上一篇從心理學(xué)角度探討了消費(fèi)者購(gòu)物決策的過(guò)程，主要是從對(duì)商品的認(rèn)知到購(gòu)買的過(guò)程進(jìn)行了分析。消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中大多會(huì)考慮以下因素：買什么、購(gòu)買的時(shí)間、購(gòu)買的地點(diǎn)、如何買、向準(zhǔn)買，基本上涵蓋了時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件這幾大要素。
對(duì)零售商而言，“在哪里買”和“買什么”是重要的和值得分析的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
在哪里買，這是決定客流多寡的必須條件。消費(fèi)者選擇哪家零售店消費(fèi)，首先取決于頭腦中對(duì)零售店的一個(gè)印象判斷，零售商的服務(wù)是否令人舒服、商品的選擇性是否多樣、價(jià)格是否合理、促銷是否變化、購(gòu)物環(huán)節(jié)是否順暢、到達(dá)購(gòu)物地點(diǎn)是否便利、是否有足夠的停車位……所以這些，都將是消費(fèi)者選擇在哪里購(gòu)物的一個(gè)充分條件。有時(shí)會(huì)因一個(gè)條件達(dá)到要求而去購(gòu)物，有時(shí)也會(huì)因一個(gè)條件達(dá)不到要求而轉(zhuǎn)換零售店。因此，在考慮以上環(huán)節(jié)時(shí)，零售商應(yīng)盡量做得盡善美，只有主動(dòng)做得盡量完美，才能爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者，吸引更多的客流。
買什么，這是決定商品銷量的必要條件。消費(fèi)者到達(dá)店里選擇購(gòu)買商品，更多地是考慮商品的特性。對(duì)制造商而言，只要購(gòu)買其產(chǎn)品就可以，而不在乎在哪買；而零售商更在意是否是在店內(nèi)完成了購(gòu)買行為。因此，對(duì)零售商而言，應(yīng)盡快與制造商達(dá)成共識(shí)，通過(guò)商品陳列、促銷等方式促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。
消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)后，可能會(huì)有一個(gè)手寫的購(gòu)物清單，或者只是在頭腦中的一個(gè)購(gòu)物清單，甚至沒(méi)有清單，只是隨意逛逛。不管怎樣，消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)后，都會(huì)有沖動(dòng)性購(gòu)買的可能性。沖動(dòng)性購(gòu)買會(huì)受到商品陳列、促銷活動(dòng)的推廣、服務(wù)等因素影響。
沖動(dòng)性購(gòu)物的比例不容小覷。上周末到一家超市購(gòu)物，通道邊上集中擺放了進(jìn)口食品的生動(dòng)化陳列，造型新穎，充滿異域風(fēng)情。這個(gè)造型吸引了許多人駐足觀看，我也因這個(gè)陳列的影響買了啤酒、牛奶——這些原本沒(méi)有購(gòu)物計(jì)劃�？梢�(jiàn)，一個(gè)適時(shí)適景有創(chuàng)意的陳列對(duì)促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買將起到非常重要的作用。
