首先我簡單介紹一下紅府超市的情況：紅府超市隸屬于安徽省徽商集團，紅府超市安徽合肥的第一家超市，曾經業績輝煌，是安徽超市的代名詞。2005年前后，隨著外資賣場進入和市場競爭的不斷加劇等經營管理因素，我們的市場份額越來越小，曾一度顰臨死亡。為應對日益殘酷的競爭態勢，2008年公司成立了新的管理團隊，我們重新思考，精準定位，以差異化經營在大賣場夾擊中求生存，謀發展，尋找自已的藍海。紅府超市開始了一系列大刀闊斧的創新：打造“精品超市”、 試水“高端超市”。
目前紅府超市主要經營精品超市和社區店兩種業態。紅府超市社區店主要打造兩個核心，第一個核心就是以生鮮為主，打造整體廚房概念。第二個核心就是完善服務功能，將火車售票、代繳水電煤氣費等服務項目引入社區店，更好服務大眾。取得了良好的業績。紅府“精品超市”目前已開設到第三代店，紅府精品超市是學習全國最早的精品超市如伊藤洋華堂、佳士購等經營理念的基礎上融入紅府人對精品超市定位的理解和創新，并進行了較大的升級，今天我就紅府“精品超市”差異化經營作如下介紹。
一、客群的差異化，我們知道真正的商業內核則是精準的顧客定位。80/20原則我想大家都很清楚，20%商品創造了80%的銷售，20%的商品創造了80%的毛利，但更多的企業卻忽視了是20%的顧客可能創造的80%銷售，這20%的顧客也就是中高端客群。這里我要強調的一點，有沒有河南鄭州的朋友，你們中高端客群和南京的是否一樣，不一樣，這點很重要，因為這會決定的我們的商品定位，等一下我們會介紹。我們知道酒店有中高端酒店，餐廳有中高端餐廳。而各地超市業態比較雷同，大賣場提供的是泛大眾消費，他們通常會做雞蛋、大米促銷或以免費班車的方式吸引大量低收入顧客，更多時，這些顧客買完低價商品就走，開始紅府超市就思考這些顧客是不是我們精品超市的顧客群，作為紅府的精品超市業態來講我們不拒絕這些顧客，但我們并不努力獲取這些顧客群。而是針對于被大賣場忽略的這些中高端客群，做好差異化的服務，紅府精品超市便從中高端顧客群的定位著手，做足有效客流和有效客單價的文章。
第二紅府經營模式的差異化：我們知道，家樂福、沃爾瑪已退出日韓市場，很多人在講是他們有民族情節，當我們看到華堂、佳士客以后我們就明白了。這并不是民族情節作怪，完全是他們創造了另一種更優勢于大賣場的業態。我們認為他們這種模式更適合中國乃至整個亞洲。我們第一家精品生活超市就是借鑒于華堂，注重精細化管理，注重生鮮的品項經營、注重生鮮的品質經營、注重顧客服務和管理。紅府第一家精品超市是在原有門店的基礎上升級改造的，改造后不僅銷售提升了30%，而且毛利也提高了30%以上，這也給紅府做好“精品超市”這種超市業態增強了巨大的信心。紅府“精品超市”經營模式差異化主要是通過以下幾方面來體現的：
1、賣場動線的差異化：紅府超市所有的門店都是環形動線，這些環形動線并不是我們紅府發明的，我們借鑒了宜家的賣場設計理念，在所有門店都是環形動線，因為環形動線可以減少賣場死角，增加磁石點，增加顧客隨機購買的機會。下面我們來通過圖片來展示一下紅府賣場部分動線。
2、色彩燈光的差異化：中國老百姓喜歡熱鬧，在行業內經常會有人說家樂福比沃爾瑪做的好，大潤發比家樂福好，因為沃爾瑪追求的是簡潔，沒有像家樂福那樣迎合中國人好熱鬧的消費心理，而后來的大潤發做的比家樂福還要熱鬧，因此大潤發便快速成長起來。紅府在自己的賣場中也運用了大量的色彩來營造氛圍。紅府精品超市內的燈光采用三層也就是所謂的立體燈光：頂部有基本照明、端架以及重點商品區有聚光燈，貨架上的燈光�；菊彰魑覀儾捎玫氖荰5燈，另外我們還增加了一些裝飾性燈光，如面包區、收銀區等。這樣可使賣場更加柔和、美觀，亮點更加突出。
