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主題:讓門店生意旺起來(lái)

 
張一夫

 積分:8409  金幣:4666
 發(fā)表于 2013-10-10 22:34 | 只看他
樓主

讓門店生意旺起來(lái) 

 

 

 

 

最近,有一位朋友來(lái)找我,說他表妹經(jīng)營(yíng)了一個(gè)家具建材銷售公司,有一個(gè)很大的銷售店鋪,但生意一直不溫不火,因此,朋友想讓我給她提點(diǎn)銷售方面的建議。由于工作太忙無(wú)法抽身,我便請(qǐng)他把表妹及其公司銷售人員的照片、店鋪陳列、門店周圍的圖片發(fā)給我看看再說。

不久,朋友便把圖片傳給了我。從圖片上看,朋友的表妹年輕、膚白,帶著紅色眼鏡,佩戴名貴項(xiàng)鏈,一副高貴富態(tài)的模樣;再看店鋪的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷:發(fā)型各異、穿著不一、面無(wú)微笑;店鋪陳列無(wú)主題、深色家具上方無(wú)射燈,不醒目,且空間走道狹窄;至于店鋪的位置、交通、選址這方面沒什么問題。

其實(shí),我主要想看看朋友表妹及其公司的銷售人員有無(wú)親和力;店鋪的陳列、擺放是否有吸引力;店鋪選址的位置、方向、交通是偏僻還是便利。看完圖片,我心里有了“譜”,憑我多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及對(duì)人第一印象可以得出這樣一個(gè)結(jié)論:店鋪缺少增值服務(wù)。

目前縱觀各行各業(yè),生意都不容易做,業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈不說,客戶的需求也在不斷變化,好的銷售模式今天實(shí)用,明日沒用。經(jīng)銷商如何在夾縫中找到商機(jī),讓生意旺起來(lái)呢?根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn),有以下幾方面與同行共享:

 

塑造“銷售”增值形象

 

眾所周知,很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn),甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值,鑒于此,除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外,經(jīng)銷商就要塑造公司形象,特別是增加公司的“銷售附加價(jià)值”來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。

建議經(jīng)銷商改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象,塑造為“愛心誠(chéng)信”、“平易近人“的形象;公司的導(dǎo)購(gòu)及市場(chǎng)銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練,強(qiáng)化 “微笑服務(wù)”。“微笑服務(wù)”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值。例如,一位購(gòu)買建材的顧客想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積,向一名導(dǎo)購(gòu)人員索要一支筆,若這名導(dǎo)購(gòu)人員面無(wú)表情直接把筆遞給他,這種服務(wù)就沒有增值;如果這名導(dǎo)購(gòu)人員把筆遞給顧客的同時(shí),先來(lái)一個(gè)微笑,再找個(gè)地方讓顧客坐下來(lái),顯然這個(gè)服務(wù)的過程就增值了,即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易,但顧客得到了銷售人員的微笑及真誠(chéng)關(guān)懷,毋庸置疑,一旦顧客有此需求,肯定會(huì)考慮再次光臨。

 

生動(dòng)、美化商品的陳列

 

    經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小,對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列,同時(shí),對(duì)店鋪及物品還要注意生動(dòng)美化陳列,可用花卉和綠色植物來(lái)提高人的視覺感受,打造一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境;對(duì)一些深色、淺色的商品,要利用射燈來(lái)營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍;對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品,要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾,給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。

 

增加店面的附加值

 

    在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí),筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象:在中國(guó)三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小的各種商鋪,80% 以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久,筆者遇到這樣一個(gè)事情:在一個(gè)店鋪,顧客看完商品后,心情很好,也非常中意店鋪的商品,準(zhǔn)備簽單時(shí),顧客問:“老板,你這里有洗手間嗎?”顯然,客戶是內(nèi)急,老板馬上作出引導(dǎo):“哦,我這里沒有,你走出店面往右拐,再走100 米,有一家大超市,那里有衛(wèi)生間。”結(jié)果,顧客去后就沒有再回來(lái),本來(lái)可以做成的生意“丟”了。其實(shí),這種現(xiàn)象不只發(fā)生在顧客身上,它也可能發(fā)生在顧客的家人身上,而有時(shí)他們恰恰是購(gòu)物的決策者。所以,在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)解決客戶的“內(nèi)急”需求,看似一個(gè)細(xì)節(jié)問題,卻也是增加店面附加價(jià)值的一個(gè)亮點(diǎn)。

 

策劃情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)

 

經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣傳廣告;在不同的季節(jié),不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客,比如,在七夕情人節(jié),建材經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚,我送嫁妝”活動(dòng);可在新售樓盤開展“喬遷新居,我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等。需要說明的是,不管策劃哪種活動(dòng),一定要富有“情感化”,要感動(dòng)消費(fèi)者,內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)惠”,否則,策劃出來(lái)的活動(dòng)就難以吸引顧客。

