做水果主管時，我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，每次顧客多的時候補貨，都會引起一些人前來買，尤其是蘋果這個號稱水果之王的單品，先是幾個人，然后就是一大群人。聽著顧客們認真的在討論：“這個很新鮮”，我不禁有些納悶，同一批進的貨，只不過是相隔了幾個小時上架而已，真的差別就那么大，我實在是看不出這些蘋果之間到底有什么差距，于是就猜，是不是顧客看到了我們補貨的這個行動以后，認為剛拿出來的就是最新鮮的！
下班后，我就找了幾個箱子，把一些排面上的蘋果裝回箱子里去，想留到第二天人多起來以后再上貨，看看是真的蘋果的品質的原因還是“補貨”這個動作的原因!
第二天的上午一開門，我就在人流涌進店里的時候，開始把昨天裝回箱子里的蘋果有上到排面上，果然又有顧客說了，這個很新鮮，于是買的人又開始多了起來！明明品質相同的東西，只是讓顧客看到了“補貨”這個動作，就引起了顧客“新鮮”的感覺，促進了銷售！比自己喊上100遍“新鮮的蘋果啦”都靈！先是一些人因為新鮮購買，后來帶起了一些人的從眾購買。
這里，我必須要說，有一些顧客是喜歡吃蘋果、或者家里人喜歡吃才購買，有一些顧客是聽到吃蘋果能夠對身體有什么作用才購買，還有一些就是愿意看到蘋果新鮮才購買的，另外有一些，則純是隨機性的購買。還有一些人則從來不吃。這一方法和眾多方法一樣，只能起到有限的促進作用！
于是我對貨區(qū)做了布置，清淡的時候做衛(wèi)生工作保持排面的清潔，以及基本豐滿。對于暢銷商品，則在人多的時候進行補貨！這個小小的舉動真的給我的水果區(qū)帶來了不少的業(yè)績拉動！可能很多賣場里也注意到了這個現(xiàn)象，沒有遇到的大家可以試一試有沒有作用！
上面的這個案例告訴我一個道理，有很多顧客不是憑借自己的雙眼觀察來判斷一個貨品是否新鮮，而是純粹通過一些輔助的手段來進行判斷的，比方我們補貨這個動作，在一些顧客眼里就比任何事情都有說服力！我們在給顧客理由的時候，也要注意在實踐中觀察一下能夠普遍引起顧客響應的行為到底有哪些，以便運用！
上面是從現(xiàn)場操作技巧上來看，下面我想從日常經(jīng)營的行為來闡釋一下，怎樣給顧客一個購買的吸引！
有一次工作的經(jīng)歷，讓我對“低價吸引人氣，帶動其它商品的銷售”這種思維方式產生了很大的疑惑！隨著生活經(jīng)驗的累積，我對這個問題的認識更加清晰，再從給顧客提供什么的方式來闡釋如何給顧客一個來購買的理由！
顧客的生活是有時間、精力和體力限制的，我們作為零售商，就不能夠僅僅從向顧客銷售便宜的商品的角度來進行銷售。
比如說，某家人一天早上上班去，女主人送完小孩子上學，就要去買菜，然后是麻煩的洗菜擇菜做飯，如果門店不能提供一個可以快速結賬的環(huán)境，以為便宜就足夠了，那么對顧客的實際生活是沒有意義的。買完菜，再排上個把小時的隊，根本就沒有辦法準備午飯。更何況，很多人也根本就沒有那個體力或者是耐心！顧客的生活需要他們做很多事情，我們要盡可能地提供一個可以盡量少占用他們時間精力和體力的購物場所，一家人到了周末，想把時間用來休閑，又不得不購買一些生活必用品，那么他們會選擇較少占用他們時間和精力體力的一些地方，哪怕需要為此多付一點錢！盡量為顧客的生活提供方便，而不僅僅是低價，才是我們需要站的角度。
我的母親有一次到我工作的地方去想買一個26CM壓力鍋密封圈，沒想到這個東西我工作的地方卻沒有！其實一次購物行程對于顧客來說可能要消耗很多東西，甚至有時候可以說是很艱難的行程，這種買不到需要的東西的經(jīng)歷，對顧客的信心是一個很大的打擊。生活的進程有許多事情需要解決，但在這里卻浪費了時間，沒有滿足需要，給生活帶來了太多不方便。沒有人喜歡浪費錢，也沒有人喜歡浪費巨大的精力體力和時間去一個根本沒有希望買到自己需要的商品的商場去買東西。所以從日常的經(jīng)營出發(fā)，我們應該給顧客一個理由就是“來到本商場購物可以方便舒適快捷地買到你生活中需要的所有商品，一定會對你的生活大有幫助”。這個理由不僅僅需要給，而且還要扎扎實實地做到！
小菜市場為什么依舊紅火，因為它無意間造成了這樣一個效果，你想做什么吃，總能夠從菜市場里買到足夠的商品來做，從原料配料，到調味等等！并且買完就走，省時省力。可是去一些超市，就保不齊還要多跑一些地方了，甚至可能返回菜市場采購。時間長了，只要價格差能夠接受，但是精力體力無法接受，可能就接受在小菜市場購物了！這就是我眼中為什么小菜市場依舊紅火的原因。
當然現(xiàn)實中購買的發(fā)生是有各種各樣的動因的，我們只能去抓住那個自己認為最大最普遍的動因做好，并且從能否獲得消費者認可來衡量自己的經(jīng)營行為是否成功！
