進銷調(diào)存永遠是零售的核心。建設(shè)和管理好一支具有戰(zhàn)斗力的采購團隊，管理團隊和銷售團隊，是每個企業(yè)家的重中之重。本文重點介紹如何采購和銷售。

　　采購方法

　　1. 進貨要點

　　a) 庫存產(chǎn)品采購方法

　　i.根據(jù)銷售預(yù)測來采購

　　1. 這種方法的操作模式是通過年或季度的銷售會議,詢問銷售人員的方法來決定購買數(shù)量,但是一般來講銷售人員都比較保守,所以他們提供的預(yù)測都不會對公司的整體發(fā)展有利. 而且這樣一來不管最后的結(jié)果是不夠賣,或者賣不掉都不是采購的責(zé)任.這種方法結(jié)果是銷售來控制采購.

　　ii.根據(jù)過去的數(shù)據(jù)來決定采購的數(shù)量

　　1. 由于現(xiàn)代計算機管理,可以很容易的調(diào)出過去的采購數(shù)據(jù),比較保守的方法是公司用多少,采購進多少. 這種方法極大的避免了積壓庫存的可能性.公司也會一直穩(wěn)定的發(fā)展下去.但是不會有大發(fā)展.

　　iii.通過采購的數(shù)量來刺激銷售,控制銷售

　　1. 一個公司的采購主管不只是盡可能的為公司節(jié)省成本,更重要的是通過你的采購能把公司上升到另一個高度, 這就需要采購有一定的冒險精神,假設(shè)過去的 3 個月銷售量的均值為 100 個,一般保守的采購人員很可能決定下個月采購量為 110-120 之間. 但是為了公司的上升,我們需要采購人員要有一定的冒險精神,我們需要提升銷售,就一定要先增加采購數(shù)量. 我們需要進 150 個,隨下來的一個月進 200 個,然后 250 個. 這樣到了年底,采購量肯定會超過前一年的量.問題是我們是否有能力來消化多余的庫存呢? 當(dāng)然可以,請看下邊的銷售部分.

　　b) 集中采購，獲得整體上的優(yōu)勢

　　i.每個公司銷售的產(chǎn)品都不是一個供應(yīng)商,一般來講都會有至少 2-3 個供應(yīng)商,在規(guī)避風(fēng)險的同時也提高了議價能力.比如公司有 A1,A2,A3 產(chǎn)品,同時對應(yīng)著B1,B2,B3,B4 的供應(yīng)商. B1 供應(yīng)商可以供應(yīng) A1,A2 產(chǎn)品,但只對 A1 產(chǎn)品有價格優(yōu)勢, B2 供應(yīng)商可以供應(yīng) A2,A3 產(chǎn)品, 但只對 A2 產(chǎn)品有價格優(yōu)勢. B3 供應(yīng)商可以供應(yīng) A1,A3 產(chǎn)品, 但只對 A3 產(chǎn)品有價格優(yōu)勢. B4 供應(yīng)商可以供應(yīng)A1,A2,A3 產(chǎn)品,但是對這三種產(chǎn)品都沒有價格優(yōu)勢,或者只對一種產(chǎn)品有價格優(yōu)勢.

　　那如果公司要訂 A1,A2,A3 產(chǎn)品,我們?nèi)绾尾少從?大多數(shù)人的想法肯定是從 B1訂 A1,從 B2 訂 A2,從 B3 訂 A3,因為價格有優(yōu)勢. 但是這樣務(wù)必會增加單據(jù)和庫房的壓力,因為 B1,B2,B3 供應(yīng)商都會有不同的送貨日期,也有不同的付款方式. 如果我們把這個單全部給 B4 供應(yīng)商,當(dāng)然價格方面會有一定的損失,但是效率會大大提高,入庫,單據(jù),付款一氣呵成. 現(xiàn)代的企業(yè)競爭不是在看我可以通過這次采購省了多少貨物的成本,而是在看提高了多少效率.所以盡量的把要采購的產(chǎn)品集中在少數(shù)供應(yīng)商,而不是為了減少少量貨物的成本而分散采購.

