第3章  即使不會做菜，也能設計人氣菜單

——即使降低成本，也能提高顧客滿意度的方法

　  既然開飯店，就會遇到因為食材價格上漲而難以控制成本的時候。這時有人就會考慮更換供貨商等對策，但是我絕對不會放棄與供貨商之間長期建立的關系來削減成本。我更重視與我一起成長起來的“朋友”之間的信賴關系。因為這比削減成本要有價值得多。

　　那么，是不是要提高飯菜的價格，把漲價的部分轉嫁到顧客身上呢?我也不想這樣做。

　　也許你會覺得不這樣做飯店將無法正常運轉，但我們又不是

　　那種執著于食材與美味

　　的飯店，根據自己的不同想法，削減成本的道路有很多。

　　例如，更換使用的原材料就是方法之一。比如將冷凍烏冬面和意大利面換成掛面等。

　　冷凍意大利面的話，一人份要80日元，而掛面一人份連30日元都不到。另外，意大利面要想好吃必須煮得“有勁道”幾乎已經成為常識，但是太費功夫。所以要拋棄這種想法。把意大利面做成奶汁烤菜或者懷舊風的那不勒斯面的話，不那么“有功道”的話反而比較好吃。不要在不改變菜式內容的情況下單純換食材。而應該根據較低價買進的原材料，重新考慮菜式的內容。

　　酒水也是如此。與其與啤酒商進行交涉降低價格，不如在顧客想要喝第二杯的時候，盡可能地讓顧客點燒酒。因為燒酒與啤酒相比毛利更大，這樣做對自己也有好處。“我們店里的燒酒都來自農村，非常好喝，要不要來一杯嘗嘗?”這樣向顧客推薦的話，顧客一定會想要嘗嘗吧。而且，這樣做還可以與顧客進行交流，比顧客點什么就給上什么效果要好。

　　但是如果改變菜式而讓顧客的滿意度下降的話，那可不行。因此更改菜式的時候一定要留心，注意顧客的想法。

　　接下來雖然是簡單的小事，但是也一定要做，那就是當飯菜剩下的時候，一定要考慮“為什么會這樣”，進而詢問顧客：“飯菜味道怎么樣?”就算飯菜剩下了也沒有必要灰心失望，也許只是因為顧客已經吃飽了。就算不是這樣，也可以以此作為改進的契機，積極尋找原因，這才是最重要的。

　　這種想要了解顧客的心情，是餐飲店經營者不可或缺的資質。

　　比方說母親的話，如果孩子不吃自己做的飯，一定會想：這是為什么呢?為顧客著想的心情，也必須是這樣自然而然產生的。所以，如果看到桌子上的剩菜，卻想不到要問“為什么”的話，最好還是不要開飯店了。

小飯店絕對能夠超過大飯店的地方，就是對每位顧客的“關心”。空調涼爽那是理所應當的，但是母親給我們扇風時，我們感受到的不僅僅是涼爽，還有幸福。對每位顧客的關心，也能讓顧客感到幸福。

　　——善處逆境、淺顯易懂的常規菜式

　　我開店多年，因此多次經歷經濟不景氣的情況。這種時候，顧客一般不會關注精美的菜式或者別出心裁的菜式。大家最想做的是“聊聊今后社會的動向”，比如股價會如何、不景氣的狀況會持續到什么時候，所以才到店里來。

　　來到飯店，也沒有心情花費五分鐘十分鐘看菜譜認真點菜。而且那些看了菜譜也不知道是什么的飯菜，就算店員再怎么解釋，顧客也沒有心情認真聽。

　　這種時候，我們飯店就會考慮如何著力推炸雞塊、土豆餅這樣大家從小吃到大的所謂“常規”料理。

　　大家都知道并且喜歡吃的菜式，讓顧客非常容易選擇：“姑且就來這個吧”，這在經濟不景氣的時候可以說是“拳頭產品”。

　　日本真是一個有趣的國度，即使是小城鎮，也會有中國料理店、西餐店、韓國料理店等。如果讓你在你熟悉的種類里面，選擇三個你最先想到的菜式的話，你會選擇什么呢?仔細想一下，就能發現“招牌拳頭產品”。

