零售企業(yè)的價格策略，目的是為了用一套方法來利用價格來跟消費者溝通，所以其實就是跟顧客的談判策略，不是嗎？！

　　如果按美國賓州大學(xué)華頓商學(xué)院教授，同時也是華頓高階主管談判研訓(xùn)班主任的 理查。謝爾G.Richard Shell所描述談判：“競爭、合作、妥協(xié)、回避、遷就”五種談判風(fēng)格中，采取市場跟價做法的，是屬于遷就客戶的風(fēng)格，這種談判風(fēng)格，或者說是談判的個性，不管是在商業(yè)談判還是在企業(yè)與消費者溝通，很難取得利基點，另一方也一定覺得結(jié)果不滿意，因為永遠不知道這是否已經(jīng)是你的底線，最好的談判結(jié)果是雙方底線的臨界點。

　　妥協(xié)與遷就不同的地方，妥協(xié)是取得對雙方盡可能公平，關(guān)注對方比較強烈的需求給予條件的退讓，其他的對方需求不強烈的（用品類的角度就是非目標及常規(guī)的品類），消費者可以接受用其他替代方案（服務(wù)、便利、品牌、環(huán)境等企業(yè)提供的附加價值）來代替價格的談判，這就是企業(yè)與消費者之間的妥協(xié)。但消費者買不買賬，是妥協(xié)成功的關(guān)鍵，我們是否清楚掌握到對方最強烈的需求？不要關(guān)鍵的不妥協(xié)，妥協(xié)在不是顧客關(guān)注的商品，妥協(xié)就毫無感覺。替代方案是否能讓顧客滿意（感動）？所以采取簡單的妥協(xié)策略也好，或者說企業(yè)的風(fēng)格也好，似乎還不夠，還應(yīng)該搭配其他經(jīng)營策略，但正確的妥協(xié)，可以讓談判雙方都比較容易滿意。

　　上海的“黃浦江漂流豬”加上“農(nóng)夫山泉的低質(zhì)量企業(yè)水質(zhì)標準”，讓我連桶裝水都不敢再喝，趕緊為家里安裝個凈水設(shè)備，想學(xué)大家到淘寶上去淘一個，結(jié)果才知道市場上品牌、價格、銷售點五花八門，甚至同一品牌、同一規(guī)格，也有各種差異很大的不同報價，而且買家好壞評論各有千秋，賭性不堅強的我，實在沒把握去對賭，所以決定先研究好凈水設(shè)備的原理、功能優(yōu)劣、品牌、售后服務(wù)、（原來凈水器濾芯更換價格與更換頻率才是花錢的地方）、安裝（通常最受氣的時候）、價格等比較，再去幾個實體店走一趟，實際看看實物再采購。

　　逛了幾個賣場，發(fā)覺實體店售后、安裝似乎比較有保障，但是價格實在差很多（看來電子商務(wù)的價格競爭實在可怕），而且實體店怎么溝通都無法降價，看來想要購物安全與價格很難兩全，只得拿出采購談判的技巧試試看自己的功力了。選擇在中午12:30分進入一家看似生意不咋的XX家電賣場（好像現(xiàn)在生意都不咋地），選擇中午12:30是有原因的，當一家生意不好，中午時間值班的銷售人員，好不容易有客戶上門，渴望成交率的心態(tài)最強。先在自己目標品牌專柜旁邊的專柜先晃蕩了一下，跟銷售人員就幾個商品討價還價一番，目的是這樣子吸引了旁邊幾家銷售人員熱切的眼光，才進入到目標品牌的專柜里（策略一：這個跟采購約目標供應(yīng)商談判前，先約他的競爭對手供應(yīng)商談判，讓這個供應(yīng)商的業(yè)務(wù)代表，看到自己的競爭對手在跟采購談判的心理戰(zhàn)術(shù)一樣的道理）。

　　雖然心理已經(jīng)打定主意買什么品牌什么規(guī)格的凈水器，但是開始卻找了一個比目標產(chǎn)品價格低一半的產(chǎn)品當談判對象，跟銷售人員從產(chǎn)品質(zhì)量、工藝談到品牌（策略二：1、采購人員在談判前應(yīng)做好資訊的準備，尤其是了解你的談判對手，這點不管是用在采購談判，還是理解消費心理都是一樣的。2、談判的步奏一般分為準備、資訊交換、臺面上交涉、達成協(xié)議。）；從以前的賣場經(jīng)驗，談到電商對實體店的銷售打擊，最后還用手機上網(wǎng)把電商的價格與實體店的差異show給銷售人員看，表明了認同實體店的售后服務(wù)（策略三：取得雙方的認同感），也表達了很想購買的意愿（策略四：你賣我想買的，但我不一定買你所賣的），但是價格如果沒有讓步，我購買心理很難平衡。營業(yè)員這下聽得可急了，一直說現(xiàn)在實體店生意難做啊，但是也沒辦法，公司也沒給什么政策幫助銷售。

