目前國內(nèi)節(jié)假日為114天 ，占全年的三分之一。對于快速消費品行業(yè)尤其是酒類食品飲料類、保健品類禮品類而言，真正能創(chuàng)造巨額銷量的就是春節(jié)前后的一個月時間，其中作為送禮消費（親朋 上下級 單位福利）占節(jié)日消費比例的45%左右。據(jù)2005年2月16日《中國質(zhì)量報》報道，不完全統(tǒng)計，僅禮品團購2004年銷售額即有1000億元~1500億元。然而，銷售額上億元的企業(yè)廖廖數(shù)家，當然也有不乏優(yōu)秀者，例如百安居2004年營業(yè)額40億，團購市場占10%比例。團購企業(yè)做不大的原因之一是，企業(yè)缺少整體的團購系統(tǒng)的運營策略，銷售人員觀念陳舊、銷售隊伍素質(zhì)乏善可陳、銷售手段落伍。眼下雙節(jié)將至，節(jié)日營銷將成為一個激烈交鋒的重要戰(zhàn)場，它逐漸引起了營銷界的高度重視，同時更多的企業(yè)把目光投向了節(jié)日營銷中80:20中的黃金客戶：團購客戶！團購也因此成了過剩經(jīng)濟時代的華山論劍：智勇雙全者勝。

　　團購營銷的優(yōu)勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優(yōu)勢和特點：
　
　　a) 操作靈活，營銷成本低；

　　b) 市場消化快，渠道半徑最小，利潤高 ，不涉及渠道費用問題；

　　c) 風險小，結(jié)算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；

　　d) 時間集中，易于控制；需要人力較少；

　　e) 采購者心態(tài)各異，求品牌、求新、求特等心態(tài)復雜，善于開發(fā)或是品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)占盡天時地利。總之誰都會有機會。

　　一句話我們可以概括團購的巨大優(yōu)勢，那就是省時省心省力，同時還擁有高額利潤。同時我更應該看到，消費品節(jié)日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機會。傳統(tǒng)的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統(tǒng)團購營銷之所以做的混亂，就是因為雖然企業(yè)每年都搞，但基本是按照習慣在做事，即不深入研究，更談不上系統(tǒng)和規(guī)范，往往大企業(yè)一片繁忙，忙得一團糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業(yè)煩忙，忙得有點心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點殘羹冷炙。

　　讓我們先剖析一下傳統(tǒng)團購營銷的誤區(qū)，然后我們?nèi)タ偨Y(jié)團購系統(tǒng)的營銷策略。

　　第一：僅僅把團購客戶的營銷看成是節(jié)假日的特殊營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務的重要性。

　　第一，僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領(lǐng)導搞好關(guān)系，再有價格的優(yōu)勢就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團中的個體消費需求和創(chuàng)造體驗價值。

　　第二， 加強團購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創(chuàng)造更多超值服務的重要性。

　　第三，缺少售后服務理念，只有到節(jié)日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。

　　基于市場競爭的愈發(fā)激烈，我們很有必要探討一下團購的新營銷策略，使之更加規(guī)范和系統(tǒng)，也便于企業(yè)融匯參照。筆者有著多年的消費品營銷經(jīng)驗，也一直堅持不懈的做團購，成功和失敗的案例都很多，總結(jié)起來筆者認為，團購成功功夫在平時，成功在于策略，成功在于策略和執(zhí)行上的創(chuàng)新，每一個細節(jié)的創(chuàng)新都可能是成功的關(guān)鍵。

　　1．功夫在“節(jié)”外，貴在堅持，臨時抱佛腳，成功機率小。

　　在我作飲料業(yè)代的時候，平時總喜歡和各大廠礦的工會主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，因為我對公司每年節(jié)慶時候公司的團購激勵政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結(jié)局都是功虧一簣。每到節(jié)假日、甚至他們的生日、六一節(jié)等等都能收到我對他們以及其家人的問候。最成功的一個案例就是我在鞍山作業(yè)代的時候，一直對某鋼鐵集團的龐大規(guī)模十分的羨慕，幾十萬員工的福利團購的誘惑十分的吸引人，因此我一直執(zhí)著的聯(lián)系其主管后勤的一位處長，希望能打開缺口能做成一個穩(wěn)定銷量巨大的團購。但對方始終不肯見我，但我逢年過節(jié)總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長同意見我。記得當時他對我說這是國企，因為福利采購量巨大，所以集團投資了一個飲品公司，自己生產(chǎn)冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因為自己掏腰包請他吃飯而沮喪，淡淡的說如果你們需要更新一下產(chǎn)品的品種的話，請考慮我們的產(chǎn)品，畢竟是知名的品牌。結(jié)果當年年底因為他的飲品公司因為質(zhì)量問題，工人拒絕領(lǐng)取其發(fā)放的飲料，這時一個電話我僅僅是補充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬箱產(chǎn)品，創(chuàng)造了320萬的銷售額。使我們整個分公司當月的任務量，當然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎勵規(guī)定提了0.5元錢。回想起來仍然十分興奮，也算是功夫不負有人吧