　　比如：說到中國料理，我們就會想到餃子、麻婆豆腐、什錦炒面等。對菜單要徹底推敲。也可以參考雜志上的美食特輯。能夠在逆境中脫穎而出的菜品都是極具潛力的，肯定經常在特輯中出現。

　　還有一點是我們店里經常做的，那就是重推過去的人氣菜品。

　　雖然有人氣，但畢竟是幾年前的菜式，可能會讓人覺得老套，或者有的店長可能直接就把它排除在主推菜式之外。但是如果一個菜式五年、十年以后還有人氣的話，就說明它具有那樣的實力。因此經濟不景氣的時候，我常對店里的員工們說：“一定要積極地靈活運用過去的人氣菜式。”

　　不僅如此，經濟不景氣的時候，我比平時更加強調所有員工都要有這樣的強烈意識：只要是想賣的商品，無論如何都要賣掉!

　　比如在我的店里，一到秋天就大力推銷秋刀魚。有一家分店，一個晚上來了80位客人，卻只賣了12條秋刀魚，作為主打商品，這個銷量絕對不行。

　　圖3：“小六子”(六個小小的土豆餅之意)是我想出來的一道“常規菜式”。我非常喜歡經過思考，想出這種詼諧的菜名。

　　于是我問為什么只賣了那么一點呢?店里的員工只是回答“賣不動”。但是我不這么認為，我覺得這只是因為員工“沒有銷售能力”。

　　“賣東西”一定要有一種精神，比如說一共進了30條秋刀魚，為了爭口氣，硬著頭皮我也要把魚全賣掉。一定要有這樣的覺悟。光是等著顧客點的話，肯定賣不了30條。考慮一下如何才能全部賣掉，這才是我們的工作。

　　如果真有想賣掉東西的強烈意識，那么光是菜單的寫法這一點也會與眾不同。雖然有很多飯店的菜單都是手寫的，但大多數都只是用手寫字而已。

　　但手寫的意義并非如此，之所以要用手寫，是因為我們一直都必須有一種清楚而又強烈的意識——“為了銷售”。我們每天特意花費時間與精力，就是為了

　　在菜單上寫下最能給顧客留下強烈印象的語句，讓顧客購買我們的商品。

　　比如，如果前一天的銷售額良好的話，就可以在菜單上寫上：昨日秋刀魚大賣60條!假設飯店供給伙食，員工吃了飯店的菜以后覺得非常好吃。那么就可以在菜單上加上一句：今日伙食，美味無比!語言雖然樸實，但就是這些樸素的日常語句增加了現場感，吸引了顧客的眼球。

　　另外，飯菜的提供方式，也根據銷售態度是否積極，而變得截然不同。

　　在我們店里，把鹽烤秋刀魚拿給顧客的時候，只是當著顧客的面用煤氣噴燈把魚表面烤焦，下面并不烤。然后告訴顧客：“吃完這面要給魚翻身的時候告訴我一聲，我再給您烤另外一面。”

這樣一來，既能與吃了一半魚的顧客進行交流：“果然好吃吧!”也是一種宣傳。所以說只是把顧客點的東西拿給顧客的話，就跟不想賣東西沒什么區別。

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　　——強烈的“飯店印象”，才能使飯店經久不衰

　　興盛多年的老店，就是進行“不變經營”的成果。

　　例如關東煮的老店，“關東煮”的賣點永遠不會變。所以顧客想吃關東煮的時候，自然就會想：去那家店吧!

　　這樣的飯店也許營業額永遠不會超高，但是不管經濟多么不景氣，都不會倒閉。擁有這種強烈的“飯店印象”，才能讓飯店長久不衰。

　　能夠成為“飯店印象”的，并不只是菜單。對于我的飯店來說，徹底的“待客之道”才是飯店的生命線。因此在設計菜單的時候，為了體現本店特有的待客方式，我會考慮“做這樣的土豆餅”、“這樣切生魚片”等等，非常重視“以待客為目的的菜單設計”。