3、經營道具、展架的差異化：我們以前開過大賣場，大賣場基本上采用高貨架，表面上看，陳列了很多的貨物，但事實上更多的陳列面是無效的，而且增加了商品的存貨量，降低了庫存周轉率，給存貨的管理帶來了很大的難題，其次因為大量商品存放，會縮短保質量，景響銷售，同時也破壞了整個空間感。為方便顧客購買，更強化空間感，首先我們降低了貨架的高度，我們使用的雙面貨架高度僅為1.6M，另外還使用了大量的木制展架，來迎合我們整個設計理念，讓整個賣場更加富有特色。
4、商品陳列的差異化：我們創造了一種劇場式陳列，我們雙面貨架高度是1.6米，在貨架頂層是不做正在商品陳列的，而是將其下面陳列所有商品出樣于貨架頂層，方便顧客選購讓商品成為貨架上的角色，讓貨架成為舞臺。
第三是商品的差異化：首先讓我介紹一下紅府超市商品采購的一些情況。我們的商品采購業務有三個部門完成，即紅府超市的“三駕馬車”。第一架馬車是我們采購經營部，負責公司正常商品采購，第二駕馬車是我們品牌開發部，主要負責自有品牌開發和部分商品自采工作，第三駕馬車是我們的生鮮經營部，負責公司生鮮品類的經營和管理，這三架馬車是三個獨立的部門，隨著企業的發展和市場競爭的加劇，為更好做到公司商品差異化管理，我們想逐步建立以“生鮮經營部第一，自有品牌發展部第二”的采購平臺，因為這兩個部門將會貢獻出更多獨特商品、品質商品和明星商品，而采購業務部負責的是同質化的商品采購，這些商品價格透明、渠道規范，商品差異化不明顯。
商品差異化工作主要從這幾個方面著手：
(1).品項的聚焦：精品超市品項選擇要有所為，有所不為，我們認為5000M2以內的超市都應聚焦在生鮮商品、食品和日用百貨，這樣會比大賣場獲取更大的優勢，雖然大賣場一般有4萬多種商品，但他們包括家電、書刊音像、電子產品等，而這些產品都有專業店來替代。我們也一直在思考顧客到超市到底買什么東西，前幾年，大家在討論一站式購齊，現在一站式購齊正被消費考所丟棄，因為他什么都做了，但什么都不專不強，消費者越來越關注他們買什么東西，到哪里能買到，比如買書刊音像到新華書店，買家電到家電專業店，買生鮮商品、食品、日用百貨到超市，因此我們超市的經營品項就應該聚焦到這些品項上。
(2)價格區間的選擇：3000多平方米的紅府超市，如果純做商端商品顯然有問題。從商品結構上來說，紅府精品超市70%的中端商品加30%的高端商品，后者包括15%的進口商品和15%的國內高端品牌，比如同仁堂、長生島海參、阿一鮑魚等(當然不同區域不同商品，中端商品和高端商品的比例是有變化的)。通過品項的聚焦和價格區間選擇后，我們就做到有效客流的管理，以前我們也是盲目追求客流，而精品超市關注的是有效客流，是客單價。目前國內的一些精品超市在價格區間選擇上也存在問題，國內除華堂和佳士客外，一些精品超市把價格帶拉的純高端，一個蘋果800元，一個梨子600元，還有一些超出實際價格幾何倍的進品食品。他們把超市開成了展品。精品超市即不是低端超市，但也不應該是奢侈品超市，隨著合理價格區間的選擇，我們顧客群也就確定了。