　6．重視產(chǎn)品的包裝，開發(fā)適合習俗以及節(jié)日特征的禮品包裝。

　　在運作團購的時候，批發(fā)市場的商戶往往很重要，他一般推

　　薦兩種產(chǎn)品：一是利潤高的：二是容易成功的。我們可以給批發(fā)市場團購的特殊政策以解決利潤的問題，千萬記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因為團購是產(chǎn)品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費用；為了更容易成功，我們可以根據(jù)目標市場的民俗特征制定喜慶歡快的節(jié)慶包裝，以利于更好的開發(fā)團購銷售。

　　7．重視KA賣場的開發(fā)，遇到信用障礙，想到國際賣場。

　　采購的招標化和透明化，廉政的巨大進步作用，使得賣場的明碼標價和團購政策發(fā)揮了巨大作用，特別是會員制賣場的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢的步伐。很多企業(yè)的采購很是謹慎，特別是年輕的采購員更是如此。一旦喜歡你的產(chǎn)品，但忌諱帶來采購后的麻煩，猶豫寡斷時最好的辦法就是引入中介國際賣場比如沃爾瑪，賣場有貨比較方便即使沒有做個臨時條碼也非難事。這種做法的前提是產(chǎn)品要預留足操作的空間，因為賣場會提取一部分利潤。

　　在此期間我們應該充分重視KA的節(jié)日促銷，以此帶動團購的銷售。制定一個符合賣場實際迎合節(jié)日氛圍的促銷方案，力求選擇時機時掌握主動，選擇黃金地點和位置進行現(xiàn)場促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費者感興趣的促銷方式，同時力爭抓住福利采購卡的眼球，把散亂的福利采購集中起來，達到企業(yè)促銷的深刻目的。

　　8．不能忽略中國的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓你身邊能利用的人都去作你的義務推銷員。

　　傳銷之所以在中國迅速泛濫坑害了很多人，就是因為中國人復雜的親情和交

　　友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團購銷售的，在節(jié)慶日即將來臨的時候一定要充分動員家族和朋友圈，一旦有銷售的機會要及時給予協(xié)助，并及時給予謝意，最好贈送他幾個我們推銷的產(chǎn)品，以加深他推銷的熱情和印象。同時我們也要把持睿智機敏的頭腦，一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取看有無機會，這是一名出色的營銷人員必備的職業(yè)素質(zhì)和營銷功底之一。

　　9．終端促銷、終端宣傳帶動團購市場，小店具有便利性，也有自己的關(guān)系網(wǎng)加上團

　　購的價格靈活性，使得終端宣傳開發(fā)團購也成為必然。很多企業(yè)在街路終端小店宣傳時，往往送上團購套餐，即進多少貨有多少優(yōu)惠等等，為小店和企業(yè)自身帶來很多意向不到的機會。終端宣傳、pop、掛旗、海報、店招、dm、路牌、氣球等等烘托節(jié)日氣氛，營造團購氛圍，能極大的拉動消費者的指牌購買率，也能將量不大且分散的個人送禮行動整合起來，提高注意此宣傳手法的企業(yè)的銷量。

　　10．好的商品陳列也能提高團購的成功率。

　　科學的產(chǎn)品陳列能給企業(yè)帶來很多直觀的銷量，對團購的巨大促進作用也是厚積薄發(fā)的。對產(chǎn)品的陳列力求高度科學，排面整齊，衛(wèi)生清潔，中文標識朝外，堆頭海報齊備等等，不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品都不妨試試。

　　筆者一次在超市檢查自己KA系統(tǒng)的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購買了20噸的北大荒大米。

16．依靠團購中介求雙贏。

　　這是北京的一個團購廣告：

　　小紅帽春節(jié)團購商品特刊，訂購服務010－67756666-5 ，團購咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777
　　
　　小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以內(nèi)免費送貨上門服務,提供個性化的“代客送禮”服務.這也將是團購營銷的一個新趨勢，值得我們開發(fā)和留意。

　　17．招商訂貨會的組織和執(zhí)行；

　　在節(jié)日期間有較大市場需求的企業(yè)，適當考慮招商工作的開展；招商工作的有序組

　　織和完好實施；對新品及時的推廣；有誘惑力的營銷策略，會使招商工作成效顯著，記住為了謹防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會后協(xié)商的余地，不能資源用盡，大小客戶區(qū)別不大，那是尷尬之余會有客戶的流失。

　　18．到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨

　　會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶，可能會挖掘到很多潛在的市場需求。

　　19．打包、個性化方案吸引團購，更要考慮企業(yè)間的強強聯(lián)合。

　　制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價格，迎合一些對品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶。

　　互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，組合搭贈互相促進，互相利用對方的客戶擴大銷量。

　　20．了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。

　　低值必須品的采購往往采取方便策略，近水樓臺先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢。合

　　資企業(yè)華義公司十周年慶典前2個月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結(jié)果一點也不復雜，公司購買了大量的禮品和禮儀服務，雙方皆大歡喜。

今年的金豬年 我們有什么作為 各位企劃精鷹想了嗎？
金豬年是一個銷售的好年時 我們能抓住這次機會嗎？

東西很多 哈哈 學習下也不錯 大家努力 鼠年過去咯 就是牛年呀