往經(jīng)驗(yàn)，我們組織課級(jí)以上人員前往南京、揚(yáng)州、定遠(yuǎn)、淮南、合肥等地大潤(rùn)發(fā)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、陳列特色、營(yíng)銷手段、動(dòng)線、品類、服務(wù)等展開(kāi)考察調(diào)研，總結(jié)各自的優(yōu)劣勢(shì)，制定有效措施，做足前期準(zhǔn)備。同時(shí)立即對(duì)開(kāi)業(yè)已近八年的金光大道店堂、設(shè)備、形象等全方位升級(jí)改造提檔，以全新的面貌應(yīng)對(duì)大潤(rùn)發(fā)開(kāi)業(yè)。
　　八月份得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將于 10 月中下旬開(kāi)業(yè)，我們立即召開(kāi)“應(yīng)對(duì)大潤(rùn)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)策略”專題研討會(huì)議，集思廣益，同
時(shí)在店務(wù)會(huì)上以及部門例會(huì)上宣導(dǎo)大潤(rùn)發(fā)即將開(kāi)業(yè)的消息，進(jìn)一步穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，鼓舞士氣，全員上下形成“十年磨一劍，逢敵必亮劍”的緊迫感和蘇果氣勢(shì)！
　　經(jīng)過(guò)市調(diào)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們除了品牌在市場(chǎng)先入為主的影響力外，在店招氣勢(shì)、店堂設(shè)計(jì)、品類結(jié)構(gòu)、布局、
動(dòng)線、服務(wù)設(shè)施、軟硬件、停車場(chǎng)、免費(fèi)班車等方面均無(wú)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，我們意識(shí)到不能用老經(jīng)驗(yàn)、老方法去運(yùn)作。必須換一種思維方式，不去硬碰，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在劣勢(shì)中找到自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取柳暗花明的奇效！
　　我們首先對(duì)門店重點(diǎn)供應(yīng)商以書面溝通函的形式，要求共同攜手應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取最大化資源，實(shí)現(xiàn)雙贏！其次針對(duì)大潤(rùn)發(fā)的商品品類齊全、促銷策略靈活有效的特點(diǎn)，我們加快了對(duì)自身商品結(jié)構(gòu)、供應(yīng)鏈的優(yōu)化，并制定科學(xué)、合理、行之有效的作戰(zhàn)計(jì)劃，以金光大道“重裝開(kāi)業(yè)”為主題，按照馬總提出的蜂窩戰(zhàn)術(shù)，兩店聯(lián)動(dòng)，標(biāo)超、便利齊頭并進(jìn)的圍剿戰(zhàn)術(shù)，提前預(yù)熱競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。
　　在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)前與開(kāi)業(yè)中，馬總親臨滁州，對(duì)大潤(rùn)發(fā)的地理位置、房屋結(jié)構(gòu)、動(dòng)線、布局、品類、營(yíng)銷、人員進(jìn)
行了全方位的調(diào)研，針對(duì)大潤(rùn)發(fā)開(kāi)業(yè)，給予滁州城市公司重要指示及應(yīng)對(duì)策略。10 月 25 日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)，我們按照馬總指示，以“風(fēng)雨相伴十年，蘇果感恩回饋”為主題，主打感情牌，以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，增加了 DM 海報(bào)、單頁(yè)、電視字幕、短信等渠道，將商品、營(yíng)銷信息傳遞至滁城千家萬(wàn)戶。同時(shí)在民生、敏感商品的特價(jià)基礎(chǔ)上，以生鮮為龍頭，加大自采、自營(yíng)品種及促銷力度，農(nóng)超對(duì)接，推出大白菜九分錢等超低價(jià)營(yíng)造聲勢(shì)。利用微信群，門店各部門管理層全天候了解大潤(rùn)發(fā)價(jià)格及營(yíng)銷活動(dòng)，所有生鮮品種均低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略。開(kāi)業(yè)一周市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，雙方商品價(jià)格、營(yíng)銷、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，在 28 萬(wàn)人口的滁城造成了萬(wàn)人空巷的情景，這種激戰(zhàn)的慘烈程度在滁城商戰(zhàn)中史無(wú)前例！目前為止 ，華潤(rùn)蘇果在滁州市場(chǎng)繼續(xù)保持著領(lǐng)先地位！
　　在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙勝似硝煙的與大潤(rùn)發(fā)首輪競(jìng)爭(zhēng)中 , 沒(méi)有總部、大業(yè)態(tài)營(yíng)運(yùn)中心、采購(gòu)中心、預(yù)開(kāi)業(yè)中心、人力資源
中心、IT 系統(tǒng)中心的支持，沒(méi)有滁州城市公司全體干部員工頂住巨大壓力和辛勞的付出，我們是不可能取得暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。但與大潤(rùn)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，需要建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)思路，只有不斷地向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，進(jìn)一步加強(qiáng)我們的品類競(jìng)爭(zhēng)力，不斷地隨著市場(chǎng)的變化來(lái)尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，不斷地自我提升與創(chuàng)新，才能贏得市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者。
　　姜曉菲／滁州清流西路購(gòu)物廣場(chǎng)