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主題:店長(zhǎng)如何防止顧客外流

 
春天天使

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 發(fā)表于 2013-08-06 17:11 | 只看他
樓主

    日前,海南省統(tǒng)計(jì)局、合肥市商務(wù)局在發(fā)布當(dāng)?shù)叵M(fèi)品市場(chǎng)情況統(tǒng)計(jì)報(bào)告時(shí),均將網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)興起,造成當(dāng)?shù)亓闶垲~大量外流作為今年消費(fèi)品市場(chǎng)增速放緩重要成因,以及扶持當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)企業(yè)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為及消費(fèi)購(gòu)買力當(dāng)?shù)鼗闹匾撟C。

    站在門店經(jīng)營(yíng)的層面,越來(lái)越多的店長(zhǎng)抱怨,“(顧客)以前都向外地跑,現(xiàn)在都向網(wǎng)上跑”,“以前還只是化妝品、皮包,服裝,現(xiàn)在連大塊頭的冰箱、彩電、空調(diào)也從網(wǎng)上買了”,“本地人到外地買,外地人向本地賣,門店的生意越來(lái)越難做”等等。

    那么,面對(duì)零售額外流,本地人的生意越來(lái)越難做;外地人的生意,不知道怎么做。店長(zhǎng)們真的要手足無(wú)措,舉手投降了嗎?個(gè)人認(rèn)為,大可不必。

    第一,讓門店移動(dòng)起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,門店尤其是社區(qū)型門店更應(yīng)該改“開門納客”到“上門請(qǐng)客”,改“進(jìn)店購(gòu)買”到“在家訂購(gòu)”,從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾匈Z。除了正常的社區(qū)活動(dòng)外,更應(yīng)該嘗試推出電話或在線訂購(gòu)便民服務(wù),開通本門店的線上支付帳號(hào),或者配備便攜式移動(dòng)POS機(jī),讓店員們的自行車、電動(dòng)車等代步工具,成為小件商品上門送貨收款車。起步階段,生意一塊錢一塊錢的做,培育消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣,才是讓門店移動(dòng)起來(lái)的核心所在。

    第二,讓門店微博起來(lái)。每一個(gè)店員,都是一個(gè)信源。所以,除了要開通門店的官方微博外,發(fā)動(dòng)店員開通個(gè)人微博,實(shí)現(xiàn)“全員微博,全時(shí)微博”,變微博營(yíng)銷為微博銷售,將其作為門店宣傳的輔助手段,店員銷售的有效工具,并形成每發(fā)一條營(yíng)業(yè)微博,艾特一堆當(dāng)?shù)卮骎、同城會(huì)、媒體官方微博的習(xí)慣。我相信,普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)捕魚,功夫絕對(duì)不會(huì)辜負(fù)有心之人。

    第三,讓門店HOT起來(lái)。不是所有的演員都可以成為萬(wàn)眾矚目的明星,但是,只要努力,跑龍?zhí)滓材芘艹鼋^對(duì)主角。所以,成功的概率,永遠(yuǎn)都是極小的,而做好一件事,做好一項(xiàng)工作所需付出的努力,永遠(yuǎn)都是極大的。具體到門店亦然。

    網(wǎng)購(gòu)日趨成為趨勢(shì),零售額外流越來(lái)越成為大勢(shì)所趨的背景下,如何變自己的冷門店為熱門店,變死門店為活門店,我想單單做到以上兩點(diǎn),是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    那么,怎么讓門店HOT起來(lái)呢?

    個(gè)人建議:

    第一,本地人的生意好好做。上門即是客。更何況消費(fèi)信心低迷,網(wǎng)購(gòu)日趨火熱,店外門可羅雀,店內(nèi)冷冷清清背景下,對(duì)于還能不辭辛勞,光臨我們門店的顧客,難道我們不應(yīng)該更加感謝、感激以及感恩嗎?態(tài)度決定一切,只要我們認(rèn)識(shí)到“上門客即貴客”,我想我們的服務(wù)就會(huì)多一份熱情,多一些微笑,多一份保障;我們的銷售自然多一些機(jī)會(huì),多一些可能。

    第二,外地人的生意也要做。隨著交通的便利,各地旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,人口大流動(dòng)將會(huì)更加成為潮流。連網(wǎng)購(gòu)都可以做到全國(guó)發(fā)貨,24時(shí)送達(dá),我們?yōu)槭裁床荒苈?lián)合快遞公司,為顧客代郵代寄呢?所以,代客郵寄,絕不應(yīng)該是旅游景區(qū)工藝品店的專利,也應(yīng)該是市區(qū)或社區(qū)門店,尤其是人口流動(dòng)量大的近旅游景區(qū)、打工者聚集區(qū)以及車站商圈門店等,必須導(dǎo)入的一項(xiàng)延伸服務(wù)。

    第三,不好做的生意更要做。

當(dāng)然,銷售下滑,費(fèi)率上升,毛利上升空間日趨逼窄,甚至下降的門店,讓價(jià)損失仍然是不可回避的切膚之痛。但是,我認(rèn)為作為具有擔(dān)當(dāng)精神的店長(zhǎng),一方面要履行好對(duì)店員銷售的價(jià)格管控管理者角色,另一方面還要行使好對(duì)門店減租、轉(zhuǎn)租、產(chǎn)品優(yōu)化、水電節(jié)省的向上級(jí)建議者職責(zé)。或者說(shuō),一個(gè)好的店長(zhǎng),既要做好利潤(rùn)保護(hù)者的角色,同時(shí)還要做好讓價(jià)空間擴(kuò)容者的角色,使自身門店無(wú)懼于近身門店甚至網(wǎng)上門店。

    最后,我希望每一位店長(zhǎng)都能夠順應(yīng)而不屈從網(wǎng)絡(luò)零售潮流,從一位零售額外流的受害者,成為“笑迎天下客,店強(qiáng)水長(zhǎng)流”的吸金高手。作者:吳咸建

- 該帖于 2013-8-7 9:53:00 被修改過(guò)

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