　　c) 通過預(yù)測匯率來節(jié)省成本(高風(fēng)險,高回報)

　　i.國際化采購就要求采購人員具備一些匯率,期貨,經(jīng)濟學(xué)知識,這樣才能對價格走勢有一定的判斷. 這種采購有風(fēng)險,但是其實采購就是在賭博,但是是一種高級賭博,必須通過你的知識來決定你的心理采購價格. 例如:你在英國,要從荷蘭進貨,一般荷蘭供應(yīng)商會根據(jù)歐元和英鎊的匯率來給你報價,比如今天英鎊強勢,報價就會低一些,如果英鎊弱,報價就會高. 根據(jù)這個特點我們就可以和供應(yīng)商聯(lián)合賭匯率.比如我們下個月要進貨,那么這個月我們就可以和供應(yīng)商擬定一個匯率價格表,如下:

　　英鎊對歐元:1: 1.20 價格為 1.90 鎊

　　英鎊對歐元:1: 1.15 價格為 1.98 鎊

　　英鎊對歐元:1: 1.10 價格為 2.07 鎊

　　英鎊對歐元:1: 1.05 價格為 2.17 鎊

　　當(dāng)然我們這么做不論最后在下個月匯率變成什么樣我們都要進這批貨. 如果月初英鎊對歐元大漲,符合你的預(yù)期,保守點的話,現(xiàn)在就可以根據(jù)之前制定的價格表來盯死價格,如果激進點的話我們可以再等等,等漲到合適的價位再盯死價格.當(dāng)然如果跌了,跌倒月底都沒有抬起來,我們就虧了. 這就是風(fēng)險,但是如果預(yù)測準(zhǔn)確回報很高. 當(dāng)然預(yù)測匯率就只有看個人實力了.

　　2. 規(guī)避風(fēng)險

　　a) 長期合同,短期合同鎖定價格

　　i.長期合同:當(dāng)你認(rèn)為今后幾個月由于供需關(guān)系,期貨價格,匯率價格的變動導(dǎo)致價格有很大的不確定性,你就需要通過一個長期合同,或者季度合同來鎖定價格.比如國際采購來說,一般工廠的訂單都很滿,如果年初不把全年的訂單都訂好的話,很可能當(dāng)你在年中定的話很可能價格就會很高,或者直接就是沒貨.供應(yīng)商一般是不會和你簽一年期合同來鎖定整年價格的,最多也就是定一個一年期合同,但是價格根據(jù)形勢浮動,特別是目前由于美元的走低帶來的全球性的通貨膨脹和人民幣對美元必然升值的情況下.簽這樣的合同風(fēng)險會很高.那么我們就可以簽一個短期合同來鎖定價格

　　ii.短期合同:一般短期合同為季度性,比如一般第 3 個季度價格會走高,因為我剛才也提到了一般工廠都是從年初定的長期合同,原材料采購也會在年初集中采購來獲得成本優(yōu)勢,但是如果今年他所供應(yīng)的顧客銷售業(yè)績都很好,需要再次訂貨時,一般都發(fā)生在第三季度,這樣一來工廠需要從以現(xiàn)在的價格來采購原材料,量肯定沒有年初的量高,價格也不會有優(yōu)勢,所以給你的報價也會高,再加上年底大家都會做讓利促銷,讓采購市場出現(xiàn)一種供小于求的局面也是導(dǎo)致價格在第三季度走高的因素. 但是如果我們看出了這個預(yù)期我們就要在第二季度把第三季度的訂單做好,可以分批訂購,比如 7 月 1 個柜,8 月一個柜,9 月一個柜,價格鎖死.

