定價原則顧名思義就是制定價格的標(biāo)準(zhǔn)，DM商品的定價標(biāo)準(zhǔn)分為“進價原則，售價原則”。
1. 關(guān)于進價原則
商品進價即賣場從供應(yīng)商處購入商品的價格。當(dāng)商品被選中做DM低價促銷宣傳時，必定會犧牲商品毛利，商品原利潤降低轉(zhuǎn)化成促銷成本。促銷成本應(yīng)該由所有的得益者共同承擔(dān)，即大賣場承擔(dān)一部分，供應(yīng)商承擔(dān)一部分。大賣場要與供應(yīng)商洽談，降低其商品原進價。商品品類不一樣，進價的降幅“進價降幅=(正常進價—促銷進價)/正常進價 × 100%”也會有所差異。一般要求進價降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進行了劃分，即：雜貨類商品降幅≥10%，百貨類商品降幅≥15%。有了具體的降幅標(biāo)準(zhǔn)，商品的毛利才能得到一定的保障，商品促銷的定價降幅才能游刃有余，而不是沒有準(zhǔn)則的亂降。
2.關(guān)于售價原則
DM商品吸引顧客購買的一個最重要的因素就是低價格的刺激。怎樣才能讓顧客感受到價格的確驚爆，又能最大限度的維持賣場的利潤呢?同類商品的顧客消費心理是兩個比較決定的。一個是與未做促銷的價格比較，另一個是與其他購物場所的比較。
針對這兩點我們可以制定五個原則：
第一：由競爭者數(shù)據(jù)庫調(diào)出同一商品競爭者歷史最低價，商品的促銷定價不得高于此價格;
第二：商品的售價降幅“降幅=(正常售價—促銷售價)/正常售價×100%”標(biāo)準(zhǔn)一般為：雜貨類商品降幅15≤雜貨≤25%，百貨類商品降幅20≤百貨≤30%;
第三：每次DM刊至少有3到5個特別驚爆商品讓人能夠印象深刻，口口相傳;
第四：堅決避免所有商品都按正常降價幅度進行，不能給顧客留下印象，等于促銷失敗;
第五：當(dāng)競爭對手價格比我們價格更低時，一般商品沒必要跟價，因為此時的跟價并不能有效提高宣傳度，敏感商品必須跟價，要與競爭對手持平或更低，因為這些商品很容易被傳頌，除非我們有更吸引人的商品在做更引人入勝的促銷。
3.分類原則
(1)、同一小分類(即用商品的特性進行的專業(yè)劃分，如：飲料的可被劃分為碳酸飲料、果汁飲料等眾多小分類)的商品最多不得超過2至3個，一個為低價位，另一個為高價位。
因為同一小分類的商品過多的同時，同一價位別同期DM進行促銷宣傳，勢必會導(dǎo)致自己的比自己的，自己打壓自己的局面。比如：可口可樂和百事可樂同時進行促銷，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。無論誰勝誰負都不是我們所希望的。分類原則是保障每個DM 商品都能發(fā)揮最大售賣績效的前提條件。
(2)、同一商品上檔頻率要間隔三檔。
如果一個商品連續(xù)被選出做DM促銷，不但不能達到檔期內(nèi)提升商品銷量的目的，而且會影響此商品平日的正常銷售。這有兩點原因，第一，短期內(nèi)顧客的某種需求會飽和。如顧客在前一檔購買了促銷品拖鞋，下一檔對此商品便不再有需求。其次，長期的低價促銷會降低商品價格帶，影響商品正常銷售。如：一個涼席連續(xù)被推出進行低價促銷，價格已經(jīng)不能成為吸引顧客的優(yōu)勢了，更可怕的是當(dāng)它恢復(fù)原價進行銷售時，很難被顧客認可了。
- 該帖于 2013-8-8 9:56:00 被修改過