 

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法

 

    很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售,而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧,精明的經(jīng)銷商多會(huì)專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等,將收集到的資料整理、分析,并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和贏利模式,自我進(jìn)行調(diào)整,吸取別人的“精華”,去除自己的“糟粕”,變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后,組織銷售人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”,解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”,最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。

 

走出店鋪?zhàn)?ldquo;拉引”

 

    現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了,如果單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu),經(jīng)銷商的生意是撐不多久的,因此,經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍,分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出店鋪去銷售,將公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶,即使一開始沒有客戶上門選購(gòu),但經(jīng)過一段時(shí)間后,市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會(huì)慢慢地顯現(xiàn)出來(lái)。

 

    目前,一些經(jīng)銷商組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)就達(dá)到了一舉多得的效果。廠家或經(jīng)銷商做場(chǎng)購(gòu),主要是根據(jù)產(chǎn)品,選擇適合的節(jié)假日或策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng),集中消費(fèi)者,達(dá)到促成集體簽單、實(shí)現(xiàn)走量的目的。同時(shí),集中場(chǎng)購(gòu)讓消費(fèi)者在保證買到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“占了便宜”的甜頭,這部分消費(fèi)者自然會(huì)把這種心得分享給周圍的親戚朋友,從此,循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門消費(fèi)。

 

推行定制化服務(wù)

 

    定制化服務(wù)主要指經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案,或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案,以滿足客戶特殊的服務(wù)需求。宿州一位建材經(jīng)銷商為了滿足客人的要求,在店鋪高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員,根據(jù)客戶的實(shí)際要求幫助客戶選購(gòu)建材。他們親自到客戶家里量取居室面積大小,按照客戶居室面積實(shí)際情況量身訂購(gòu)建材材料,并把做好的方案及時(shí)反饋給客戶,若有款式、顏色、長(zhǎng)寬高尺寸不符合客戶的要求,就反復(fù)修改,直到讓客戶感到滿意為止。這個(gè)經(jīng)銷商的秘訣就是讓客戶購(gòu)買建材產(chǎn)品的同時(shí),得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù),體現(xiàn)銷售增值。同時(shí),該經(jīng)銷商還把每次的成功案例整理成冊(cè),向來(lái)購(gòu)買建材的潛在客戶進(jìn)行宣傳,以達(dá)到吸引客戶的目的。

 

打好產(chǎn)品的“組合拳”

 

    俗話說:“百貨攬百客。”按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品,不僅能增加店鋪的銷售額,還能增加公司或門店的人氣。現(xiàn)在各行各業(yè)的產(chǎn)品上市率越來(lái)越快,如果甲經(jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售,乙經(jīng)銷商運(yùn)用了產(chǎn)品“組合”策略,那么客戶在乙經(jīng)銷商處就有更多的選擇機(jī)會(huì),從而達(dá)成消費(fèi)。所以,經(jīng)銷商打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。

 

在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí),還要注意以下三種銷售策略:

 

新品做利潤(rùn)。

一般來(lái)說,新品是最符合市場(chǎng)當(dāng)下需求的產(chǎn)品,其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時(shí)下流行的,而且還是最新的。在這個(gè)時(shí)期,新品更能吸引消費(fèi)者,讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單,所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤(rùn)。因此,經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上,看好的新品就全力主推,將利潤(rùn)值最大化。方法是:1. 提前制作市場(chǎng)推廣物料;2. 提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料;3. 提前做好銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn);4. 對(duì)銷售人員做好首銷激勵(lì),新品上市三個(gè)月內(nèi)拉高提成,三個(gè)月后恢復(fù)正常提成;5. 為新品舉行首銷推廣活動(dòng)。

 

    老品搶銷量。

    對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣6~12 月、銷量一般、并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的產(chǎn)品要搶銷量,要降低自己的利潤(rùn)空間來(lái)拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷量。將老品銷量做到最大化的方法是:1. 實(shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售的策略;2. 提高促銷提成;3. 談買斷(零售商),做主推政策(達(dá)量獎(jiǎng)、返利等);4. 新品帶動(dòng)。

 

與廠家溝通,要求調(diào)換新品。

如果發(fā)現(xiàn)老品確實(shí)賣不動(dòng),經(jīng)銷商就應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商請(qǐng)求商討實(shí)施“以舊換新”的策略,這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間,又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動(dòng)的問題。

 

    總之,只要經(jīng)銷商不斷借鑒業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn),并不斷地尋找及創(chuàng)新營(yíng)銷思路,那么,生意就會(huì)越來(lái)越好,總有一天,經(jīng)銷商就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。(李德猛)

 

 

 

 

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- 該帖于 2013-10-11 9:13:00 被修改過

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澗底松

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