　　b) Sender and return 報價

　　i.為何叫報價,不是供應(yīng)商給我們報價,而是我們給供應(yīng)商報價! 具體操作為:如果我們采購的商品有一定的損壞率,比如新鮮果蔬,電子器件等具有量大損壞率高的特點,如果每一個由于品質(zhì)原因而導(dǎo)致不能最終銷售的商品都需要供應(yīng)商過來取回破損商品,然后開 Credit Note,再付款這種方式,會導(dǎo)致大量的文本工作和物流成本,這就是為何我們需要 Sender and return 來給供應(yīng)商報價. 比如今天送來 100 件 A 產(chǎn)品,成本為 5 英鎊,有 3 件產(chǎn)品破損,如果 3 件產(chǎn)品破損嚴(yán)重,我們就要在我們的系統(tǒng)里給這三種產(chǎn)品報價為 0,其余 97 件產(chǎn)品為 5 英鎊.返還價格為 4.85 鎊(97*5+3*0)/100 如果 3 件產(chǎn)品為次級品但是還可以賣掉,我們就以最終銷售的價格減掉我們的利潤報價給供應(yīng)商,比如我們把這三件次級品以 3 英鎊處理賣掉,我們的利潤率為 20%,那么最終返回給我們供應(yīng)商這三件產(chǎn)品的價格為 2.40 英鎊(3*(1-20%)). 總共返回給供應(yīng)商價格為 4.922 磅(97*5+3*2.40)/100.供應(yīng)商會根據(jù)我們的回饋價格開發(fā)票,這種方法省時,省力,減少了大量的文本工作,但是這需要供應(yīng)商與我們采購有高度的信任度.

　　3. 進銷存流程，與控制

　　a) 入庫單據(jù)

　　i.采購單和來貨單放在一起，記錄上編號，便于查找.

　　b) Packing list

　　i.根據(jù)電腦輸出的單據(jù)提貨，而不是先提貨后出單.避免最后由于出單數(shù)量的錯

　　誤導(dǎo)致?lián)p失

　　c) 出貨單據(jù)與發(fā)票

　　i.送貨單與發(fā)票盡量歸在一起，統(tǒng)一發(fā)給顧客，這樣有利于按時收到貨款.

　　銷售

　　1. 產(chǎn)品促銷

　　a) 新產(chǎn)品定價，與推廣

　　i.新產(chǎn)品如何定價,這并不是簡單的把成本價乘以公司平均利潤這么簡單,如果成本價為 10 元,公司利潤率為 50%,銷售價格就是 15 元.這是一般思路,一般思路就是你知道的,別人也知道,所以你掙不了大錢. 因為是新產(chǎn)品,這意味著市場上鮮有競爭者,那我們的定價要高,高到自己都不會出錢買,比如 50 元!!!這樣的定價讓所有對此產(chǎn)品感興趣的顧客都趨之若鶩,但是也讓此產(chǎn)品在顧客心理有了明確的信號,那就是奢侈. 當(dāng)然我們推出新產(chǎn)品最終的目的是銷售,是賣掉.沒有人買自然就失去了意義. 所以我們要促銷,但是一定記住不是折價. 促銷的手段很多,一般來講我崇尚的是買 A 送 B, A 的概念是產(chǎn)品價格高,B的概念是產(chǎn)品的成本低,但是和 A,B 產(chǎn)品有絕對聯(lián)系,就是說顧客買 A 產(chǎn)品,也同要會用到 B 產(chǎn)品,但是 B 產(chǎn)品成本低,可以免費送出的同時,又保持了 A 產(chǎn)品的高價格,和在顧客心中奢侈的概念. 如果促銷不是很成功,我們可以考慮適當(dāng)調(diào)價,并且更換免費物品.經(jīng)過幾次嘗試和推廣后,你總會找到其市場定價,但是我敢保證此定價肯定超過 15 元---就是把成本價乘以公司平均利潤這種誰都想到的定價方式.

　　b) 不要輕易降價

　　i.降價是一種最基本,最沒有水平的促銷方案. 降價后只有會導(dǎo)致你的顧客更加貪婪,對價格更加敏感,而且對一些老顧客或者是在降價前買了貴司產(chǎn)品的顧客是一種打擊. 當(dāng)你甩賣后,你永遠不可能再賣到原來的價格.這就是我不推崇降價的主要原因. 還有如果降價可以促進銷售,我們還需要銷售人員干什么,公司是不需要通過降價來銷售的銷售人員的, 銷售的職責(zé)就是要創(chuàng)造價值,讓利潤最大化,如果銷售只是賣得便宜,那么是個人就可以當(dāng)銷售,因為他們只會用最簡單的方法,Sell cheap!!!!..降價也會影響貴司的品牌形象,便宜就意味著低端.

