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4月刊零售人問零售人板式

歡迎大家提問，也歡迎大家解答，不管是答案還是問題被采納，您都將獲得刊有您問題或者答案的《店長》一本。

有些問題我們會請雜志的專欄作者和零售業專家人士回答！

謝謝

你好，我們會先收集問題，再找零售業內的人回答問題，當然也希望網友群策群力，幫忙解決問題。

作為一個百貨新進的樓面管理員，應掌握哪些商品基礎知識，主要是女裝和內衣，謝謝急用

在機場搞商業零售，營運上應該如何管理；品牌拓展招商應注重哪些細節？Thanks

都是提問的，這么沒回答的，店長雜志，你整理下問題，最好分業態，我輩好回答

問題整理如下，希望網友積極回答，參與者贈送5月刊店長雜志一本

1、網友：西伯利亞總督king

對于店長來說，需要哪些能力？哪些能力是不可缺少的？

2、網友：卓偉均

1）店鋪在人流很大的位置，進店人數就不多，該怎么辦？

2）當一個二三線品牌上店了，該如何打開市場？

3）在銷售淡季，銷售低迷的時候，怎樣提高店鋪的營業額

3、網友：雨做的云

小王開店兩年，生意還不錯，前不久在他的旁邊開了一家新店，新店為了招攬顧客，店里所有商品一律照進價來賣。好多老顧客都跑到新店買東西去了，還說小王店里東西賣得太貴。看著自己的顧客漸漸流逝，小王苦惱不已，和新同行低價競爭吧？到時恐怕只能是魚死網破，大家都賺不了錢，不降價吧？顧客都快跑光了，請問該怎么辦？

4、網友：海底2萬米

請問，縣級市開超市需要注意什么？損耗如何控制？

5、網友：慶祝 作為一個百貨新進的樓面管理員，應掌握哪些商品基礎知識，主要是女裝和內衣方面的。

6、網友：Mlzs 在機場搞商業零售，營運上應該如何管理；品牌拓展招商應注重哪些細節？

7、深圳和廣州離香港那么近，香港的電子產品和奢侈品比內地將近便宜20%個點，許多年輕人購物都去香港，那么深圳和廣州的百貨公司是否會受到影響，如何應對這種情況？

問題一，答案由上海商學院教授 周勇提供

 店長的能力要求與店長的角色定位相關，一般來說，首先應該具備商品力，對商品買賣要有感悟力。其次，要善于協調與妥協，這是有關人事方面的能力。前者是業務能力，后者是管理能力。此外還應該注意你的下屬，如果你的下屬就十來個人，你就應該沖在最前面，如果你的下屬是幾十人，就應該站在中間，推前面拉后面，推推拉拉向前進，如果你的下屬是百來人，那就應該站在最后面，但也要時時掌握現場管理的動態。店長最重要的能力是計劃驗證與現場處置能力。

問題三：答案由上海商學院教授 周勇提供

店長的能力要求與店長的角色定位相關，一般來說，首先應該具備商品力，對商品買賣要有感悟力。其次，要善于協調與妥協，這是有關人事方面的能力。前者是業務能力，后者是管理能力。此外還應該注意你的下屬，如果你的下屬就十來個人，你就應該沖在最前面，如果你的下屬是幾十人，就應該站在中間，推前面拉后面，推推拉拉向前進，如果你的下屬是百來人，那就應該站在最后面，但也要時時掌握現場管理的動態。店長最重要的能力是計劃驗證與現場處置能力。

問題四：答案由《店長》特約評論員 張宏峰提供

1）商圈位置：因為縣級市的人流相對分散，以常駐人口為主，所以一般選擇大十字路口、主干道中段、傳統商業區、鄉鎮集市區等人流大的區域，富�？h也可選擇人口密集的小區，有客流才有銷量。

2）商圈考察：一旦確定開店位置，就要對周圍商圈消費者構成進行分析，新店可以通過簡單市調或問詢居民方式大體掌握，老店可以通過銷售報表進行數據分析后根據單品銷量排名確定消費者結構；

3）門店布局：包括店招要醒目、店內環境要整潔、無異味、貨架陳列規范、燈光明亮適度、布置防盜器材等常規因素；

4）數據分析：一般而言，縣級超市老板們往往會忽視這個問題，或者知道數據分析的重要性但不知如何著手。筆者上周拜訪了一家鄉鎮超市的老板，該超市面積900平米，年銷售3000萬元以上，因處在鄉鎮主干道和傳統集市區，所以客流很大，效益不錯。筆者幫其生成了2012年全年的銷售數據，并輸出excel表格，進行了簡單的排序，馬上就斷言這是一家生鮮加強型超市，因為銷售前10名的幾乎全是生鮮，其中僅面食一項去年全年銷售50余萬元，其次是豬后肘、蔬菜等品項，筆者預測其生鮮占比約70%，老板很驚訝，說你怎么知道我超市的定位如此準確，其實這是筆者第一次接觸該門店，但數據暴漏了一切答案。