　　對營業(yè)員的無能為力，一般消費者要不選擇放棄，要不就是按原價購買，可是我表達如果價錢只是差一百元之內(nèi)，還是希望能跟她達成交易，可是即使加上會員折扣、五一現(xiàn)金返利等加起來，還差了快伍佰元，實在無法接受，這樣吧，你不妨打電話給公司，看看公司能不能給什么政策，舉例多送我一套濾芯（濾芯要700多，策略五：條件要從高談起）？就看營業(yè)員拿起電話就給業(yè)務(wù)員打電話，說了半天死活不答應(yīng)送濾芯，只能返300元OK卡，我說這樣還是不行啊，不然你去找店長，我知道門店一定會有很多贈品的，不然跟店長要些贈品吧（策略六：給你的談判對手解決方案，讓他去向她的更高層要資源）？只見營業(yè)員吧嗒吧嗒的跑開，一會把店長帶來了，這個店長不錯，很誠摯的說店里是有贈品，但是就不知道我要什么，我說不然你把有的贈品清單說說給我聽、讓我選一樣價值200元以上的（其實我是要知道清單有什么。

　　策略七：采購人員要技巧的探尋供應(yīng)商手上握有的資源，因為只要你清楚的知道供應(yīng)商的資源，怎么可以獲取資源，只剩下你用什么來交換），結(jié)果店長一個個說來，我一個個給他否決了，都說這個不需要，那個已經(jīng)有了，反正讓他說了快十樣，沒一個我同意的（策略八：不要立即同意馬上得到的條件，因為通常不是最底線）。

　　當大家尷尬的僵在在那里的時候，我突然問營業(yè)員，這款凈水器是否能去水垢？（其實我早知道這款是無法去水垢的，所以才不是我心目中的首選）營業(yè)員很老實的回答不行（資訊的準備就很重要吧），當她聽到我說那我不能買這臺時候，她的臉整個垮了，以為費了那么大工夫，結(jié)果我不買了。可是沒想到，我問了另外一臺貴了快一倍的凈水器是否可以除水垢（這款才是我真的想買的），她立即高興起來，我猜她想這下客單價馬上提高一倍，店長聽到我說要買個快6000元的凈水器，直夸我是聰明的選擇（采購人員是否常被供應(yīng)商夸的忘了談判的目標？），但是我馬上又拿起手機上網(wǎng)，告訴他網(wǎng)上的價格比他們便宜了最少一千元，贈品要增加才行，店長只好又提了一些價值價高微波爐、電磁爐等讓我選（果然供應(yīng)商也不是笨蛋，也是依據(jù)你的條件給資源），我對這些沒有當場同意，反而轉(zhuǎn)身要營業(yè)員再跟公司要資源，結(jié)果是業(yè)務(wù)員終于同意除了300元OK卡外，另外送我一套濾芯。

　　等確定了公司給的資源后，我最后跟店長說，除了電磁爐外，我還另外勉為其難的選兩個贈品，最終算算起來，我拿了超過1500元的贈品，買到了心目中的商品，而所有參與談判的任何一方，都得到他最需要的。（策略九：永遠不要第一次就把底線亮出來。策略十：談判有時候不是減法，而是加法）

　　雖然有人會說，費那么大的周章，結(jié)果實際價格比較貴的商品，怎么劃得來？贈品還不如直接降價來的實際。姑且不談我的消費心理，顧客的購物心理我們無法全部了解，但是對零售商而言，只要是上門的顧客，不管是什么消費心理，基本上都是存在著需求進店的，就像供應(yīng)商上門，都是有求于企業(yè)的，只是我們是否透過談判過程（溝通過程）了解他背后最深層的需求，然后透過高效的談判找到共贏。

　　所以妥協(xié)不是簡單的退讓，必須有其他的策略支持， 談判人人都是高手，只是談判的策略與準備，以及建立自身的談判風(fēng)格。
　　（作者：上海匯泓企業(yè)管理咨詢有限公司 崔為民）