　　c) 劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢

　　i.商戰(zhàn)中,瞬息萬變,肯定有一些外在因素導(dǎo)致我們不得不提價. 這種時候要冷靜,盡量把劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢.例如當(dāng)英國政府打算提高酒類產(chǎn)品的關(guān)稅時,我們應(yīng)該如何做?當(dāng)貴國的貨幣購買力下降導(dǎo)致進口價格飆升時,作為一個大企業(yè)你應(yīng)該如何做? 我告訴大家一句話,困難的時候大家都在看著你,所以當(dāng)你做出一個有利于大家的決定時,你就在消費者心中確立了地位.

　　d) 根據(jù)季節(jié)性促銷

　　i.一般英國促銷的季節(jié)肯定就是 4 月,12 月這兩個大月,也就是個公司各顯神通的日子,但是其他幾個月比如 1 月,6 月,8 月都是淡季,我們需要在淡季促銷來提升整年的銷售額,但是記住促銷不等于降價,時間也不要過長,一般 2 個月.這樣促銷后商品還可以保持原先的價格銷售.

　　e) Sell on Return

　　i.通俗些說就是賣不掉的話,原封不動地退給供應(yīng)商,比較適用于新產(chǎn)品推銷,賣不成退回去,降低了風(fēng)險.

　　2. 聯(lián)合供應(yīng)商促銷

　　a) 共享免費商品的成本

　　i.促銷也會有成本,當(dāng)你把禮物送到顧客手中的時候其實無形中就增加了你的成本并減少了利潤,我們?nèi)绾文茉诖黉N增加銷售的同時,也減少促銷成本呢? 去找你的供應(yīng)商把,之前我說過,一般買大送小的促銷必須有聯(lián)系,只要有聯(lián)系才能夠吸引顧客. 如果大于小兩種商品有了聯(lián)系就證明他們很可能來自同一家供應(yīng)商. 如果是一家就好辦了,首先要勸說你的供應(yīng)商免費提供要送出去的產(chǎn)品聯(lián)合促銷,當(dāng)然你的供應(yīng)商不止你一個顧客 ,除非你是他很重要的顧客,要不然不可能給你不給別人. 那么我們就要試著讓他共享免費商品的成本,也就等于雙方各讓了一步.值得借鑒. 當(dāng)然如果大于小產(chǎn)品不是來自同一家供應(yīng)商,沒關(guān)系,勸說大產(chǎn)品的供應(yīng)商共享免費產(chǎn)品的成本,例如醋與糖,手機與手機套,這些產(chǎn)品都有絕對聯(lián)系,那就讓大的供應(yīng)商和你共享糖或手機套的成本.

　　b) 2 送一促銷

　　i.人都是貪婪的,貪婪是經(jīng)濟危機的起源.如果我們可以放棄一些貪婪就有可能得到更多. 比如大的供應(yīng)商為了搶奪市場份額都會做一些促銷給中間商,或終端零售商,比如買 2 送 1,或買 A 送 B. 我們一般的處理方法就是原價賣給消費者,也就是說供應(yīng)商給你買 2 送 1,你還是正常的銷售給顧客.這樣你不就賺了?但是你想過沒有,如果放棄一些貪婪,把好處,也就是那個 1 留給消費者那又是怎樣的一種情境呢?你會發(fā)現(xiàn)通過供應(yīng)商 2 送 1 加上你的 2 送 1 會形成一種非常平滑的鏈,而你也只需要在這條快速道上數(shù)鈔票罷了. 記住讓你的顧客得到實惠你才能掙更多的錢.( You have to let your customer to make money, thenthey can buy from you)

　　3. 控制經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商,或者說是渠道商是天使也是魔鬼,他們是你收益的來源,但是他也一直在尋找機會去跳過你. 你需要控制你的經(jīng)銷商,方法如下:

　　a) 數(shù)量

　　i.如果你是大的批發(fā)商,你肯定需要渠道商來幫助你銷售,但是你也同時壯大了你的渠道商,當(dāng)他足夠大時,你就失去了控制力. 我們需要在一開始就要把你的渠道商分類,用數(shù)量分配的方法逐級控制你的渠道商.比如你有一個柜的貨正在做促銷,你的渠道商都會來訂貨,我們必須根據(jù)渠道商規(guī)模的大小制定分配數(shù)量,小心控制那些有潛力的渠道商,讓他們獲得最小的分配額加以控制其發(fā)展壯大.