5）基礎資料：基礎資料管理也是很多小型超市忽視的問題，上面提到的超市光青島啤酒就建立接近10個商品編碼，原因是青島純生、青島冰爽、普青、奧古特都用了一個青島啤酒代替，盡管商品編碼不同，這樣就給商品結構分析帶來了難度，不能精細的分析每個單品的銷售狀況。基礎資料室超市這座大廈的基石，基石有問題，大廈當然蓋不高，所以建議有連鎖野心的老板們重視基礎資料和信息系統的重要性。

6）品類管理：數據分析的應用就是為了做好品類管理，比如上面這家超市的銷售貢獻以生鮮為主，包裝類商品只是補充，那么我們該怎么調整才能讓銷售毛利上升？當然就是做大做強生鮮品類，拉動客流的同時，獲取合理利潤，同時淘汰不適銷的包裝商品增加適銷商品的比重，獲取高額毛利。這樣通過數據分析和品類管理這家店毛利提升20%以上 就變得異常輕松了。

7）企業文化：文化是企業的靈魂，是管理的最高境界，即使是一家店也需要構建先進的人性的企業文化，通過墻貼、黑板報、電子屏、背景音樂、晨會、團隊拓展等方式不斷提升員工的責任心和自豪感。

8）關于損耗：一是防盜設施要完備，但防盜設施的主要作用是震懾，所以，二是提高全體員工的責任意識，給予其合理的薪酬和獎金，只有滿意的員工，才有滿意的顧客和滿意的效益，如果員工牢騷滿腹，無處發泄，不僅責任心會下降，內盜和損耗都會增加的。

答案已經回復在跟帖里面

問題二，答案由納爾森商業管理有限公司總經理 張青山提供

1）店鋪在人流很大的位置，進店人數就不多，該怎么辦？

張青山:人流轉化為客流的三個條件:1、這些人存在潛在的購買欲望和可能,比如時間可能,資金上的可能;2、商品符合這部分人流的需求,也就是商品和店鋪、顧客三位一體，定位準確;3、有適當的營銷手段。

2）當一個二三線品牌上店了，該如何打開市場？

張青山：

1、品牌的形象、價格、客群定位是否與店鋪的定位一致？與店內的顧客群一致？如果不一致，那么要打開市場就很難，如果一致，就相對容易，很多工作是順水推舟。

2、與其他品牌相比，找出自己品牌的獨特的賣點，做有突出性的宣傳資料，包括店鋪內外的海報、POP、各種文宣資料。如果經銷商有實力的話，不妨做的大氣一點，看上去要超越本品牌自身的定位，顯得更高一個等級的感覺，這樣顧客會覺得物有所值；

3、做好各種瞄準顧客群體的營銷工作，比如新品推薦會、與其他品牌的聯合互動、派送和本品牌相關的贈品、體驗裝、小禮品等等。

4、注重有限的顧客反饋，迅速的分析找出顧客對于商品的需求和興趣，快速調整商品結構和價格策略。

5、需要一點耐心和堅持按照前面的要求反復去做。

3）在銷售淡季，銷售低迷的時候，怎樣提高店鋪的營業額

張青山：如何做到淡季不淡？

首先要破除淡季思想，思路決定出路，如果覺得總是淡季，思想就會麻痹和放松，就會覺得銷售不好，人員精神不好都是應該的。

其次，要相信什么季節人都會有不同的需求，要分析和發覺這種需求。比如春節以后的淡季里，可以搞清倉、反季節銷售，也可以通過單品營銷刺激市場。可以搞顧客答謝會，把顧客叫回商場。

第三、主動的挑起行業內的戰爭。因為淡季靠一家企業無法刺激市場，就主動挑起市場競爭，向其他對手發起商品戰、價格戰、服務戰，通過這種挑戰，直接刺激對手和顧客，激發起一種消費的氛圍。這種辦法特別適合大型零售企業使用，尤其在商業密集區，比如鄭州二七廣場、上海徐家匯、北京王府井、程度春熙路、西安鐘樓商圈等等。一家發起，大家接招，你追我趕，紅紅火火.

我回答下，最后一個問題，在銷售淡季，銷售低迷的時候，怎樣提高店鋪的營業額 ？

眾所周知，每個行業都有淡忘季。青山兄已經從理論上面，回答了。我只是補充：

1.淡季，是不同的，零售業首先是服務業，什么是服務，先要知道，你的顧客是誰？他們需要什么？這個細化下去，可以有效的分析出商品品項管理，價格帶，客服的重點投放環節，其次，每個地區的文化，習慣，民族，氣候不同，談季也相對，不同，比如云貴川喜歡辛辣食品，其他地區就不是這個樣子。總結。因地制宜

2.旺季，除了大家都做的五節一慶，我們其他的時間怎么做促銷檔期�？梢砸騽堇麑�，周邊是流動人口，就可以打感情牌。總結，差異化，找出自己的藍海。

剛和朋友小酌幾杯，不對的，還請同行朋友，批評指正

物業的人流很多，如何引到店內？？

如何應對專業打假人士，求解