商業(yè)地產(chǎn)招商銷售得好≠運(yùn)營(yíng)成功
最近經(jīng)常接到兩年前、甚至幾年前未能合作（由于開發(fā)商與林海彬老師觀念不一）的開發(fā)商老板們的邀請(qǐng)，在很久未見后的再次見面聽到的第一句話大多是：當(dāng)初如果聽你的建議按你說(shuō)的流程做的話，我那個(gè)項(xiàng)目商業(yè)部分也不至于現(xiàn)在是這個(gè)樣子啊，唉…….
在回想及一直以來(lái)經(jīng)常給開發(fā)企業(yè)老板、老總們講的商業(yè)地產(chǎn)正確操盤流程及策略、方式、方法林海彬老師整理公布如下：
商業(yè)地產(chǎn)是開發(fā)商有錢就能開發(fā)嗎？是銷售火爆、招商成功就一定運(yùn)營(yíng)成功嗎？NO！
1. 思路決定方向
國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商幾乎都是由住宅地產(chǎn)商、甚至承建商、礦業(yè)老板等轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，許多人缺乏現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)理念，往往只重選址和招商及銷售，但輕功能布局和開業(yè)及后期運(yùn)營(yíng)。沿用住宅地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以物管方式代替運(yùn)營(yíng)管理，缺乏商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)化開發(fā)技能人才。盡管項(xiàng)目選址好卻回報(bào)差，招商銷售火爆、炒作轟動(dòng)，開業(yè)卻很冷清，往往賺了住宅（或商務(wù)）卻虧了商業(yè)。
2. 要規(guī)劃先要策劃
從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、銷售，再到后期的運(yùn)營(yíng)管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。
俗話說(shuō)“三軍未動(dòng)，糧草先行”，商業(yè)地產(chǎn)同樣要項(xiàng)目未動(dòng)，策劃先行。整體策劃在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中是整個(gè)項(xiàng)目的靈魂，好策劃往往事半功倍，缺乏整體商業(yè)策劃的商業(yè)地產(chǎn)很難開發(fā)成功，有了精準(zhǔn)、專業(yè)、系統(tǒng)的策劃這個(gè)1以后，后面的0才會(huì)有價(jià)值。
3. 商業(yè)功能事關(guān)項(xiàng)目成敗
商業(yè)地產(chǎn)的整體規(guī)劃與住宅的規(guī)劃有著根本不同，布局時(shí)理應(yīng)先商業(yè)后地產(chǎn)，而很多企業(yè)在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)卻往往先地產(chǎn)后商業(yè)，一味套用住宅地產(chǎn)模式搞規(guī)劃、搞布局。
“商業(yè)地產(chǎn)必須要有突出商業(yè)主題，突出現(xiàn)代商業(yè)功能的整體規(guī)劃布局。”林海彬老師提醒：重選址招商，輕商業(yè)功能布局已成為商業(yè)地產(chǎn)的誤區(qū)之一。由于缺乏商業(yè)地產(chǎn)基本概念，缺乏商業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，規(guī)劃設(shè)計(jì)專家設(shè)計(jì)出來(lái)的商業(yè)物業(yè)往往好看不中用，最終變成“死”盤一個(gè)，無(wú)法后續(xù)經(jīng)營(yíng)。
據(jù)林海彬老師診斷過(guò)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)來(lái)看，約有70％左右的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就是因?yàn)樯虡I(yè)功能規(guī)劃布局先天不足造成失誤或失敗的，“商業(yè)功能規(guī)劃布局事關(guān)商業(yè)地產(chǎn)的成敗，絕非危言聳聽！”
4. 招商成功≠萬(wàn)事成功
不少開發(fā)商認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的重中之重就是招商。因此往往對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的前期選址、定位、商業(yè)功能規(guī)劃布局等少做論證分析，一味只重招商，甚至急功近利，項(xiàng)目各種軟硬件功能尚未完善就盲目采用銷售模式搞招商，以求早日回籠資金獲得回報(bào)。
林海彬老師提醒：商業(yè)地產(chǎn)最終是以經(jīng)營(yíng)效益論成敗，招商順利并不代表今后一切都順利。現(xiàn)實(shí)中宣傳炒作越轟動(dòng)，招商銷售越火爆的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，開業(yè)后往往并不成功：經(jīng)營(yíng)坪效差、鋪?zhàn)饴实汀⑹∈請(qǐng)霰缺冉允恰?/p>
“有的開發(fā)商招商時(shí)只顧眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盤統(tǒng)籌規(guī)劃策略。”許多項(xiàng)目不管主力店、次主力店、小攤檔，也不顧及功能區(qū)域、布局位置、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、商家質(zhì)量等。只要有人愿意掏租金（甚至高租金）租鋪就招進(jìn)來(lái)，套用房地產(chǎn)銷售模式搞商業(yè)地產(chǎn)招商，勢(shì)必會(huì)埋下重重隱患。
5. 商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要策劃好策略
開發(fā)商普遍認(rèn)為，招商成功后，只要通知商戶按時(shí)開業(yè)就是了，卻從根本上忽視商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要策劃好策略，營(yíng)造一個(gè)熱鬧興旺并可持續(xù)的商業(yè)氛圍的能力。有的甚至不惜孤注一擲，缺乏開業(yè)運(yùn)作資金，負(fù)債也開業(yè)，如此一來(lái)，往往造成開業(yè)“開壞頭”，場(chǎng)面冷清，難以為繼，失敗也是遲早的事。
林海彬老師以親自操盤的多個(gè)成功大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)警示商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)：開業(yè)必須講究策略和時(shí)機(jī)，急于求成的結(jié)果往往是欲速則不達(dá)。好的開業(yè)策略需要審時(shí)度勢(shì)，做到知彼知己，因市制宜，因時(shí)制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時(shí)、得地利、得人和。