　　比如，我曾經想出一個叫做“US10紙豬排”的菜式，名字來源于美國的鞋碼“US10(約28厘米)”。其實就是用豬五花肉夾上辣白菜和奶酪炸成的大塊豬排。因為尺寸很大，有的顧客根本吃不完，而這正是我的目的。我把顧客吃剩的豬排連同卷心菜和芥末醬一起讓顧客打包帶回去。這樣做的結果就是：顧客第二天也會想起我的飯店。

　　當然，這種程度的事情，已經有別的飯店也在做了吧。但是我還免費贈送兩片薄面包片。這樣一來，連顧客明天的早餐或者午餐便當都解決了吧。只不過是兩片面包，卻比只讓顧客把吃剩的東西打包帶走更讓顧客開心。顧客一定會喜歡上我的飯店。這就是我所說的“以待客為目的的菜單設計”。

　　店里的人氣菜品只剩下最后一人份的時候，可以把想吃的顧客叫到一起，讓他們石頭剪刀布來決定。輸的人贈送一杯燒酒，同時加上一句：“贈送悶酒一杯!”1000日元2升的便宜酒就可以，一樣能讓顧客非常開心。如果能夠持續如此的話，一定會打敗附近的飯店。

　　“以待客為目的的菜單設計”有個最大的好處，那就是即使在經濟不景氣的時候，不用降價也能增加商品的附加價值。

　　經濟不景氣的時候，快餐、大型居酒屋等以低價為賣點的飯店的“惡戰”非常引人注目。但是像我們這樣的小居酒屋是不能降價的。要想在價格不變的同時還能讓顧客滿意，怎么做才好呢?增加商品的附加價值就可以了，就像紙豬排三明治那樣。

　　我店里的“粘稠角瓶威士忌蘇打水”也是“以待客為目的的菜單設計”的產物。我一直想在店里賣“三得利角瓶威士忌”，所以在高球雞尾酒上花了不少工夫，當時就想：能不能設計一個更有沖擊力的商品呢?于是誕生了“粘稠角瓶蘇打水”：把威士忌瓶放到冰箱里冷凍，直到威士忌變成粘稠狀才拿出來。

　　如果不讓顧客看見粘稠的液體也就失去了意義，所以我總是把角瓶拿到顧客身邊去倒。威士忌倒進玻璃杯里，碳酸單獨放一個小瓶子里，讓顧客根據自己的喜好勾兌。僅此一舉，一下子使之變成了明星商品。

　　使用粘稠的威士忌制成的高球雞尾酒，原本是銀座某酒吧的名品，我只是把它稍微改動了一下。如果在菜單上寫上它“出身名門”的話，與顧客之間就又多了一個話題。即使是不擅長接待顧客的員工，也可以與顧客聊得很開心。而且見過“正版”的人和沒見過的人，聊起來截然不同，所以我總是讓店里的員工到那家酒吧去看看。

　　參考其他飯店的名品做成的料理還有一些。比如使用牛肉制成的“牛筋燉土豆”：燉牛筋上面放一個溫泉煮蛋，再把這些放到蒜味烤面包片上吃。這也是把一家老店的名菜稍加改變做成的。

　　那家老店的燉牛肉的湯汁是有將近40年歷史的老湯，我們飯店也在想出這個菜式以后開始熬“老湯”，因此，在每天寫著“今日推薦”的菜單上，用超大字體記錄這道菜的“老湯”今天是誕生第幾天。有這樣一道菜的話，再不擅長聊天的店員，也有了與顧客交流的契機。雖然不是廚師自己設計出來的菜式，但是通過從去年到今年、從今年到明年這樣日復一日、年復一年的積累，這道菜一定會成為飯店的“招牌菜”。

　　一件又一件，雖然都是小事，但是積少成多，最終會打動顧客，使其成為飯店的超級粉絲。

　　與其將菜品降價一兩百日元，不如想方設法讓顧客開心、覺得很劃算。這樣的話就不用打價格戰，而且顧客還會再來。

經濟不景氣的時候，也許會有飯店按兵不動，靜候“臺風”過去。但是，那些飯店真的那么有自信嗎?我總覺得：經濟不景氣的時候，還是要不斷思考新的菜式、不斷努力才行。要想讓顧客成為飯店的常客，我認為必須依靠顯而易見的改變。

本文摘自《會切西紅柿，就能做餐飲》

東方出版社2013年9月出版

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