(3).品種的優選：超市經營的商品想大部分差異是不太現實的，但我們可以找到一部分差異化的商品。1.經營部分進口食品2.經營一些頂級商品3.經營生鮮自制品4.自有品牌開發一些稀缺、特色商品。紅府自有品牌發展也經歷了一個過程，從前期同類商品價格更低，到現在的同類商品品質更優，前期我們也認為自有品牌是做價格形象的，通過低價來產生銷售從而獲取更低的進價，而現在我們走的是稀缺、特色的商品，不走放量的商品，走量的商品都被工業化了，超市你做不過專業的生產廠家，到最后你雖然有銷售但沒有毛利，下面這個圖片是我們部分自有品牌圖片，主要一些安徽的干貨、炒貨，這個是我們自有品牌蜂密，現在我們自有品牌毛利平均很高，因為我們掌握了有特色的稀缺資源，我們就掌握了定價權。通過以上三個方面進行差異化商品的選擇，基本上可以達到20%商品差異化。這基本上形成了我們的商品差異化。
第四是服務的差異化：有一個顧客在紅府超市的留言本上這樣寫道：“在別的店逛的時候，總覺得有種不舒服的急促感，買到了東西就想趕快走。但在紅府精品超市，感覺想到處溜達一下，放松、放松�！�
我們超市行業，服務行業天天在講微笑服務，我們認為僅僅微笑服務是不夠的，我們社區店主要服務社區居民的，要求我們的員工喊出王大媽，李伯伯，用親情來服務我們的顧客。同時我們對員工的服務也進行了定義，站在賣場出入口的迎賓小姐打扮成童話里面白雪公主的樣子，穿著高貴華麗的禮服恭候每一位消費者;高檔香煙專柜的售貨員角色是“賣火柴的小女孩”在收銀臺忙碌的收銀員則是“天使”，背上貼著小翅膀;我們還有造型可愛的“鴕鳥”在賣場走來走去，這些“鴕鳥”的主要任務是為光臨超市的小孩子贈送糖果等小禮品，當然，有時候他們也許會扮成“恐龍”。賣場內到處都是試吃、試飲臺，也便于更充分的與顧客互動。我正在償試顧客選購的食品可以先吃先飲后再付款，舉個例子，顧客購物時口喝了，他所想的是快速的結完帳后可以喝到水，如果顧客可以先飲后付款，他可能會在店內逛更多的時間，可能會產生更多的銷售。會員服務，現在各很多超市都在推出會員服務，除了常規的會員積分和會員價外，我們更注重會員互動活動。同時我們還力求創造一個好的環境，能給消費者創造一種氛圍，一種類似旅行者的氛圍，就好像是到一個地方旅游，很讓人興奮，總是能夠發現一些東西，讓消費者有一種到迪士尼的很歡樂的心態。紅府提倡的是親情服務，紅府提倡的不僅僅是賣商品，更是分享快樂。
第五營銷差異化：紅府超市從前期平民超市轉變為精品超市，在營銷宣傳上也從價格更低到品質更優，因為我們客群是中高端，他們更多的是要求品質更優。在2010過年之前，各家超市都在熱火朝天做低價促銷時，紅府卻反其道行之，把最貴的商品擺出來：6萬多一瓶的洋酒、同仁堂的蟲草、300多元一瓶的德國蜂蜜等，還打出招牌“哥不是貴，哥是高貴”。新穎的廣告首先會讓顧客去關注，其次像這樣的商品很多顧客想買，不知到哪里去買，通過這樣廣告訴求可做到很好的傳遞。最后，通過對高價商品的宣傳，也在傳遞我們的品質和形象。事實上現在老百姓買東西并不是選商品最便宜，而是選擇自己信任的企業。近期我們公司正好十周年慶，我們推出了系列促銷也和大家來分享。所以企業的經濟效益和社會效益是密不可分，相輔相成，相得益彰。因此紅府也通過一系列活動，在提升企業形象的同時，取得一定的經濟效益。
最后我想用幾句話來總結一下紅府超市對精品超市一種詮釋：
布局是創意-打破超市常規布局模式、融入情趣、豐富色彩、添加休閑元素、使超市成為作品
陳列更藝術-追求商品陳列的豐富、整齊、關聯和美觀，使商品成為貨架上的“演員”。
服務有親情-服務源自真誠、服務讓顧客感動，我們不是賣商品，我們是幫助顧客選商品。
紅府成情境-通過不斷創新超越，在紅府不僅僅買商品，更是分享快樂。
我的演講完畢，希望得到各界領導、同行朋友的指導，希望與大家多交流、合作，