　　b) 價格

　　i.通過統(tǒng)一零售價來控制經(jīng)銷商的價格戰(zhàn). 當(dāng)貨物品牌一樣,質(zhì)量一樣,消費者可以看到的只有價格.這也就是為什么你發(fā)現(xiàn)市場上很多商品只是牌子不一樣,但是品質(zhì),甚至加工廠都是一家. 但是如果市場上只有一個牌子最好,獨一無二,比如茅臺.你又是茅臺的工廠,那你以批發(fā)價格賣出產(chǎn)品的同時你的任務(wù)就完成了,但你可知你的渠道商會怎么做嗎?他們在沒有控制的情況下肯定會打價格戰(zhàn).逐步影響你的品牌形象,也讓市場整體利潤降低. 所以一般的做法是3/5/7 法則,統(tǒng)一零售價(比如 100 元) 以統(tǒng)一零售價的 30%折扣給你的零售商,以統(tǒng)一零售價的 50%折扣給渠道商, 以統(tǒng)一零售價的 70 折扣給批發(fā)商.這樣一個價格結(jié)構(gòu)控制了價格戰(zhàn)的同時,也讓在這條鏈上的所有人都有利潤空間.

　　ii.

　　通過強制銷售價格來和你的競爭對手合作, 市場上和你同級的競爭對手有很多,但是如果你拿到了一個產(chǎn)品的代理權(quán),而你的競爭對手沒有拿到,他會怎么做? 如果這個產(chǎn)品是知名品牌,即便是你的競爭對手他也肯定想賣,他會找到你尋求合作.一般的考慮是不,因為你們肯定有一些顧客是重合的,當(dāng)你以批發(fā)價賣給你競爭對手后,他會降低其零售價來贏得更多的顧客,這其中甚至是你的顧客.所以我們要控制價格. 就是通過合同來規(guī)定,我司同意以批發(fā)價賣給貴司,但是貴司對此產(chǎn)品的銷售價格須我司來制定并于我司的零售價完全一致.通過這種方法你又通過你的競爭對手來開拓了市場,又為繼續(xù)鞏固你一級代理商的地位(一般代理會有期限,根據(jù)其銷售額來決定是否延續(xù)其代理權(quán)).這就是我所講的 we arm with same weapons into the field.

　　c) 用合同控制上游與下游，通過單據(jù)掙錢

　　i.如果讓你的下游知道了你的上游,在中國基本上 100%都會跳過你,但是在西方國家,在這個制度,商業(yè)道德規(guī)范的國家來說,是很規(guī)矩的.此法不適用中國.但是我還是要寫上. 如果你是批發(fā)商,你永遠都在尋找下游顧客,當(dāng)你的顧客每次的訂單都很大時,比如占用了你將近 1/4 多的庫房管理成本,你就可以用合同的方法讓你的上游供應(yīng)商直接為你的下游顧客供貨,但是他們之間的貿(mào)易是間接的,所有的單據(jù),發(fā)票,送貨單,船單,等都需要經(jīng)你的手,也就是說你的供應(yīng)商開發(fā)票給你,然后你再開發(fā)票給你的下游顧客.但是貨物本身不經(jīng)你直接進入你顧客的庫房. 雖然這樣的方法不太適用中國,但是目前也有很多的中國外國代理還是很守規(guī)矩的,全國代理,地方代理都是層次分明,如果一個地方上的顧客想跳過地方代理而直接找全國代理,可能性比較低. 所以如果你是一個地方代理,你完全可以通過讓全國總代理向你的下游顧客發(fā)貨而不占庫房的方法來執(zhí)行,當(dāng)然是量比較大的時候.這樣你不但節(jié)省了庫房成本,連運輸成本也省下了. 我們叫這為 Direct Delivery.

