第3章 打造魅力賣場，持續提高銷售額

　——利用聲音刺激購買欲：聲音(音響)展示　　

　　喚起顧客的想象力

　　賣場中有時會循環播放電視廣告曲。這是一種通過在賣場播放此種曲目來提高顧客購買欲望的展示。如今也有銷售專用的音樂出售。

　　此外，也可以通過顧客路過時會產生反應的帶IC片的傳感器效果音和微型液晶電視的圖像及音樂來激發顧客的購買欲望。

　　對具備功能性和高附加值但需要說明使用方法的商品，利用帶錄像帶的電視來播放配有解說詞的圖像進行介紹，也是賣場常用的促銷手法。

　　如果是中國來的食材賣場，則在鍋里放入油翻炒時的“嗞啦”聲就會成為展示的聲音;如果在鮮魚賣場，則船舶的引擎聲和海鳥的叫聲就會成為展示的聲音。

　　此外，如果是與夏季商品相關的賣場，要將蟬叫聲和小河流淌等聲音作為效果音播放。通過音樂效果可以使顧客聯想到該賣場主題的生活場景。此外，在鮮魚賣場，配合傍晚的黃金時間，也可使用吆喝聲來演繹喧鬧感。

　　注意音量

　　如果在剛開門的空曠賣場里播放大音量的音樂，會使人喪失興致。要播放，就把音量調到最小，待顧客逐漸增多時再提高音量。

聲音展示具有烘托購物環境舒適性和傳遞賣場信息的功能。而且，音樂效果可以激發顧客的購買沖動。

　　——充分利用空間：空間展示

　　空間仍有很大利用余地

　　最近，郊區大型商店的數量在增加，店鋪面積也在擴大。然而在此之前，在狹小的賣場里如何陳列商品，一直是一大課題。但是，由于一直將賣場效率置于優先地位，故在空間展示上仍有探討的余地。此外，通常意義上的漂亮擺放，并不是真正的空間展示。作為店方，不要僅將這一工作委托給專業人員，還應了解自身能做些什么。

　　至于所謂陳列中的空間展示，主要是指空中展示。例如，張貼POP時，如何巧妙地運用空間等。

　　懸掛POP

　　懸掛方式就充分運用了空間。只要在天花板上懸掛與實物同樣大小的商品模型，就能起到引起顧客注意的作用，作為下方陳列商品的標志。

　　此外，張貼在墻壁上的海報，也可以進行懸掛。這樣，從店頭看來就成了懸在空中的形象，幫助醒目度上升。

　　貨架上的廣告板有時也懸掛在天花板上。但是，不要將其固定在貨架上方，而是將其懸浮以謀求較高的醒目度。同時，也可以將其四角懸掛起來制造出角度，來提高POP的面積識別率。

　　如果是拐角的賣場上方，則可以充分利用該斜面，通過廣告板和旗幟來提高醒目度，使該處成為充滿商機的角落。

此外，為了懸掛而使用絲線(尼龍絲)時，為安全起見應多使用幾根，一根絲線斷裂時，尚有其他絲線可以支撐。

　　——收銀臺決定商店形象：收銀臺展示

　　收銀臺展示核查單

　　□與顧客無關的文具等是否雜亂無章?

　　□是否放置著店員用資料和記錄?

　　□在顧客排隊的收銀臺周圍，清潔度是否有問題?

　　□是否制作了指示牌使顧客立刻就能知道如何從店內走到收銀臺?

　　□是否有促使顧客下次來店的方案?

　　營業時不要放置無關的東西

　　顧客前往收銀臺結賬時，需要花費一定的時間。由于這里是最終決定商店形象的地方，因此重視收銀臺的展示非常重要。

　　首先，營業時請拿走無關的東西吧。不要將銷售單據和員工日程管理目錄散亂地板在顯眼的地方，可以將其放在有門的柜子內進行保管。

　　特別要指出的是，給下一班工作人員的傳達事項和注意事項等盡量不要被顧客看到。如果一定要貼出來，那也僅限于貼在顧客視線以外的桌子前方和抽屜部分。

　　注意指示牌和清潔度

　　此外，為了進行收銀臺展示，首先要在天花板上設置射燈，量販店則懸掛寫有“￥”符號的指示牌，以使顧客知道收銀臺的位置所在。務必要令顧客即使初次來店也能夠知道收銀臺的位置。

　　同時，要從顧客的位置確認收銀臺的清潔度。很多情況下，雖然員工擦拭了收銀臺上自己站立的位置，但是顧客可以看見的地方卻很臟。

　　另外在便利店里，對下次的促銷通知和圣誕蛋糕的預訂等也要進行說明。預約是提前達到的銷售額，因此也是商店的一項重要舉措。

服裝店在墻面及側面展示商店的推銷商品，以及下次的新產品，也是促使顧客下次來店的銷售技巧。如果有商品說明，顧客就會了解它所對應的禮物需求，從而提升客單價。

　　——活躍于店外的招牌

　　所謂店內促銷是指POP、實演銷售及特別活動等顧客來店后在店內舉行的促銷活動的總稱。相應的，店外促銷是指利用戶外招牌和插入型廣告單等方式進行推銷的一種手段。

　　如果POP是店內促銷的核心，招牌則在店外承擔了重要的作用。

　　廣告牌(屋頂看板)

　　必須是從較遠的地方也能傳遞給顧客的信息。這種方式要考慮顧客的來店方式是徒步多還是坐車多，從而決定尺寸規格。如果是徒步，則顧客發現建筑物本身很重要。如果是坐車來店，則很可能從周圍看不到建筑物，或是被行道樹擋住，因此要從建筑物頂部設置招牌并力求其形狀細長。

　　袖型招牌

　　將行業及店名告知路上行人的招牌。如果是以徒步顧客為中心顧客群，則不需要設置屋頂招牌。

　　護墻(欄桿)招牌

　　設置在商店前入口附近通報店名的招牌。

　　站立型(放置型招牌)

　　此類型招牌設立在入口附近，以達到通報店內經營商品、營業時間及降價內容等信息的效果。

　　A型站立招牌

　　使顧客從左右兩側進行瀏覽的招牌。因看起來類似字母A，故被稱為A型站立招牌。該類型招牌，其兩面都注有相同的信息。

　　畫架型

本來是畫油畫時放置畫布的臺子。除了招牌和海報以外，還有黑板型和板型。由于可以填入信息，因此也被活用于記錄一些應季活動及每天向顧客傳達的信息。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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