棚割管理是外來詞，源自日本。棚是貨架的意思，割是比例、組合的意思，棚割管理可以理解為商品在貨架上陳列的相關(guān)管理。解釋為是用科學(xué)的分析方法確定貨品在貨架上的陳列位置和陳列面，從而優(yōu)化空間分配，使有限的貨架空間創(chuàng)造出最好的銷售效益的管理方法。棚割表是貨架陳列直觀效果圖，翻譯為棚割圖或者商品配置表。商品陳列雖然只是一個(gè)動(dòng)作，但從商品采購(gòu)到銷售一系列都和棚割管理相關(guān)。

　　大家對(duì)棚割管理想實(shí)現(xiàn)的東西都比較明確，可以給顧客和企業(yè)自身帶來的好處也非常期待，但國(guó)內(nèi)真正管理起來并產(chǎn)生效果企業(yè)少之又少。做了若干年棚割管理但只能在運(yùn)營(yíng)中起到可有可無雞肋一般作用的企業(yè)也有。但如要實(shí)現(xiàn)Mass Merchandising或是從Instore到Chainstore管理模式轉(zhuǎn)變的過程中，棚割管理則是企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)的管理能力了。理論上的東西網(wǎng)上有很多資料，包括筆者這份小小心得，但看過之后能否應(yīng)用，其中的關(guān)鍵卻不是那么好把握的。我也只能盡可能把運(yùn)用中可能碰到的問題列給大家。

　　先根據(jù)自己淺薄的理解把基礎(chǔ)理論講一下，不成體系多多見諒。下一次把應(yīng)用和問題點(diǎn)給大家分享。

　　首先明確棚割管理機(jī)能，或者說通過棚割管理想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：

　　①做出貨架陳列的標(biāo)準(zhǔn)化模板，并通過不斷改進(jìn)模板進(jìn)而維持最佳賣場(chǎng)陳列。——商品定位+商品分析

　　②建立快速的將修正后的貨架陳列模板向門店導(dǎo)入的運(yùn)用體制。——改廢管理

　　棚割管理早期第二點(diǎn)是沒有作為重點(diǎn)課題出現(xiàn)的，但做過棚割管理的朋友都知道，做商品定位和棚割表難度不大，即使不是最佳陳列效果，只要通過商品分析手法慢慢修正就可以了，真正難的是棚割表的維持和門店的執(zhí)行。后期棚割表的維持衍生出的改廢管理也成為棚割管理課題的一部分。

　　下面把課題細(xì)分的話有：

　　·根據(jù)公司方針和市調(diào)結(jié)果選取商品——商品結(jié)構(gòu)

　　·商品定位、決定陳列面和陳列量——貨架陳列

　　·賣場(chǎng)表現(xiàn)——POP、價(jià)格標(biāo)簽管理

　　·季節(jié)商品的及時(shí)展開

　　·提高購(gòu)物點(diǎn)數(shù)=獲取顧客支持→ 提高坪效→ 優(yōu)化商品周轉(zhuǎn)率

　　·改廢商品的處理

　　等

　　實(shí)現(xiàn)了棚割管理的連鎖店可以非常容易的進(jìn)行店鋪復(fù)制和進(jìn)行大量開店，并實(shí)現(xiàn)對(duì)其他零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，作用顯而易見。

　　管理基礎(chǔ)

　　■ 通過展開高效的標(biāo)準(zhǔn)陳列模板來提高坪效

　　首先要決定商品結(jié)構(gòu)并做出棚割表，并將其標(biāo)準(zhǔn)化。

　　商品結(jié)構(gòu)的決定需要通過①企業(yè)現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)的分析②競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)商品結(jié)構(gòu)調(diào)查分析得出。

　　可以說，棚割管理的前提就是標(biāo)準(zhǔn)化棚割表的作成。

　　簡(jiǎn)單來說有三步，①必不可少的品項(xiàng)和單品賣價(jià)的決定②保證此類商品在所有門店都有陳列③對(duì)應(yīng)的陳列方法做出標(biāo)準(zhǔn)模板然后進(jìn)行貨架組合。

　　改進(jìn)模板的方法就是通過商品分析，或增加商品品種(廣度)，或減少品種增加強(qiáng)勢(shì)品種的品目(深度)來優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。

　　最終棚割表實(shí)行效果的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)就是坪效(單位面積)或棚效(貨架別)的變化。

　　有人或許會(huì)有疑問，是否所有門店的陳列必須一致。我們的設(shè)定是要求80%的商品是一致的，允許20%根據(jù)區(qū)域性、商圈特性等選擇商品。但門店自主定義的商品也必須通過本部采購(gòu)部審批才可入場(chǎng)。在標(biāo)準(zhǔn)化賣場(chǎng)中，要維持標(biāo)準(zhǔn)化棚割表，必然要把源頭管理起來，不能給門店太多權(quán)限。說到這點(diǎn)，門店和本部職能劃分，Instore管理和Chainstore管理各有優(yōu)缺點(diǎn)，代表企業(yè)就是家樂福和沃爾瑪，這些大家都很清楚，這里不做對(duì)比。

　　■ 棚割表的改善

　　和眾多管理項(xiàng)目一樣，棚割管理不是結(jié)果，是持續(xù)改善的管理過程。

　　此處的課題有：①導(dǎo)入可以提高銷售銷量的商品②體現(xiàn)企業(yè)的商品政策③體現(xiàn)季節(jié)性商品最佳銷售期間④滯銷品的合理淘汰。

　　滯銷品的淘汰一定要謹(jǐn)慎，有兩個(gè)原則

　　① 即使整個(gè)品種/品目的商品都不暢銷，也不可把必要品種/品目淘汰掉。比如，有些地區(qū)甜醬油賣的不好，但即使只有1個(gè)單品也要保留該品目。

　　② 有些商品可以產(chǎn)生對(duì)比銷售的作用，即使銷量不大，也要保留。比如沃爾瑪?shù)腜B商品的并列銷售，即使PB產(chǎn)品銷量大到可以占到該品目商品的70%，NB產(chǎn)品也一定要保留。

　　以上是簡(jiǎn)單的關(guān)于棚割管理的思路。下一次把應(yīng)用，棚割表做成，數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等方面拿出來給大家分享。

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