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主題:定價的學問

 
蔣美蘭

 積分:2287  金幣:548
 發表于 2013-03-14 10:37 | 只看他
樓主

  都說了定價絕對是門學問,問題是:那是怎樣的學問?說穿了,其實就是:心理學

   
  
平均每次用餐需要排隊3小時左右,號稱比海底撈還火的外婆家,最廣為人傳播的一件事就是:“麻婆豆腐只賣3塊錢呀!去哪里找呀!”、“連小賣店里的麻婆豆腐都要5元了,這么漂亮的餐廳,只賣3元呀!親!”…然而,如果你仔細觀察,會發現,在外婆家用餐的平均客單價是60元左右,除了3元的麻婆豆腐外,還有48元的茶香鴨,39元的外婆紅燒肉,22元的楊枝甘露…等超過150道菜色可供選擇。但,評論里都沖著“3元”的麻婆豆腐說事!

   
  
所以,大家都看明白了,3元的麻婆豆腐是不是合乎成本不是重點,重點是,3元的麻婆豆腐,肯定能替外婆家帶進許多的人流、翻臺率及話題,而等你進店后,沒人會只點13元的麻婆豆腐!

   
  
當然,使用這樣的“低于常理”的超低價手法定價,首先要對自己的這樣王牌商品有絕對的信心,其次,是消費者進店后的選擇絕對不可以只有這樣超低價的商品可供選擇!種類繁多,但價差不可以落差太大(這也是坊間其他餐廳犯的最大錯誤,特色的低價菜色沒有固定,一進店之后,發現其他菜色突然提高至90元或100元以上,似乎認為消費者不會察覺,但事實上就是:大家都看出來了!),而外婆家將不同價位帶的菜色,巧妙地安插進菜單內,消費者會自然地做出選擇。絕對不排除有人只點3元的麻婆豆腐加5元的大白菜,然而,人均60元的答案已經告訴大家,絕大部分的消費者并不會只點便宜菜!

   
  
所以,這是個聰明的定價策略:使用遠遠低于市場行情的特色菜吸引人進門!并且長期下來,能讓人不斷地主動為其傳播,這個廣告費可以說花得真值!然而,在當初要狠下心地賠錢將招牌菜長期定為賠錢價,也需要極大的勇氣!至少,許多的店主,在一開始為自己的商品定價前,是沒辦法接受自己有一樣商品需要全年午休地賠錢銷售!但,沒人意識到長期實施的廣告作用!加上新媒體的推波助瀾,僅在新浪微博,就可以找到超過16000多筆微博,提及外婆家的3元麻婆豆腐一事!間接傳播的效力,超過千萬人次!

   
  
所以,定價的策略,一定程度上,是要讓消費者覺得“值”,覺得賺到了!還有哪些方式,也讓消費者覺得賺到了呢?

   
  
有一家鍋具公司曾經這么做過,他們將兩只看起來差異不大的商品放在一起,一只鍋賣479元,另一只賣259元,可想而知,259元的鍋,銷售量直線上升!事實上,打從一開始,他們就決定賣掉那只259元的鍋具,但,直接降價并不會帶來銷售,于是,他們采用的是“并列比較”的定價策略,目的是幫助消費者更快地下決定!


  而這個手法,在價差較大時,消費者多半選擇便宜的,如果是將價格差異縮小,如259元及229元,但是功能的感受上259元的遠遠大于229元時,消費者反而多半會選擇品質感比較好的259元那個商品!

而類似操作心理感受的定價手法,還包括“縮小單位”的定價策略及最常見的“尾數定價”。


  當你定399元及400元時,消費者會認為一個是300多,一個是400多,雖然價格實際上只差了1元,但感受上卻近乎100元的階級差別。這也是眾多商家最常使用的定價手法,用尾數的感覺,來讓消費者覺得賺到了!


  而有時,一樣商品若是600公克賣500元,覺得消費者很難下手時,可以將販賣的單位縮小,如100公克賣83元,或是選擇很難馬上換算清楚的模式,類似:125公克,賣105元或119元。在購買的單價降低后,自然消費者下手的速度也會提高許多!


  介紹了4種的定價策略:


  1.
尾數定價:如399元、29元…等


  2.
縮小單位定價:減小銷售單位,強化消費者購買意愿。


  3.
并列比較定價:刻意將類似商品并列比較,進而加快購買決策時間。


  4.
低于常理的定價:類似外婆家的3元麻婆豆腐。

   
  
其實定價主要還是在于如何掌握消費者的心理感受。在為自己的商品的定價前,不要只單純考慮成本+毛利額,而是懂得如何幫助消費者加速下決定!


  【原文登于店長雜志132月刊】

2013-03-14 10:53被設為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2013-3-14 10:46:00 被修改過

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燈下城

 積分:2544  金幣:491
 發表于 2013-03-14 16:22 | 只看他
2樓
這個不錯

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澆樹澆根
wuyong2011

 積分:584  金幣:567
 發表于 2013-03-14 17:11 | 只看他
3樓

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適者生存
曾經奮戰

 積分:283  金幣:110
 發表于 2013-03-14 20:34 | 只看他
4樓
謝謝

gaibian80hou

 積分:22  金幣:0
 發表于 2013-03-14 21:12 | 只看他
5樓

學習了

彈指為誰笑

 積分:28  金幣:9
 發表于 2013-03-17 20:07 | 只看他
6樓
不錯,我也有同感

愿得一人心

 積分:52  金幣:22
 發表于 2013-05-08 12:38 | 只看他
7樓
這個不錯

Nile

 積分:20358  金幣:10081
 發表于 2013-05-08 13:21 | 只看他
8樓

外婆家?我對外婆的記憶就是她老摸著我脊梁哄我睡覺!

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一定要把超市辦好!——某人員

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