　　合作

　　1. 激勵計劃

　　我們叫 sales incentive ,就是銷售激勵計劃, 在開始我說過我所倡導(dǎo)的采購方法是通過采購的數(shù)量來刺激銷售,控制銷售.就是每個月的采購數(shù)量要多于上個月,年的采購量多于上一年,為了讓采購回來的貨可以賣出去我們需要幫助銷售.我們都知道每個公司的銷售都有銷售提成,這是公司為了激勵銷售的方法,從采購來說我們也可以聯(lián)合供應(yīng)商,如果這個季度,或者這一年的采購量,(是采購量,不是銷售量) 超過了上個季度或者上一年,供應(yīng)商會根據(jù)之前制定的合同給我們每個銷售人員獎勵,例如優(yōu)惠卷,代金卷,實物等. 這樣一來,銷售有公司的銷售提成加上供應(yīng)商的銷售激勵獎勵,還有我之前提到的協(xié)助銷售來制定的促銷計劃,他們就會更加努力的銷售. 賣得多了,那么我們之前所提倡的增加采購數(shù)量的目標(biāo)就很容易實現(xiàn).

　　2. Overrider

　　a) Overrider 一般有兩種方法。

　　i.一種是供應(yīng)商給你報價的基礎(chǔ)上加上一定的數(shù)量的百分比,比如 2%,開發(fā)票給你. 然后根據(jù)合同,如季度,或者年為單位再把 2%返還給你的一種方法. 也就是無論你從你的供應(yīng)商那里買什么貨,你都要預(yù)先多付他 2%,然后年底,或者每個季度,供應(yīng)商再把錢反給你. 這樣做的目的是如果一段時間內(nèi),產(chǎn)品的市場價格走跌,已經(jīng)接近我們的成本價時(已經(jīng)附加 2% overrider 的成本價), 銷售人員是不知道此類產(chǎn)品我們的真正成本是多少.所以即便最后由于市場供需關(guān)系而導(dǎo)致我們不得不以“成本價”來銷售的話,我們實際上還有這 2%來保底.Overrider 也可以起到控制銷售人員作用,比如你的成本價為 10 磅，你有 10%的 overrider，那么在你系統(tǒng)里成本價就是 11 磅，你再根據(jù)這 11 磅加上你要的利潤，比如 30%，也就是 14.30 磅為銷售底線，當(dāng)然會有一些消費者會通過量來壓價，比如壓到 14 磅成交。 雖然從銷售人員那邊看似他沒有完成銷售任務(wù)(27.27%的利潤)但是實際上從公司的角度我們卻獲得了 40%的利潤，因為我們有 10%的 overrider. 其實理解起來很簡單，比如當(dāng)你看到這件商品的成本價為 11 磅時，作為銷售人員你永遠不可能低于 11 磅賣出產(chǎn)品，但是實際上銷售人員并不知道成本價為 10 磅。

　　ii.

　　第二種為以正常報價為基礎(chǔ)并不事先在成本上加百分比，然后根據(jù)季度或著年為單位以整個采購額的百分比把錢反給你。這樣做雖然在一開始我們并沒有從供應(yīng)商那里拿到折扣，但是這個折扣最終會以季度或者年為單位兌現(xiàn)。其同樣有控制銷售人員和防止價格變動的優(yōu)勢，如上。第一種方法的 overrider 中還會隱藏著一個秘密，通過計算，供應(yīng)商所返給你的錢永遠要多于你之前給他的錢。比如成本價為 10 磅，10%的 overrider 加成后為 10*(1+10%)=11 磅。年底時，供應(yīng)商返回你錢，他是怎么計算呢，11磅*10%=1.10 磅。最終他會多返回你 0.10 磅，這只是 1 個產(chǎn)品的價格，一個柜呢，10 個，100 個柜呢，那就是過萬磅的錢。一般來講它們不會看到這些細節(jié)的，等于我們鉆了空子。但是聰明的供應(yīng)商的計算方法為 10/ 1-10%)(=11.11磅，年底時為 11.11 磅*10%=1.11。這樣的話你就鉆不了空子了。

　　iii.

　　由于大部分貿(mào)易是以實物進行交易的,有實物就要有庫存成本,你并不知道是否市場價格會走跌. 但是如果有 overrider 我們就極大地控制了風(fēng)險.

　　此文獻給所有在英國奮斗和生活的華人!