經(jīng)銷(xiāo)商的借人之術(shù)
廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的人員借調(diào)，更多是一種相互借“勢(shì)”。
江蘇某城市的經(jīng)銷(xiāo)商薛總今年32歲，從事食品經(jīng)銷(xiāo)已經(jīng)有3個(gè)多年頭。從起初的夫妻2人“聯(lián)營(yíng)合作”模式，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為外聘2名駕駛員和3名業(yè)務(wù)人員的小規(guī)模。所幸剛剛?cè)〉昧艘粋�(gè)知名品牌的一個(gè)小單品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，準(zhǔn)備往正規(guī)軍轉(zhuǎn)變，朝做大的發(fā)展路徑奔走。
薛總目前除了面臨資金壓力和市場(chǎng)拓展的難度以外，還面臨著人員不足的問(wèn)題。招聘人員因?yàn)樾剿皇呛芨咭埠茈y發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，因而在用人上，薛總還是比較謹(jǐn)慎。后來(lái)薛總想到了利用廠(chǎng)家資源，能借用廠(chǎng)家的部分人力資源就是經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約成本，將其他資源更有效的利用，從而順提高升級(jí)效率。但是廠(chǎng)家是看成效再投入的，那么接下來(lái)薛總采取了一系列的措施和廠(chǎng)家各層級(jí)建立良好地客情，從諸多方面彰顯自己產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的良好運(yùn)作方法，短短2年已經(jīng)完成渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)翻番、人員增加10多人、銷(xiāo)售增長(zhǎng)60%、利潤(rùn)增長(zhǎng)20%的華麗轉(zhuǎn)身。薛總在發(fā)展的有利時(shí)機(jī)用自己的智慧和奮斗加之廠(chǎng)家的借人協(xié)作，順利完成公司和渠道的升級(jí)。
中小型經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中面臨著實(shí)力不如大客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)的品牌動(dòng)銷(xiāo)力可能也不如大客戶(hù)，致使渠道相對(duì)不健全，人車(chē)財(cái)?shù)炔黄ヅ涞膶擂蝿?chuàng)業(yè)發(fā)展局面。中小型經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)有一定實(shí)力的品牌廠(chǎng)家的產(chǎn)品時(shí)候，除了常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)拓外，發(fā)展中的中小型經(jīng)銷(xiāo)商一定要學(xué)會(huì)向這類(lèi)有一定資源的廠(chǎng)家“借人”。
向廠(chǎng)家的基層人員“借”力
廠(chǎng)家支持人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是很有力度的事情，一是廠(chǎng)家的人員相對(duì)素質(zhì)高些，二是廠(chǎng)家人員的歸屬感來(lái)的快些，離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S(chǎng)家人員而有一定的滿(mǎn)足感，也能提高工作的激情。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商可以向廠(chǎng)家要求人員的支持，如果廠(chǎng)家有支持，那可以要求追加支持。這樣的話(huà)可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商的部分人員投入，正常的情況是廠(chǎng)家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷(xiāo)商出提成，當(dāng)然廠(chǎng)家會(huì)以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來(lái)置換支持，經(jīng)銷(xiāo)商在和廠(chǎng)家協(xié)商的過(guò)程中可認(rèn)真核實(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力和自己的操作力度，如果通過(guò)努力可以達(dá)到那何樂(lè)而不為呢。
如何“借”人更容易呢？
有些廠(chǎng)家因?yàn)橘Y源有限，“借人”就相當(dāng)困難。還有廠(chǎng)家規(guī)定如：什么級(jí)別的市場(chǎng)可以人員支持、年銷(xiāo)售多少的市場(chǎng)可以有人員支持等。對(duì)于沒(méi)有達(dá)到廠(chǎng)家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可做以下的嘗試。
1.拿市場(chǎng)表現(xiàn)做文章，證明一直在努力且取得不錯(cuò)的效果。廠(chǎng)家人員除了看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀(guān)原因經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有達(dá)到廠(chǎng)家預(yù)期銷(xiāo)量的時(shí)候不妨做下市場(chǎng)表現(xiàn)。