6. 商業(yè)地產(chǎn)需要復(fù)合型團(tuán)隊(duì)
商業(yè)地產(chǎn)是十分復(fù)雜的復(fù)合地產(chǎn)，萬(wàn)達(dá)的王健林先生比喻說(shuō)：“住宅地產(chǎn)是小學(xué)生；商務(wù)地產(chǎn)、寫字樓、度假村是中學(xué)生；商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生。”商業(yè)地產(chǎn)迫切呼喚高素質(zhì)專業(yè)復(fù)合型人才。
商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)是兩個(gè)既有聯(lián)系又運(yùn)作完全不同的概念，住宅地產(chǎn)以銷售論回報(bào)，商業(yè)地產(chǎn)以經(jīng)營(yíng)論成敗。既懂地產(chǎn)又精通商業(yè)經(jīng)營(yíng)的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)人才，必須是經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)磨練，有親自策劃、招商、銷售、運(yùn)營(yíng)管理成功經(jīng)驗(yàn)的人。開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)可謂得人才者得“天下”。
商業(yè)地產(chǎn)選址可以多做選擇，資金亦可多方籌集，而具備商業(yè)地產(chǎn)全程操盤豐富經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能的復(fù)合型人才卻是良將難求。從目前商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀看，高素質(zhì)專業(yè)人才的缺乏在很大程度上制約了商業(yè)地產(chǎn)的健康發(fā)展，也正是這種現(xiàn)狀導(dǎo)致很多開發(fā)企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由房地產(chǎn)銷售出生的營(yíng)銷老總?cè)P負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)全程操盤的。
7. 以市場(chǎng)為導(dǎo)向重視市場(chǎng)培育
商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，不論是將商鋪分割銷售，還是只租不售，開發(fā)商都要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，以經(jīng)營(yíng)坪效為目標(biāo)，與商戶同心協(xié)力培育好市場(chǎng)。不斷優(yōu)化整合各類商業(yè)資源及運(yùn)營(yíng)策略，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)造更好的營(yíng)商環(huán)境以利早日旺場(chǎng)，吸引更多消費(fèi)者持續(xù)興旺，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者共贏目的。
8. ‘筑巢引鳳’須變?yōu)?lsquo;按需定制’
在幾年前商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)大家都說(shuō)的是：把項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)好，建設(shè)好，然后就可以達(dá)到筑巢引鳳的效果；林海彬老師在近幾年提到的是：商業(yè)地產(chǎn)須按需定制，因?yàn)樵诮鼉赡曜≌哒{(diào)控的背景下，大量的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向或增大商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，這種大躍進(jìn)式的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)上海量的‘好巢’不計(jì)其數(shù)，試問(wèn)好的‘鳳’（實(shí)力主力店）有多少呢？
9. 商業(yè)地產(chǎn)策劃≠營(yíng)銷策劃
綜觀國(guó)內(nèi)不少商業(yè)地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或?qū)＜遥蠖喽际侵饕獜氖路康禺a(chǎn)營(yíng)銷策劃的，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)可說(shuō)是半路出家。往往只是套用住宅地產(chǎn)開發(fā)模式及營(yíng)銷策劃理念，迎合開發(fā)商的主觀欲望來(lái)策劃商業(yè)地產(chǎn)。
如果片面相信這種故弄玄虛，有理論而無(wú)成功操盤商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或?qū)＜�，那么商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)將成為紙上談兵的“實(shí)驗(yàn)品”。這種打著“策劃大師”幌子魚目混珠、敗壞商業(yè)地產(chǎn)策劃界聲譽(yù)的案例并不少見，也同時(shí)嚴(yán)重影響了商業(yè)地產(chǎn)全程策劃的專業(yè)化健康發(fā)展。
10 無(wú)知者無(wú)畏、有知者有畏
無(wú)知者無(wú)畏、有知者有畏，針對(duì)當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)陷阱和誤區(qū)無(wú)處不在的現(xiàn)象，高回報(bào)誘惑之下潛在的高風(fēng)險(xiǎn)。林海彬老師呼吁：不僅要考慮政策、資金有風(fēng)險(xiǎn)，更要認(rèn)真調(diào)查論證，融會(huì)貫通，以整體觀念開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，做到前瞻后顧。中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)如果繼續(xù)套用住宅地產(chǎn)模式及營(yíng)銷策劃理念，而缺乏以整體觀念進(jìn)行全程策劃運(yùn)營(yíng)的意識(shí)，生搬硬套其他成功案例模式進(jìn)行盲目開發(fā)，必將面臨更大風(fēng)險(xiǎn)！
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