筆者曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商用PPT給廠(chǎng)家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)50%、今年樣板店數(shù)量增加30%、今年銷(xiāo)量增加20%、今年新品銷(xiāo)量增加了30%等；如廠(chǎng)家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會(huì)增長(zhǎng)什么程度；我會(huì)做哪些調(diào)整和動(dòng)作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話(huà)可以去核查。這樣的用心做市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的客戶(hù)，很多廠(chǎng)家因?yàn)槠鋵?duì)品牌的重視和良好的配合度，一般會(huì)給與額外的支持。
2.抓住廠(chǎng)家總部人員檢查市場(chǎng)的有利機(jī)會(huì)。有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請(qǐng)批復(fù)不下來(lái)，那么經(jīng)銷(xiāo)商就要抓住廠(chǎng)家總部、中高層管理人員下市場(chǎng)來(lái)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、走訪(fǎng)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場(chǎng)區(qū)域和門(mén)店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為奏效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場(chǎng)，主動(dòng)邀請(qǐng)看市場(chǎng)并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠(chǎng)家要人員支持，相對(duì)容易。
廠(chǎng)家需要市場(chǎng)的開(kāi)拓創(chuàng)新榜樣，可能你不是銷(xiāo)量最大的市場(chǎng)，但你的市場(chǎng)有部分的創(chuàng)新值得學(xué)習(xí)和推廣。
3.處理好廠(chǎng)家各個(gè)層面的人員對(duì)接關(guān)系，建立良好的合作口碑。經(jīng)銷(xiāo)商老板要對(duì)廠(chǎng)家基層人員保持尊重和有效的溝通，在合作過(guò)程中遇到問(wèn)題盡量和第一責(zé)任人進(jìn)行溝通，緩解誤會(huì)和矛盾，不要輕易越級(jí)溝通和投訴。建立良好的層級(jí)合作，這樣基層的人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)盡職盡責(zé)，上層的人員同樣能聽(tīng)到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷(xiāo)商信息，再支持發(fā)展方面就會(huì)更加順暢，不能尚未“借”人，已經(jīng)失人。
借來(lái)的人怎么用？
借來(lái)的人，其實(shí)就是為自己經(jīng)銷(xiāo)的專(zhuān)項(xiàng)品牌服務(wù)的專(zhuān)人。首先作為廠(chǎng)家支持的終端類(lèi)業(yè)代，承載著雙重管理的職能，經(jīng)銷(xiāo)商老板一定不要咄咄逼人，忘記了這類(lèi)人還有廠(chǎng)家的份，千萬(wàn)不要把管理權(quán)全部都抓在自己的手里。在和廠(chǎng)家經(jīng)理日常溝通過(guò)程中，秉承尊重廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)、感謝給予支持的心態(tài)建立良好的合作關(guān)系，因?yàn)榱己玫暮献麝P(guān)系和人員管理，對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)也是一種交代。此外，和廠(chǎng)家人員共同管理，真實(shí)反映該員工的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和任務(wù)達(dá)成，工作中的進(jìn)步和不足，將這樣的人員培養(yǎng)成為自己銷(xiāo)售隊(duì)伍中的骨干甚至是主管級(jí)別的重要人物，這樣才能發(fā)揮人員價(jià)值。
借來(lái)的人別這樣用
筆者常常遇見(jiàn)一些紙品的大企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)縣城配備一名專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)為經(jīng)銷(xiāo)商跑訂單，結(jié)果這種廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員頂不住經(jīng)銷(xiāo)商老板多品牌運(yùn)作的誘惑，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商也做其他品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售和搬運(yùn)，儼然一個(gè)完整的經(jīng)銷(xiāo)商人員。顯然這樣的廠(chǎng)家專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員沒(méi)有把大部分的精力放在自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，廠(chǎng)家發(fā)現(xiàn)后，對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的很可能會(huì)給予換人、辭退，甚至取消對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的人員支持。經(jīng)銷(xiāo)商老板在用人階段適可而止，不能把借來(lái)的人全部當(dāng)自己人。廠(chǎng)商合作的不對(duì)等會(huì)引起很多的隱患，在中小企業(yè)迫切需要廠(chǎng)家資源支持發(fā)展的時(shí)候，厚道是王道。
經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展階段的“借”人之術(shù)，可以為身單力薄的奮斗型經(jīng)銷(xiāo)商加上一支催化劑，跑的更快些！作者：劉雷
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